外部挑战：经济疲弱，贸易局势紧张

2019年全球半导体产业呈明显衰退趋势。根据WSTS的数据，2018年全球半导体销售额为4687.8亿美元，同比增长13.7%，2019年销售额预计将下滑13.3%。另据Gartner预测，2019年全球半导体营收4290亿美元，同比2018年的4750亿美元下滑9.6%。

avnet.html">安富利亚洲地区供应商业务管理总裁 徐嘉酿

对此，安富利亚洲地区供应商业务管理总裁徐嘉酿表示，2019年对于全球半导体行业而言，并非一帆风顺。全球经济疲软和贸易局势紧张等因素，影响了半导体市场的发展。尽管如此，安富利预计，5G、人工智能、物联网等新兴技术的发展和融合，将带来无限的市场机遇，成为推动半导体行业向前发展的新引擎。

以艾睿、安富利、大联大、富昌为代表的分销巨头，正积极应对当前的营商环境，促进业绩持续增长。

富昌电子中国区销售副总裁黄黎明认为，半导体分销竞争环境的变化主要来自终端客户的驱动。从2018年下半年延续至2019全年的市场剧烈波动和不断加强的下行压力，给电子元器件的应用端带来巨大挑战。

富昌电子中国区销售副总裁 黄黎明

这些挑战体现在客户对分销商的选择及要求的变化上，主要包括：

（1）客户更加希望减少自身库存，转由对半导体行业发展和市场周期拥有更丰富经验和深刻洞察力的分销商来负责备货和进行供应链管理，要求分销商具有更强的吸收和灵活应对供应链波动的能力。

（2）很多客户诞生并成长于不断上升的宏观经济环境中，当前持续的市场走弱给他们带来巨大的运营和管理的挑战，特别是财务压力。为此，客户会要求分销商拥有较强的资金和财务实力，以便提供更长的账期支持。

（3）处于“红海”市场竞争格局中的客户将会面临更加激烈的“洗牌”，要求分销商具备更强的创新型服务能力（包括供应链和工程设计）来支持客户在产品和管理方面的升级和发展。

贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平

贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平表示，受到服务器/手机/电脑等终端需求不振、5G与人工智能等新兴应用还未落地、多种半导体产品库存过高、原厂销售策略变更、全球贸易摩擦不断等因素影响，2019年全球半导体市场总销售额出现同比下滑，然而目前的状况对中国半导体业来说，是挑战更是机遇，在整体投资大幅成长，国家全力支持的状况下，多个研究机构预测，未来国内半导体仍能保持小幅成长动能。

伟德国际企业有限公司首席执行官 屠克佳

伟德国际企业有限公司CEO屠克佳同样感触颇深：“市场驱动力衰减很明显，传统PC业务进一步萎缩，智能终端增长乏力，影响了2019年整体的业绩。不过面向云计算、大数据、工业互联网的需求仍在持续增长。”

上海润欣科技股份有限公司董事副总经理庞军

上海润欣科技股份有限公司董事副总经理庞军坦言，2019年半导体原厂、元器件分销和方案设计公司所面临的挑战，是前所未有的国际大环境变化所带来的，这种变化让中小企业裹挟其中无从选择，面临进退和生存的考验。

艾德电子亚洲有限公司总经理&CEO 纪伟云

艾德电子亚洲有限公司总经理纪伟云表示，2019年半导体竞争环境骤变，中美贸易战持续升级、美国对中国科技类别公司进行一系列的禁令及制裁，迫使中国电子科技制造公司开始思考和步署新的半导体供应链策略。

华强半导体集团CEO 崔荣国

面对大环境的诡谲多变，华强半导体集团 CEO 崔荣国表示，机遇与挑战并存。挑战一方面来自整体经营环境出现诸多不确定性，交易财务风险增大，另一方面来自海外普通品牌推广在客户端出现阻力；而机遇一方面来自现有代理的国产品牌增长预期乐观，另一方面扩大产品资源的机会也有所增加。

大环境之外，元器件分销领域发生了一件让业内热议的话题，就是TI在短时间内连续取消了三大代理商。崔荣国表示，TI为了该举措已经做了长期部署，是其决策阶层在市场和客户的策略管理方面的一次大胆尝试。这一决策和执行的结果是否能达到预期目的还有待观察，但分销商的业务模式在整个半导体产业链仍有着不可或缺的价值体现。

铭冠国际香港有限公司执行总裁 燕青

作为独立分销商的典型代表，铭冠国际香港有限公司执行总裁燕青坦言，与往年相比，2019年国际环境、政治环境、人文环境均有所改变，全球自由贸易合作体系正在被破坏，明年甚至可能会加剧。在这种环境下，独立分销商面临的挑战也大不相同。

