2019年本土分销商TOP35营收总额为2019.42亿元人民币，2020年营收为2140.3亿元人民币，同比增长5.99%。需要特别说明的是，韦尔股份（2020年营收198.24亿元）因合并半导体业务且后者营收占比较大，今年暂未将其排列在内，会一定程度影响2020年本土分销商整体营收增长率。

业绩增长来自“五大”驱动力！

2020年是非常特殊的一年，新冠疫情叠加其它因素影响，全球电子产业遭受到前所未有的挑战，但中国因疫情控制得力，电子制造业快速复工复产，外加“国产化”概念火热，本土电子产业呈现“产销两旺”态势。

相应的，中国电子元器件分销商受益下半年行情反转业绩亮眼，榜单中80%的企业营收都呈正向增长。同2019年，中电港、泰科源、深圳华强仍位居2020年本土元器件分销商营收排名前三甲。

中电港得益于智慧供应链及耕耘多年的国产品牌线在新冠疫情和国产替代热潮的催逼下快速成长；泰科源受益疫情下PC、平板、服务器等应用的增长；深圳华强的增长源自旗下多个优质分销子品牌的业绩贡献，尤以湘海电子业绩表现最为突出（贡献70多亿元营收）。

除前三甲之外，芯知己、海盈科技、信和达、好上好、芯智控股、南京商络（4月21日深交所上市）等企业均表现不俗。

除了受益行情反转带来业绩飞升外，分销商业绩增长还源自四大驱动力：

（1）5G、IoT需求增长带动业绩爬升，以蓝源实业、天河星、博思达等企业为代表。

天河星由“被动”向“主动”拓展的战略获得良性发展；博思达作为全球射频巨头Qorvo在本土最大的代理商，受益5G基站建设提速和5G旗舰机出货量抬升而增长40%，其产品已打入OPPO、vivo品牌阵营。

（2）以云汉芯城为代表的电商平台，受益疫情催生的“宅经济”机遇、数字化运营及供应链配套，获客率和订单成交率明显上升。

（3）“新基建”机遇+产业链布局+渠道能力，如70%的业务聚焦于车载市场的雅创电子，受益“新基建”和市场行情利好，并确立了“传统分销+自主半导体+软件方案”三驾马车齐驱的策略。

伟德国际（营收7亿元）虽未进入榜单，但过硬的渠道能力使其未来的成长潜力巨大。

（4）医疗电子产品需求暴增，以贞光科技为代表。疫情爆发初期大量的额温枪需求带动MCU、红外温度传感器、MLCC、芯片电阻等需求暴增。

据《国际电子商情》观察，榜单中营收下滑的企业大多受本土某手机品牌“禁芯令”的连带影响所致，“单一大客户营收占比超过20%则风险很大”的行业警醒依然值得分销商思考。

“黑天鹅”暴露出供应链哪些短板？

2020年“黑天鹅”事件频发，暴露出供应链诸多短板，综合有以下几点：

首先，暴露出中国对国外元器件过度依存、国产品牌技术和产能瓶颈凸显、国产供应链企业的规模及供应能力不足等问题；其次，暴露出分销商和终端OEM/ODM/EMS对需求预测的重视不足以及“安全库存”意识的缺失；再次，暴露出部分传统供应链企业在粗放式、投机式经营上的短板；最后是供应链“灰色地带”进一步加大供需敞口和价格波动幅度，数字化供应链的必要性凸显。

综合《国际电子商情》的调研结果，2020年分销商面临的主要挑战来自：

一是市场行情的不可预测性，对分销商的市场预判能力、库存管理能力、弹性服务能力、风险抵抗能力和资金实力均提出了高要求；

二是中美贸易战导致的“关税提升、汇率波动、芯片禁令”等因素叠加疫情导致市场供需失衡，元器件价格飙升，细分市场受到严重打击；

三是原厂“渠道扁平化”趋势延续，代理商的生存环境愈发艰难。

事实上，从整个供应链条来看，2020年终端制造业客户受到的波及更大，这主要体现在终端企业“安全库存”意识薄弱、缺乏供应链管理能力以及受自身规模限制、缺乏供应链话语权等，尤其是那些原先以低价和绝对效率为供应链策略且相对封闭的客户受影响最大，而具有长期延续性策略的客户获得良性发展。

