竞争环境已生变，技术分销地位凸显

当分销商处于上下游“两头施压”的境地，且业务规模增长与投入不再成比例时，拥有技术开发和提供解决方案的能力就显得格外重要，然而并非每一个分销商都能轻松成为技术型分销商。近日，《国际电子商情》采访到中电港、梦想电子、鹏源电子、时讯捷、捷士盟等优质企业，一起聊聊技术分销的发展和蜕变。

相比Arrow、Avnet、大联大等国际分销商很早就内建了完善的技术方案开发团队，本土分销商技术转型的时间普遍较晚，但也不乏一批先行者，以中电港为例，其前身是成立于1984年的中电器材，于2003年就正式确定了“专业技术产品分销商”战略，是本土最早一批定位“技术分销”的企业之一。据悉，目前中电港已组建起高水平的PM、AE和FAE团队，以服务各行各业的客户。

深圳市梦想电子有限公司（简称“梦想电子”）总经理唐国新告诉《国际电子商情》分析师，在1993年本土分销商萌芽的黄金期，他就开始接触芯片分销行业，2000年创立了梦想电子，2004年基于“中国芯”情怀，将芯片分销积累的全部资金投入成立了一家芯片设计公司，在一败涂地之后开始转型做软件和方案开发，虽历经波折，但目前公司业务发展已颇具规模。

鹏源电子进入“技术分销”的契机在于，公司在行业发展早期，为解决设计工程师使用电力电子器件时遇到的各种问题成立了FAE团队，支持客户在元器件选型、驱动电路的适配、评估板的制作等方面的工作，此后陆续投入资源，推出功耗仿真平台、建成宽禁带及驱动器研究中心，并与华南理工大学合作成立研究生实习基地。

技术型分销不仅可以增强分销商与客户之间的合作粘性，还能大大提升自己的利润空间。很多分销商表示，早些年仅仅依靠现货库存就能活得很好，而如今技术支持和提供完整解决方案已成标配技能，且越来越重要。

江苏时讯捷通讯有限公司（简称“时讯捷”）也是最早意识到“技术分销”重要性的分销商之一。在其CTO周健看来，传统贸易型分销的黄金时代早已过去，分销商转型刻不容缓，在该趋势的指引下，时讯捷很早就开始做经营模式的多样化探索，“技术方案开发”就是其中一个尝试。

“技术型分销商”有不同于一般分销商的独特优势，首先分销商作为原厂与客户之间的桥梁，对于不同规模不同类型的原厂都有其特别的价值。而技术型分销商，更易于从技术层面深入理解客户应用，快速、全面评估产品提议，减少客户与原厂间的反复沟通。从原厂端考量与器件设计制造相关的因素，从客户端考量测试与应用相关的因素。

“转型一定是痛苦的，一开始我们只懂卖芯片，对于如何转型完全没有方向，是做技术研发，还是做成品，抑或是卖方案？在反复斟酌之后，我们决定基于手上代理的芯片做开发板，目前我们超高性价比的芯片烧录器和Blue pill套盒备受客户认可。”北京捷士盟科技有限公司（简称“捷士盟”）总经理李炜回顾公司发展时感慨地说道。

技术分销要突破“资金、技术、人才”大关

要成为优质的“技术型分销”就离不开高额的资金投入，因此选准要投入的技术领域非常关键，比如中电港十分看好数字产业化和产业数字化长期发展方向，包括5G、数据中心、工业互联网、AIoT、新能源汽车、智能汽车等等，每年投入大量研发费用耕耘这些领域，重点包括打造运算板卡、通信模块、电机控制、电源系统、新能源汽车BMS系统、传感技术等解决方案，支撑客户做好智能化升级和数字化转型。

梦想电子对技术研发的投入比例正按照营收的增长逐年加大，投入方向主要聚焦于在智能语音软硬件的研发、AIoT模组的研发及销售以及建立声学实验室，目前公司已成为阿里云AIoT模组和方案战略合作伙伴，模组和AIoT芯片销售额均在不断增长。

相比之下，鹏源电子将投资重心放在“电源数字化”的技术研发上。近年来，数字电源被广泛应用于IT、工业和汽车等领域，随着数字电源成本的逐步降低，数字控制逐渐进入消费类市场，而鹏源电子正是看重这块市场的发展前景。

