6月2日，中国信息产业商会电子元器件应用与供应链分会（ECAS）举办“元器件供应链海外市场拓展专场研讨会”，通过嘉宾分享和交流讨论的方式，总结分享海外市场探索经验，解析东南亚地区的投资环境，以求“抢单”海外市场，把握全球经济新动能。

本场研讨会由ECAS主办，深圳深蕾科技股份有限公司、麦满权博士工作室、江苏飞力达国际物流股份有限公司和铭冠国际香港有限公司协办。深蕾科技COO 朱叶庆作为协办方代表，在研讨会致欢迎辞并对来宾表示感谢。ECAS秘书长熊宇红女士主持研讨会。

本土分销商为什么要出海？

两年前，虽然正处于新冠疫情的高峰期，但不少分销从业者就已研判，疫情过后各国政府必将有新一轮的经济刺激政策，全球市场将会有一波新需求增长。因此，元器件分销商可以先发制人，以全球化的布局和触角，抢占新一轮市场机遇。

然而，计划赶不上变化。尽管如今疫情已经成为“过去式”，但全球经济复苏仍然乏力，消费信心提振正面临巨大的阻力。尤其是在中国市场，越来越多的制造业为了避免受单一市场兴衰的影响，把工厂转移到越南、印度等地，由此元器件供应链体系不得不重整、重塑。

作为电子元器件供应链中间环节的分销商，应该如何看待这一变局？

ECAS专家委员会特聘专家麦满权博士指出，中国在改革开放四十多年来主动适应经济全球化浪潮，扮演着“世界工厂”的角色。如今随着产业的迁移，或许全球会孵化更多更新的“世界工厂”，但中国的工厂不会消亡，反而会逐步走向世界，源源不断地在全球各地建设新的工厂——这就是以前“世界工厂在中国”，未来“中国工厂在世界”。

麦博士认为，中国之所以能成为“世界工厂”，有四个因素至关重要：一是国家政策的强大扶持，二是庞大的市场机遇，三是非常高效的供应链系统，四是勤奋和进取的劳动力。目前来看，暂时没有任何一个国家或地区可以复制“世界工厂在中国”的经验；同时，中国工厂走向世界也不能复制以前的模板。

所以，“出海”是一个循序渐进的过程，是一个双循环的过程，既需要分销商实现“内循环”，即扎根本土市场、打造核心竞争力；又要分销商推动“外循环”，即拥有全球视野、布局全球化，合起来就是“元器件分销的双循环出海”。

铭冠国际香港有限公司CEO燕青也尝试解答“为什么要出海”这一问题。首先，专业贸易商的企业性质，就要求了他们要有“海洋精神”——海纳百川、开放开拓、冒险拼搏、居安思危……所以如果说“代理商只能看中国地图”，那么“贸易商随便翻世界地图”。第二，看经济大环境的形式，当世界是个自由市场，我们要走出去，勇立潮头；当世界不是个自由市场，我们更要出去，以免受单一市场兴衰的影响。第三，中国的市场潜力依旧很大，但半导体产业链不可能由单一一个国家构成的，无论是美中日韩印等等，在半导体产业链里都不是孤军奋战的。

事实上，拓展海外市场一直是本土分销商的必修课。据国际电子商情调查，2023年中国本土分销商的发展策略前三分别是：资本运作、技术服务和海外策略。相信未来会有越来越多的中国分销商走出国门，将自身优异的服务能力延伸至全球。

本土分销商“出海”的准备

那么具体来说，分销商如何进行海外拓展呢？麦满权博士和燕青不约而同地各提出了五个“出海”准备。

麦博士表示，如今供应链格局悄然变化，分销商们也要寻求一个新的“出海”模式。

• 调整心态：包括文化、语言、商业运作模式等，都有可能发生翻天覆地的变化。出海者需要调整心态，积极面对。
• 整理资源：包括客户及供应商关系，合作伙伴，物流仓库，资金链等等。
• 进修学习：可以总结为“学习”“归零”和“重构”三个环节。关键是思想要放开。
• 建立人才：俗话说“强龙不敌地头蛇”，可以聘用当地人；用人也要疑，疑人也可用。
• 风险管理：地缘政治、财务税务、法律等，保护企业自身；随时有PLAN B，有应急方案。

