根据麦肯锡的数据，美国分销行业的规模约为7万亿美元，其中工业分销占据了一半左右的份额。如果将其比作一个国家，它将是全球前十大经济体之一，是一个十分庞大的产业。同时，由于供应链上存在的元器件短缺问题，分销行业变得比以往更加突出和重要，它已经引起了广大消费者的关注，以至于普通消费者也开始了解并提出与之相关的问题。

艾睿电子首席战略和技术官Shantnu Sharma在IIC深圳2023同期举办的“全球分销与供应链领袖峰会”上发表主题演讲时，展示了一张股票的总回报，或者应该称之为股东的总回报图，可以看出，如果将工业分销商与标普500指数进行比较，前者的表现是更加出色的，这真的令人印象深刻，不是吗？

半导体价值链中的分销商

那么，既然了解了分销的重要性，那么分销在半导体价值链中的角色又是什么呢？

艾睿电子首席战略和技术官Shantnu Sharma

众所周知，半导体已经成为当前的前沿核心产业，被称为“新石油”。从供应商和客户的角度来看，供应商是指那些传统的半导体设计公司，它们生产电子元件，然后这些元件被应用于各种终端产品；而客户则是创建最终产品的实体，这些产品由企业和消费者购买。

而艾睿是一家授权经销商，或者按工业术语也被称之为特许经销商，位于供应商和客户之间的位置。换句话说，艾睿将这些元件交付给客户，并在多方面提供帮助——艾睿拥有工程师团队，他们与终端客户合作，帮助设计这些半导体零部件。一旦设计完成，艾睿将采购这些零部件并销售给客户。

Shantnu Sharma强调称，“艾睿是这些原始元件制造商的授权经销商，这很重要！”，因为电子和半导体行业正在设法应对假冒伪劣元器件的问题，作为授权经销商，将有助于解决这个问题。

但艾睿所做的事情远不止于此，从某种程度上来说，甚至超越了传统分销的范畴。例如针对部分客户，艾睿所管理的庞大规模的全球供应链不仅面向设备制造商和供应商，还拥有非常复杂的工程设计服务组合和庞大的软件分析能力，这些都在为客户和供应商提供助力。

以艾睿SiliconExpert平台为例，该平台汇集了大约2万家电子分销商和供应商的数据，是行业中最全面、最客观的元件数据，这样的数据聚合能力毫无疑问可以实现精准预测、合规管理，掌握需求和供应。

对中小型半导体公司来说，他们可能没有相应渠道将技术迅速推向市场或扩大至所需规模。这时，艾睿的全球分销网络将能够帮助客户的技术快速进入市场并扩大规模；如果是在垂直领域拥有深厚专业知识，但缺乏半导体工程设计专业知识的大客户，艾睿的工程团队可以提供完整的交钥匙解决方案帮助其进行产品推广。比如，艾睿的eInfochips业务就是一家领先的工程服务提供商；再比如，艾睿在140个国家已经完成了约4000万次技术部署，这些都是非常庞大的数字。

如何成为卓越分销商？

Shantnu Sharma在这里所指代的，是差异化型分销商和普通分销商。他说二者之间并没有标准的衡量尺度，但一些有助于提高分销商效益的特点，是可以将普通和出色分销商区分开来的。首先是规模，大型分销商可以利用规模经济，提供小型参与者难以匹敌的服务和能力。同时，大型差异化分销商更加注重客户需求和行业趋势，可以提供传统或普通分销商无法供应的产品，创造出对客户有帮助的附加值服务。

“对他们来说，市场渠道和产品供应的任何一环都是关键，这就意味着有稳定的客户和供应商。”Shantnu Sharma说他多次问过客户，问他们希望如何使用艾睿的服务，以及哪种渠道对他们来说最好？艾睿会根据客户的需求迅速进行调整。

最后，追求差异化的分销商会以全面的发展眼光来看待增长。他们既会专注于核心市场，也会很明智地投资于相关领域和突破口，这些将帮助他们快速超越同行。

在谈及疫情时期出现的供应短缺话题时，Shantnu Sharma表示有很多东西是值得事后反复思考的，但以下三点更为重要：第一，供应链的可见性对于客户和分销商自身非常重要，需要增加从最终客户到分销商，再到零部件制造商，甚至可能延伸到更上游的透明度；第二，与客户和供应商建立战略关系非常重要，而且在合适的阶段、合适的时间进行电话沟通，真的可以加速问题解决的过程；第三，疫情时期的供应不足和挑战为分销商提供了解决供应链问题的机会。“疫情期间，我们和竞争对手都接到过客户电话，希望与我们合作。在疫情之前，他们可能不会这样做。”

未来的重大技术趋势

显然，这是一个相当宏观的话题。尽管大家手中都没有水晶球，无法准确预言，但Shantnu Sharma认为在与客户的交流过程中，他们对以下这些趋势非常感兴趣。

首先是人工智能。AI的走红并不是什么新鲜事，不过，Shantnu Sharma的观点是，“比AI本身更重要的，是‘人工智能的使用民主化’，尤其是生成式人工智能。”

当前，各行各业的头部企业都在利用人工智能工具来提高客户价值和运营效率，人工智能的出现也确实让ChatGPT这样的应用只花了2个月的时间，就得到了广泛的采用(用户数超过1亿)，远远超过其它技术，这是以前从未见过的情形。

在Shantnu Sharma看来，AI的成功得益于几个助推因素：云架构日趋完善成熟，其出色的经济效益和敏捷性效益在人工智能中发挥着关键作用；COVID-19疫情突显了数字化转型的紧迫性，以确保企业运营的灵活性和在未来面对突发情况时的连续性。也就是说，云计算、数字化转型和人工智能这三个不同的方向或周期，它们正通过相互结合，给各个领域创造出巨大价值。

另一方面，人工智能行业仍面临许多挑战，比如安全、监管甚至伦理问题。此外，目前市场上还存在一些泡沫效应和不确定性，包括商业回报的时间进程和潜力。但总体来说，这是一个可能定义一代人的趋势。

Shantnu Sharma还谈到了第二波科技浪潮，尽管它们已经逐渐淡出公众视野，但仍然具备很大的潜力，并有可能重新引起公众的关注。实际上，部分技术，如AR、VR、元宇宙等，在游戏行业已经达到了临界点，得到了广泛应用，但在其他领域的应用发展相对较慢。

Web 3是另一个逐渐消退的领域，人们对它的看法变得较为谨慎。此外，在数字货币、智能计算、智能合约、去中心化金融、比特币等方面还会有更多的进展。当然，还有电气化也是一个重要趋势，即让一切事物都电动化。