据统计，展望2020全年的分销趋势，本土分销商的高频词依序是：技术分销、新冠疫情、新基建、国产替代、海外市场、并购投资、经营成本、贸易摩擦等。

技术型分销：转型的必由之路

毋庸置疑，技术型分销的赛道将会日益拥挤。但如何根据自身现有优势、提前布局以占据一席之地，才是分销企业掌舵者的头等大事。

在差异化转型布局上，润欣科技比较关注与5G网络相关的射频器件、智能天线。润欣董事副总经理庞军介绍道，公司计划在射频前端模块、5G CPE+WiFi6等技术上和在中继站、家用数据终端、高清电视、机顶盒等产品上投入自研。此外，庞军看好的另一个细分市场是以苹果AirPods为代表的TWS耳机产品。在TWS电子件整体方案和SIP模组研发方面，润欣已经和百泰实业、瑞声科技等厂商紧密合作，TWS智能耳机相关业务有望获得较大增长。

上海润欣科技股份有限公司董事副总经理庞军

力源股份指出，2020年度公司将在已有项目的研发基础上，继续进行相关项目的研发并立项新的项目，主要研发的项目有：基站功放模块、蓝牙手环方案、TWS耳机方案、工业电子标签、语音AI方案、海思联接技术方案、助听器方案、蓝牙室内定位模块、电表专用蓝牙模块、单相智能电能表、电能表外置断路器等。

除了提供自研模组、方案以外，本土分销商还努力尝试向半导体上下游纵向衍生，构建出一个包括设计、生产、制造、销售在内的完整产业链条。

据介绍，英唐智控现处于向半导体芯片领域转型升级的“第一步”。从半导体材料到IC设计、从生产制造到元器件分销，从解决方案到电商平台，英唐智控正通过构建一个稳定的金字塔式产品结构，最终形成稳固的市场护城河。资料显示，2018年投资并成立深圳市英唐新材料科技有限公司，2020年初正式实施收购先锋微技术100%股权、参股上海芯石及设立新半导体芯片制造企业。预计未来2-3年，英唐智控将深度发掘研发设计能力，满足国内客户芯片的定制化设计需求，并进行一定规模的生产制造。

新冠疫情：考验企业的风控管理意识

当送走变幻莫测的2019年，业界普遍预计2020年电子行业总体景气度将上行，新的应用领域将不断涌现。但事与愿违，年初新型冠状病毒肺炎疫情的无情扰动，全球经济发展的不确定性进一步加剧，电子行业也受到一定的冲击。

商络电子指出，2020 年初以来我国爆发新冠肺炎疫情，各地政府相继出台并严格执行了关于延迟复工、限制物流人流等疫情防控措施。尽管目前我国的防控形势持续向好，但全球疫情及防控尚存在较大不确定性。若全球疫情仍无法得到有效控制，将对电子元器件产业上下游产生较大的冲击——上游原厂生产的局部中断有可能影响电子元器件的正常供应，同时终端需求萎缩也会对电子元器件的销售产生不利影响。

润欣科技董事副总经理庞军认为，新冠肺炎疫情将对全球经济带来两年以上的衰退甚至萧条影响，会导致IC和电子制造行业的结构性变化，大量的服务业、中小制造企业面临生存危机。随着疫情的演变，庞军预测IC和电子制造产业链的全球化布局和实时生产结构将面临挑战，IC供应链出现本地化趋势，电子制造业在欧、美、亚洲出现集散化的加工生产基地，全行业的冗余度提升、效率降低、以及利润率下降。

那么，本土分销商该如何应对？《国际电子商情》认为，面临全球范围的经济衰退压力，企业的应对策略是削减经营成本、增加新产品研发投入、提高销售收益。同时，市场低迷时期，更需要多和股东、员工、客户、供应商充分沟通，公司产品研发部门、市场、销售部门、保障部门共同参与，在原有产品设计、流程改进、新产品开发中投入精力，利用公司原有的技术和资金优势，努力拓展新的市场。

新基建：时刻关注国内市场的新赛道

2020年2月以来，得益于国内疫情的有效控制，中国经济市场迅速重启，“新基建”成为重启发令枪，被分销业界广泛讨论。

力源股份指出，公司一直致力于走在行业的最前端，在“新基建”领域可以提供最新的产品及技术支持。例如5G方面，从基站、传输端到应用端的全链条产品；人工智能方面，公司从智能家居语音AI市场入手，代理上游原厂芯片的同时，积极参股相关领域的优质公司（上海互问信息科技有限公司）；大数据中心方面，积极进行超级电容方案的研发并提供给客户，等等。这些产品和方案均是“新基建”的延伸领域。