具体到实际经营上，燕青表示，影响面最大的是关税的不确定性。由于中美两国的关税变动无常，不同的客户会有不同的考虑和取舍，这对贸易商的备货、执行合同都增加了不确定性。他建议，独立分销商可在原有的工作流程基础上，围绕客户需求的不确定性，把服务流程更细化，提供多种选择方案。在这一过程中，需要投入专业的团队去进行人力沟通衔接，了解上下游的真实需求。

在燕青看来，政策和关税的改变给全行业都带来了困扰。相对而言，大型制造工厂、原厂、代理商的困扰更大，而独立分销商，因轻资产、重人力、反应快且位于供应链的最末端，困扰反而并不致命。

内生阻力：客户集中化，利润摊薄，帐期延长

可见，外部大环境带来了产业发展方向的不确定性，但同时，行业内部阻力也在生长。根据《国际电子商情》2019年的分销商调研数据显示，2019年分销商面临的危机主要在于，终端客户越来越集中，利润越来越透明，大企业负债率增高，客户账期延长，运营风险提升，中小企业倒闭等。

深圳市唯时信电子有限公司董事长陆乃明表示，2019年，小规模企业的生存环境很恶劣，特别是IC设计公司，都在朝头部集中，最后能活下来的没有几家。从国家战略层面来说，投资得看企业的可持续性。

深圳市唯时信电子有限公司董事长 陆乃明

2019年，受大环境影响，企业管理成本逐渐攀升，终端客户对物料和上游供应链也在做精简。凯新达董事长徐成坦言，2019年客户可能需要1000个供应商，他会砍掉300个，增加100个，但总量在减少，最终的目的在于把核心供应商做大，带动边际效应，降低成本。还一大挑战在于，客户的需求越来越多，尤其是头部客户，分销商需要不断更新技能，符合客户更高的需求。

除此，诸多CEO认为，账期延长是2019年分销商面临的大挑战。“分销商就是个池子，承担账期是一定的，2019年的账期问题格外明显，一是市场环境没那么好，二是需求变动特别大。”徐成表示，2019年国内电动车厂连续陷入经营困境，某些产业发展太激进是主因，前几年的光伏、锂电池等都是典型的案例。

徐成认为，中小客户出现帐期延长，真正的挑战仍在技术。账期好的客户，往往技术实力强且产品具有差异化。

“做芯片的都知道，放账的风险很大，因此，我们倾向于跟头部企业合作。芯片行业头部优势很明显，第一第二赚钱，第三就亏钱。我们要看一些产业，是不是头部形成了，一旦形成后面就好做了。”陆乃明说。

如何打入头部企业？陆乃明的发展思路为，先划分重要的业务板块，再看这些板块中，有哪些重要的企业，然后再将自身在这些企业（客户）中的比较优势分析出来，最后再去接触客户。同时，还要分析自己跟艾睿、大联大、中电港等国内外巨头的比较优势，并从中找到自己的优势领域。

转型与突破：向“技术”看齐，朝“头部”集中

外部环境的巨变，重塑着电子产业格局。大者恒大，头部企业集中化的趋势愈发明显。在该趋势下，新一轮洗牌期朝分销商扑面而来，“转型突围”成为2019年分销行业的关键词。

我们看到，随着电子产业结构的调整以及代理商在产业链价值的弱化，分销巨头都在淡化自身“分销商”的角色，转而强化“技术解决方案商”的影响力。

“我们已经从分销商转型为技术解决方案提供商。亚洲依然是安富利盈利最高的地区。物联网是安富利最关注的领域之一。我们正持续对物联网领域进行投资，以不断提升我们作为技术解决方案提供商的能力。”徐嘉酿说。

不仅是国际分销巨头，本土分销商同样面临转型发展之困境。润欣科技庞军表示，转型就要残酷得多，一家公司转型的根源，有其自上而下的深刻动因。多数企业的转型战略是被动的，源于所处行业的衰退，长期发展前景黯淡，需要寻求新的利润增长点，谨慎转型是指公司保留原有行业的业务，优化资源配置，实行多元化的策略。

铭冠国际燕青表示，据铭冠观察，2019年全球分销行业的总营收大概会下降15%，乃至全球排名前5名的代理商和贸易商，他们的营收也有所下降。从这些数据来看，授权分销和独立分销行业在2019年的整体表现趋弱。

艾德2019年营收相比去年约有10%的成长，但利润相比去年有6%的下降，主要原因在于，2019年半导体市场略显低迷，各行业对外面临着国际市场的风云跌宕，对内面临着行业内残酷的竞争洗牌，加上人力成本上升、终端账期延长等因素，影响了利润表现。

