“但实际上，其中少了最关键的一个环节——分销！正所谓，国产芯片再好，酒香也怕巷子深。好的产品，卖出去才是王道。”国内元器件独立分销的领军者吴振洲在2020年8月6日由ASPENCORE主办的“第二届(2020)国际电子产业链资源对接大会”上一阵见血地说道。

吴振洲先生是元器件分销资深顾问、中国信息产业商会元器件应用与供应链分会副理事长。他于哈佛大学和南开大学毕业，从事元器件分销行业26年，对分销管理和电商平台软件架构有丰富经验和独到见解，对美国出口管控有深刻认识。在今年的对接会上，他的演讲主题是《工业互联网在元器件供应链的架构挑战》。

中国元器件分销市场的三个现状

演讲伊始，吴振洲从三个角度通俗易懂地描述了当今中国分销行业的竞争格局和产业现况。

（1）三国鼎立

众所周知，东汉末年分三国。魏国最强大，武力上拥有绝对的话语权，就像如今分销领域里的原厂；吴国处于鱼米之乡，夹在魏蜀之间左右逢源，是代理商。而“蜀道难，难于上青天”，左下的是蜀国，代表着贸易商。

据吴振洲的观察，目前很多采购量大的客户，已经不找贸易商了；但国内外仍有大量的中小规模客户，需要从贸易商手上采购。所以，贸易商的市占份额仍有三分之一以上。

（2）从串到链

“但现实情况比我们想象中的更为复杂，其中的症结在于‘串货’。”吴振洲说道,“有的贸易商向代理商配套串货，也有的代理商向贸易商批发串货。这一‘串’令整个中国分销市场发展得风声水起。”

更有趣的是，在《说文解字》里“串”和“穿”是同用的通假字。从“穿”字的甲骨文里可以看到，上面是一个“穴”，下面是一个“牙”，从牙缝里穿过去就是“串”起来。

“这和许多华强北老板的经历不谋而合，”吴振洲感叹道，“牙缝里都可以把牙线捞出来做点生意，这就是‘串’。可以想象，如果没有华强北这种串货的精神，中国元器件市场不可能形成如今庞大完整的产业链条，那么国产替代就更难推进了！”

（3）电商春秋

至于近几年来火爆异常的电商平台，也可以用“春秋战国”来形容。在原厂/代理/贸易三分天下的同时，各路人马都来做电商，各具特色的电商平台轮番登场，成绩斐然。

吴振洲还分享道：“未来的电商平台可以尝试做自动报价系统，当导入一张BOM表，系统就能马上分析出成本结构，并快速匹对相应型号或给出替代方案。相信这种功能将会是今后终端采购经理最期待并最需要的。”

工业互联网在元器件供应链的架构挑战

探讨工业互联网的架构挑战，必须要了解工业互联网的核心。

吴振洲认为，就如2020年发改委专门发布的“企业数字化转型”中原文所述，“数字化转型必须重视业务系统，重新定义IT组织架构、流程、业务模式、员工能力，才能奠定数字化转型。简言之，这是一把手工程”。所以，如今讲工业互联网，就应该围绕“数字化”来开展。

那企业数字化转型的难点在哪里？吴振洲通过 “国家工业互联网体系”（2020年4月26日发布）的四个架构来分析。

第一，在业务层面，数字化转型要从CEO开始。因为CEO拿捏着企业的愿景、战略方向、营收目标，拥有绝对的话语权，要用产业层的先进思想去引领他的决策。然后再由CEO指导CIO、CTO在应用层的开发，甚至要设立CDO（首席数据官）岗位，让真正懂软件、懂架构的高管来监管。最后是产品经理和工厂师，把需求变成产品，最终用许许多多的先进产品，反过来支撑产业层的二次/多次转型。

第二，在网络功能层面，要关注技术设施方面。特别是大型终端企业，定会大力投资推动技术升级。

第三，在标识系统层面，关键要从国家顶层设计上逐步推进。具体是：以国家顶级节点为核心，建设二级节点和递归节点，形成统一管理、互联互通、高效可靠的基础设施。

第四，在技术体系层面，急需解决电子信息产业型号命名不统一的问题。

在吴振洲看来，业界必须要认识到三个层次的区别。第一阶段是数字化，是把商务习惯转成电子数据的方式，目前很多公司都经历过了。第二阶段是数码化，形成流程一体化，关键是企业的软件代码，并且编码时要打通各个信息孤岛。第三阶段是数位化，这是数字化转型的最高级别，因为已经看不到代码，并实现业务智能化、业务无人化，所以数位化是0到1的变化。

如果企业要做数字化转型的架构设计，该从何入手呢？吴振洲分享了他独创的“五层架构法”——表现层、业务层、服务层、持久层、数据层。并强调，这五个层面缺一不可，必须从顶层设计入手，一环扣一环逐步深入，最终达到上下贯通。

最后，吴振洲分享了在工业互联网架构思维下的一个案例——有芯电子工业互联网架构。

他说：“首先，软件服务不是空谈，一定是要为终端ERP、SCM、PCBA建立接口提供服务。其次，我们的专业系统或者业务系统一定要能提供知识图谱，一定要把所有的利益关联方全部纳入，比如物流、财务、检测、产品、技术等等。紧接着，还要建立大型数据库，处理供货、询价、订单。最终一定是行业门户网站的形式，做到区块链的、去中心化的、不可篡改的、人单合一的。”

对此，吴振洲呼吁道：“这个过程肯定异常艰难，并非一个民营企业就能完成，所以呼吁政府、民间、产业链结合起来、共同推进！”