科通芯城也预测，2020年公司业务将直接受益于中国的“新基建”建设，包括5G基建、大数据中心、人工智能及工业互联网几大板块。该年报显示：“目前，科通的业务涵盖整个5G建设产业链，提供通信芯片、通信模块、天线、射频等产品。5G基建的投入将有望为集团业务带来巨大推动。”

国产替代：本土分销商发挥“钉子精神”

随着疫情全球化的发展，国际电子制造产业链也受到波及，再一次推高“国产替代”浪潮。业界认为，本土分销商比原厂更懂市场、比客户更懂技术，还同时贴近供需双方，有望肩负起承上启下的关键作用。

作为2020年新纳入榜单的本土分销商之一，深圳市华信科科技有限公司分享了其“国产替代”的成功经验。华信科2019年总营收为45亿，主要因素有成为汇顶科技的最大代理商。2019年汇顶产品线引进新团队，导入欧菲光，丘钛微等大客户，在汇顶屏下指纹芯片业务上取得了很好的销售业绩，从而利好华信科的营收成绩。

但这还远远不够，国产品牌需要多方面的扶持，华信科仍会继续关注本土优质原厂，发挥“钉子精神”，帮助国产品牌走向主流市场。华信科副总经理苏玉芬表示，华信科还成功引入国内最大射频IC设计公司唯捷创芯，在5G领域拥有庞大发展前景；2019年还引入MLCC制造企业微容科技，目前已为其重点代理。

深圳市华信科科技有限公司副总经理苏玉芬

英唐智控方面指出，国产替代在电子分享行业有两层含义，一是国产品牌的电子元器件替代国外品牌；二是本土分销商替代海外的分销商。本土分销商对本土客户的理解更为深刻，执行力也更强，所以机会犹在。对此，该年报披露：“英唐智控以深圳华商龙和深圳海威思为主体的两大分销事业群将继续在丰富行业经验的引导下，加强资源整合，全力保证分销业务稳定发展。”

海外市场：掘金印度和东南亚市场

随着中国企业不断发展壮大，海外分销市场将成为分销企业必须涉足的领域。据观察，近年来，为规避贸易关税风险，不少日系、台系和国内本土的电子制造业客户把工厂转移到越南、印度等地。

海外市场拓展，是芯智控股2020年的工作重点之一。据了解，目前芯智在全球拥有超过10个分支机构，但是现阶段的销售额主要来自华南地区的业务团队；而在华东地区，由于铭冠集团独立分销业务的成长，该区域的业务已经成为集团的第二大营收来源。

芯智控股坦言道：“虽然与集团所代理的产品线的产品分部和聚集特点有关，但是也反映出集团的业务发展不够均衡和本地化。因此在2020年，如何更好地激发分支机构的业务潜力，结合当地的产业特点开展业务、并实现营收增长，将是集团业务工作的一个重点。现阶段，我们仍然聚焦在印度和东南亚市场。”

商络电子也在招股说明书中，概括了其海外市场的拓展计划。据悉，商络已在中国香港、中国台湾、新加坡设立子公司，并在东南亚多地建设了办事处。公司将继续坚持全球化战略，通过走出去的方式，提升自身的海外竞争力，力争在东南亚、印度等区域加快发展，实现业务的全球化扩张。

其它：收购投资、经营成本、贸易摩擦

当然，也有一些不那么高频、却依然重要的关键词，需要业界多加关注。例如，并购投资是企业规模化发展的必经之路，深圳华强、韦尔股份等头部企业仍会聚焦在优质标的公司。

又例如，疫情等多重冲击下，2020年中小制造工厂的生存压力非常大，一方面是材料成本的不断提高，另一方面是人员成本在持续增加。作为2020年新纳入榜单的本土分销商之一，北京贞光科技总经理梅华借此机会呼吁道：“中国的制造业是根基，希望政府部门能重视并着实扶持（比如税收减免等措施）中小制造业。”

北京贞光科技有限公司总经理梅华

还有旷日持久的贸易摩擦，虽然大家已见惯不怪，但还是要加强自身实力、灵活应对。睿能科技指出，公司将一边积极拓展国内知名IC设计制造商的IC分销业务，一边均衡发展国外、国内的IC分销业务，以尽量减少国家之间贸易摩擦可能导致的负面影响。

小结

可见，那个满地黄金的分销市场已经不复存在。仍留在赛场上的本土分销商，必定要有过硬实力，从而做到危中寻机、化危为机、借势破局。不过，这说来简单，却相当复杂。《国际电子商情》建议，在当下不确定因素猛增的大环境中，认清事实、转变心态，在维系原有业务的同时，力争稳中求进、进中求强、强中提质。

注：本文均不构成任何投资建议。欢迎添加官方微信服务号（Aspencore10）进群热议分销话题。

延伸阅读

往年报告

经营策略