专注于通信技术方案开发的时讯捷2021年技术研发投入正持续增加，投资方向聚焦于工业物联及与自身代理线相匹配的应用市场。

众所周知，传统分销商要成功转型为技术分销商非常难，主要面临“资金投入大、技术人才匮乏、客户认证时间长、回报周期长、同原厂技术融合难”等诸多难题。在中电港看来，技术分销的难点主要在于如何理解市场应用和客户的潜在需求，发挥不同产品线的技术特点，形成产品线资源相互配合、为客户提供技术方案服务的能力。

应对这些挑战的关键在于人才和团队。“我们的FAE都需要有3年以上的研发经验，可以帮助客户切实解决技术问题，同时不断加强AE团队建设和研发投入，利用公司的产线资源和对行业的理解，形成模块级、板卡级解决方案。”中电港表示。

时讯捷也认为团队的建立和人才培养非常关键。据分析师了解，时讯捷从签下代理线之初就十分重视对FAE的投入，且投入占比超出了本土分销商的平均占比，2018年下半年，时讯捷又成立了AE小组，成立新团队最大的难点在于要找到合适的切入点，比如人才、团队管理、经营观念的转变等，使团队既能保持自我生长，又能产生合理的输出，而经营观念的转变以平衡外部项目与内部成长的需要是最难的。

转型技术分销的“坑”很多，贸易线与技术线需要在一个大统筹下相互协作才能健康发展。周健认为要做到“一紧一松”，即在互动上要“紧”，时刻保持技术的市场敏锐度。在过程上要“松”，业务需要争分夺秒抢机会，但技术前进需要时间与耐心，选定的方向要坚定不移地走下去。他强调，与传统研发型企业不同，技术分销商的根本价值在于达成分销目标，因此要尝试多种可能性。

我们看到，优秀的人才团队是构成技术分销的核心支撑。在很多受访者看来，有效的技术型分销商必须拥有自己的生态系统，而这个系统的建成需要销售、市场和技术等不同团队的协同努力，能准确洞察市场需求并开发出适销对路的技术方案，是成为技术型分销商的基本要素。

迎接国产芯片崛起的商机

近一两年，随着国际大环境的转变以及新冠疫情的侵袭，国产芯片迎来快速发展的新契机，这无疑给本土技术型分销带来空前机遇。技术分销商如何跟本土原厂达成良好合作，又如何应对其中的诸多挑战？

周健表示，近两年国产半导体热给技术型分销商带来了更多机会，相较创新度而言，以实现功能、对标性能的替换居多，对应的开发工作也以适配、验证、测试为主。对于分销而言，尽早“占坑”、积极增加国产线有益于长期协调发展，同时也务必重视衍生风险。

有机遇就有挑战。有受访人指出，近些年本土芯片取得了不小地进步，技术层面也一定到了一定的水准，但在实际应用过程中会发现能共享的资料相比国外品牌要少很多，很多基础性的技术研发不得不借助平台互助来实现。

除此，因“成本投入大、回报周期长”等诸多因素，注定分销商的技术方案类别必须高度集中在某一两个应用领域，因为每家公司的资源都十分有限，从商业的角度看，将业务高度集中是最有效的商业经营模式。

要想在具体应用领域实现成熟技术方案开发，就要有固定团队聚焦在此领域，提升对应用的深入理解，不断积累技术优势。这也是中电港之所以推出“新分销2.0”概念的原因，即努力通过大平台积累资源和提升效率，不断孵化更多精专业业务单元进军更多应用领域，以破解各种局限性。

周健同样认为，技术方案类别的集中化有着必然性，技术分销的本质是基于工程师的技术并拓展价值空间。受限于多种关联性因素，如工程师成长、经验积累、市场认可度等，集中力量打一点就非常关键，但这也同时制约了分销业务的增长规模。未来技术型分销商的引擎将不仅局限于工程师，还包括数字化，技术分销的产品也可能渗透到元器件之外的软件甚至是信息服务等广义技术服务。

整体而言，未来3-5年仍将是技术型分销商快速发展的关键时期，具体到每家公司，还需要结合自身的情况制定发展策略，在规模较小的时候，要集中优势资源在一两个应用领域取得突破，而大型分销商应凭借更强的技术整合能力、资源整合能力以及良好的运作模型，形成专业化赋能平台，以覆盖更多的利基市场。

本文为《国际电子商情》2021年8月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击