燕青认为，铭冠国际在海外市场发展良好的原因，可以总结为八个字“低头学习，以终为始”。学习的是世界每个区域的行业前三名的成功经验，摸着石头过河；始终坚持“不变的力量”，在变化中力求不变，在不安中创造平安。

• 语言的准备：内部员工的语言准备，例如铭冠日常的周五英语日、圣诞节&英语日双庆等。
• 系统的准备：铭冠自研的英文ERP+CRM系统，积累数据、拆解经验，让系统为人来工作，而且是7 x24小时的。
• 团队的准备：一方面，凝聚价值观相近的高管团队，如相同的公司价值观，相近的公司理想、公司管理理念以及行业理解度。另一方面，打造一支自我培养为主的基层团队，他们认可公司文化，认可现有的制度和系统，认可公司的激励体系，梳理好能手、熟手和新手的关系。
• 管理的准备：管理体系的搭建，每一段过去可能就是未来的开始，好的制度，过去、现在、将来都有用。
• 文化的准备：公司文化要明确，同时文化与管理要融合，文化与人力资源要结合。譬如铭冠国际的海洋文化，在管理上就体现为：管理层级扁平化、规章制度透明化、公司系统应文化、业务人员本国化、芯片信息世界化。

值得一提的是，研讨会现场，不少分销企业高层也对“如何出海”提出了自己的见解。

安芯易电子商务(深圳)有限公司董事长范祎（Jason Fan）认为，分销商拓展海外市场的关键点有三个：合规、人才、语言。“符合法律法规”是企业运作的底线，不管是在哪个国家或地区，都需要守住红线；“人才”特别指当地的人才，要尊重和培养；不要害怕不同国家的文化冲撞，这是必然会发生的，平常心对待即可。“语言”关注的是跟客户市场沟通的语言。

深圳市凯新达电子有限公司COO徐辉分享道：“用心的感觉，是无国界的。只要用心服务客户，无论在哪个国家，都能赢得好口碑。”

深圳市瑞凡微电子科技有限公司副总裁江涛表示，公司的贸易业务要积极“出海”，走向世界的舞台。这个漫长的过程中，需要不断向有经验、有成果的同行业者学习，相互扶持和发展。

越南投资环境分析

据预测，东南亚地区是中国本土分销商“出海”的首站。在东南亚地区，与其他国家相比，越南具有地理位置优越、市场有活力、开放程度高、政治稳定，尤其是成功抗击新冠肺炎等承接供应链转移的优势。那么实际的投资环境是怎样的呢？研讨会上邀请到两位在越南实地考察过的企业高层来分享他们的所见所闻。

江苏飞力达国际物流股份有限公司副总裁杨帆具体分享了越南投资的几个难点。

• 例如土地制度的难点，越南宪法规定，不论城市和农村的土地都属于全民所有。这就说明，越南土地是私有化的，企业可以选择在越南自己买土地建工厂，但要自己承担土地的搬迁、开发和相应配套，通常一个越南工厂的建设周期是5－6年。另一个选择就是进入工业园区，企业和一级开发商打交道；但越南的工业园区是有运营期限的，且很难更改。
• 又例如保税仓的难点，越南的保税仓里，货物进仓必须要有记名、用途等信息，倘若没有这些信息，货物无法进入保税仓。
• 还有报关的难点，中国企业进出口的流程和规范都已明确，根据流程就能顺利报关。但越南的报关非常复杂，“送货十次，就要十次报关”的情况很常见，这造成企业巨大的成本支出和额外指出。

“我认为，分销商如果想去越南开拓，需要寻找了解当地真实情况的合作伙伴一同出海。”杨帆表示。

无巧不成书。深圳市宏博通电子有限公司CEO李世宝近期也去了越南的河内市、海防市、北宁省等地考察，并在研讨会上分享了他的总结。

据他观察，越南产业比较集中，制造业也很多，很多日企、中企、欧美企业在那边设厂，工业园也越来越多，整个市场很有潜力。越南重点行业有：摩托车配件电子厂、代工厂、通讯产品、工控等。

结合越南当地的经济水平，很多工厂生产的产品不高端，需求很多，但不是TI、MAXIM、ADI这类高端品牌，反而中国本土不出名的小品牌多，需求特点是产品单价低、需求量高、推荐替代性强。由此宏博通也推荐了一些中国本土品牌给越南工厂。

至于中国迁移到越南工厂的元器件需求并不高，因为大部分迁移的工厂采购中心还是设立在中国大陆。