除了艾德电子，2019年，营收和利润有所下滑的还有伟德国际。屠克佳坦言，这同样源于2019年内半导体分销行业以及半导体上下游产业链受全球经济下滑的影响所致。

屠克佳表示，2019年主要销售额来自于工业控制、安防和通讯。工控行业一直相对稳定，无大起亦无大落；安防和通讯，虽受中美贸易战的影响，海康、大华、华为等国内知名龙头企业受到美国政府无理的制裁，但亦因如此，“元器件国产化”更进一步成为国家级发展战略。

为应对危机，“将核心业务朝头部企业集中”成了唯时信的主要发展策略。陆乃明以京东方为例阐述了自己的观点：“京东方是国家重点扶持的产业，政府先后投了几千亿元，目前还在持续投入。这些大公司，我们会选择做他们的代理，同时我们也会把一些元器件卖给他们，因为他们的规模足够大，产品很容易起量。”

京东方在2015年之前一直处于亏损，从2015年才开始盈利，这意味着，分销商需要花时间去培育客户和市场，也要抱着3-5年都不依赖它赚钱的决心和恒心。总之，需要领导者有眼光和耐性，看准方向坚持下去，迟早会开花结果。

此外，对分销商来说，如何选择代理品牌也是一门学问。陆乃明认为，成熟品牌要看其中的比较优势，新品牌则要看前瞻性，要看其产品的发展前景如何，有没有市场竞争力和可持续性，同时，还要考虑该产品同客户的吻合度，最好是自己熟知的市场，切忌盲目扩张。

大陆分销商：“本土化”战略显著

外部环境的变化，对分销商来说危与机并存！为应对危机，芯片“本土化”替代成为新方向。2019年很多国内龙头企业开始主动去接触国产半导体品牌作为替代选型的必要选择，也逐渐将国产品牌供应链管理上升到战略层面。

“没有中美贸易战和中兴华为事件，国内企业就难以体会到被人掐脖子的切肤之痛，改变这种现状，是必然和必要的！”艾德电子纪伟云认为，中美贸易磨擦还会长期存在，不积极部署半导体供应链，实现国产品牌的自给自足，国内电子制造企业仍会面临不定时炸弹。

同艾德一样，开步电子也在重点实施“本土化”策略。开步电子执行董事杨宝平认为，贸易战让国际合作变得更为复杂，使国际技术交流变得尤其敏感。开步电子一些境外合作项目受到干扰，这要求公司把更多新项目的研发和生产转移到本土。2019年，开步收购了一家专注于厚膜混合集成电路设计制造的公司，增强了自身的研发和生产能力，未来也会根据自身需求进一步寻找在电子零部件尤其是电阻技术领域的合作对象。

贸易战让终端客户对国产芯片的认可度越来越高，不过本土芯片仍然存在自身的不足。当前，本土IC设计原厂以Fabless居多，他们拥有很强的技术实力，但在企业运营、内部管理、供应链协调、品牌包装、产品市场化等方面都有些许短板，这对产品的市场推进带来阻力。

“分销商要做到几点，一是帮助IC原厂在拓展市场的同时，协助他们提高自身管理能力；二是提升自身的技术积累，打通上下游产业链，同晶圆厂、封测厂保持紧密沟通，协助其优化供应链；三是帮助本土原厂和客户实现高效对接。” 凯新达徐成强调说，如何选择上游原厂作为合作伙伴，也是门大学问，比如DSP处理器、ADC等高端产品，要避开专利，要有可靠性（封测）保证，这块很容易触到天花板，会花掉企业很多精力。

陆乃明同样认为，中国本土的分销商都要跟艾睿和大联大竞争，其优势就在于本土化，“我们对本土客户的理解比他们要深得多，执行力也要强很多。目前，国产芯片更倾向于同本土的代理商合作。尽管产业环境越来越难，但我们是有机会的！”

在陆乃明看来，中国的长尾市场并不符合潮流，现在汽车行业也有70-80家企业，目前仍在增加，但未来一定会整合成少数几家龙头企业。他认为，全球半导体产业是集中化的过程，依照韩国、日本的发展历程，剩下来的只会是头部企业。头部企业一旦形成，就会具备规模优势，企业有能力持续投入研发，从而具备全球竞争力。比如手机厂商，目前只剩下几家，这才是正向和健康的。如果都是中小企业，拿什么跟国际大鳄竞争？

展望2020：5G领航，全面开花

2019年半导体产业出现十年来最大衰退，产值估计年减约13%。展望2020年，在5G、AI、车载等需求持续增加与新兴终端应用的帮助下，半导体产业将逐渐走出谷底。

富昌电子黄黎明表示，绿色、智能和医疗会是推动未来电子产品应用的主要原动力。展望2020年，5G、AI、IOT、新能源车、机器人、数据中心等都将会是拉动行业成长的关键因素。

安富利徐嘉酿表示，面对市场上创新服务与产业界的需求，物联网成为安富利最重要的成长策略之一。物联网生态涉及众多类型厂商，比如元器件供应商、设备制造商、IoT服务提供商等。安富利把物联网产业链中的不同厂商打通，形成一个端到端的解决方案，把原来很复杂的产业合作分工变得更简单，让用户直接“拿来即用”。

睿查森电子全球总裁兼总经理Rafael Salmi博士表示，5G将是游戏规则的改变者，其带来的最大商机在于，它将所有人和所有设备连接起来，这将是一个庞大的市场。目前，在手机终端方面，多家供应商发布了支持5G的产品，未来，自动驾驶的部署也将很大程度上依赖5G的低延迟。

睿查森电子全球总裁兼总经理 Rafael Salmi博士

Rafael Salmi还强调，物联网市场潜力很大。在中国，物联网的最大价值在于工业市场，而不是消费电子产品。手机和电视早已连上网了，而工厂中无数的设备、道路上无数的汽车才是物联网的机会所在。物联网可以帮助一家公司改变业务模式，不仅仅是把设备连起来那么简单，分析数据对机器进行预测性维护，借此提升产量，或是借此提升用户体验，比如网约车，这些才是关键。

贸泽电子田吉平表示看好5G、人工智能、智能汽车、VR/AR、无人机、可穿戴设备应用在2020年会是主要的增长点，主要表现在：

（1）AI：人工智能/机器学习将进入快速发展的阶段，可望带动智能家居、智能机器人、IoT、人脸识别等领域应用的发展，“可定制、低成本”是未来终端应用的趋势。AI芯片与深度学习算法和特定场景融合是目前研究努力的方向。

（2）互联网汽车：在电动化、轻量化、智能化、联网化趋势下，汽车电子含量显著提升。在自动驾驶成为未来汽车产业转型升级的重要方向之际，高级辅助驾驶系统（紧急制动、自动停车、盲区监测和支持性照相系统）将会成为未来汽车的标准配置。

（3）5G：高传输速率、低延时以及高可靠性是5G的优势。随着5G商用的临近，数据中心的应用将更多元，带动微型服务器（Micro Server Node）与边际运算（Edge Computing）成长，以实现物联网与车联网等应用场景。

（4）智能穿戴设备：目前，可穿戴设备市场依然处于尝试型的产品驱动阶段，市场表现受产品换代等外部因素影响较大。未来，随着智能可穿戴设备的独立性增强，场景体验和应用模式将更加优化成熟，市场将从尝试型的产品驱动转换为成熟型的需求驱动，以手环、儿童手表、智能跑鞋、无线耳机为代表的穿戴产品将迎来稳定快速的增长。相关芯片将大大受益。

“全球在集成电路领域的并购活跃，强强联合、跨界融合成为新趋势。”伟德国际屠克佳表示，世界主要发达国家和地区也进一步强化了政府对半导体产业发展的重视力度。这些变化促使分销商更加注重开发和创新发展。

他认为，5G是被看好的新兴应用市场。除此之外，随着越来越多的传感器被开发和应用，以及网络通信的基础建设覆盖，万物互联必将成为未来的大趋势。

展望未来，凯新达徐成说：“未来，不确定因素在于中美贸易纠纷以及国际原厂并购、取消代理等战略改变。不过，我们持续看好5G、AI等新应用。基站电源、微基站明年肯定会爆发。同时，我们看好电动汽车和自动驾驶，百度无人车已在长沙试运行，这是个好信号！”

受国家5G战略推动，新一轮手机更新会带来和手机相关半导体产品的成长。华强半导体集团崔荣国表示，一些市场研究机构预测2020年全球手机出货总量的14%将是5G智能手机，达一亿九千万部，远高于当年4G手机元年的占比，相信国内主流手机客户和手机ODM在这方面的业务会有稳定增长。

崔荣国还预计明年物联网也会进入实质性增长阶段。经过多年的摸索和酝酿，一些物联网应用在智能生态（家居、城市、农业和工业等领域）将有实质性成长。市场预测2020物联网市场增幅将达到超过20%。部分应用领域，如建筑物智能化管理，将达到超过40%的年增长。尽管智能电表目前为止仍是物联网技术最主要的应用，但2020年预计物联网技术和产品除上述应用外，在医疗保健、公共服务和汽车领域都将有远大于往年的成长。

综合而言，2019年经济低迷带给电子产业的创伤已成为不争的事实。中美贸易关系的不确定性，也给未来全球的经济走向蒙上了阴影。但多数CEO都对未来表示乐观，他们认为一枚硬币具备两面，危机中往往暗藏着机遇，危机带来的产业结构调整和竞争格局优化，更有利于推动产业健康发展！2020年，前景可期！