在疫情初期，少量终端企业因全球消费需求暴跌而直接倒闭，逃过订单暴跌的中小客户又因下半年的缺货而陷入“断粮”危机，甚至有不少中大型客户也因缺货、涨价在2021年Q1砍掉了不少新项目规划。经此一“疫”，终端制造业有必要反思自身的供应链管理策略。

竞争愈发白热化，未来聚焦“5大关键词”

早些年，分销商之间的竞争主要靠拼资源、拼渠道、拼库存，但随着互联网崛起，分销渠道开始扁平化、透明化，外加客户需求差异化凸显，分销商的竞争逐渐呈现出“两头热、中间凉”的两极分化现象：

一头是部分优秀电商平台进入发展快车道，实现业绩快速增长，规模化效应显现，运营效率优势明显；另一头是部分扎根行业客户、专注细分领域、有增值服务能力的专业分销商，在持续发展的同时能够抓住像5G、新能源、物联网、云计算等新兴市场的大好时机快速成长。

未来3-5年，据《国际电子商情》的预判，分销商的竞争焦点将聚焦五大方向：人才、效率、全能、技术和数字化。

一是人才。技术开发、系统集成、资金管理、库存管理、物流管理等等，都需要人才作为基础核心，人才决定了企业发展的高度和远度。

二是效率。效率是未来很长时间内衡量分销商价值的最重要的标尺之一。原厂要求对客户了解的深度将超过以往任何时候，分销商唯有不断提升内部运营效率，才能强化自身价值。

三是全能。分销商的商业模式，正从单一的产品供应转向更为全面的综合服务，包括市场开拓能力、库存管理能力、财务支持能力、提供优质供应商资源、提供完整解决方案、专业的技术支持及物流服务等，“组合”价值远大于擅长某个具体而单一的业务模式。

四是技术。未来技术渗透（高效替代）、方案引导、纳期能力、刚性创新市场布局等，是一个技术型分销商长远发展的核心竞争力。

五是数字化。数字化供应链变革带来的效益将是天翻地覆的！该潮流将推动大部分企业从IT时代到DT时代的转变，它将在辅助企业关键决策的同时大大提高运行效率，甚至实现商业模式的颠覆性创新！

大多数受访的分销商表示，大数据时代，任何东西都希望通过系统完成数据的对接，从询价、报价、发货、交付、验收、对账、请款、开发票等，如果能在一个系统里实现可控化管理，对于客户来说价值非常显著。

给本土分销商的10条发展建议

电子供应链的竞争环境已经发生了很大的变化，如半导体原厂加剧并购和渠道整合步伐，下游客户“差异化”“定制化”需求增多等等，“分销商价值何在以及未来的路要如何走”的话题，一直是业界探讨的热点。

结合上述分销商将面临的五大竞争焦点，《国际电子商情》总结出10条发展建议：

（1）分销商要做到“内外兼顾”，对外要加强服务和品牌推广力度，对内要增强公司的管理投资，优化工作流程和管理系统，以提效降本；

（2）着眼于宏观趋势，定期做市场调研，全面掌握电子产业发展趋势及国际形势变化对行业及自身生态链产生的影响预判，并做出战略调整；

（3）数字化大势所趋，积极推进数字化供应链建设，以提升供应链的工作效率和企业经营管理水平，提升供应链的弹性，从根本上应对突发事件；

（4）特殊环境下，积极寻求国产品牌代理作为突破口，大力拓展国产品牌通路和分销渠道，具备国产芯片/元器件料号选型替代的支持能力；

（5）具备新兴市场的开拓能力，擅做原厂的“眼睛”和“耳朵”，实时反馈客户需求与市场变化情况，提出有效建议，助力原厂做产品定义。

（6）减少在低价值领域的竞争，力争从低利润的红海市场转向开发工业、汽车、医疗等高利润市场；

（7）定期加大技术人员的投入，加强客制化方案模块开发，在某个领域做专做精，成为该领域无可替代的技术解决方案专家；

（8）精准把握客户的产品方向和需求周期，要比竞争对手拥有更快的响应速度和技术支持力度，能帮助客户做预测性备货，并提供资金（账期）支持；

（9）帮助客户做供应链管理，帮助寻找到更有资源话语权的原厂品牌，获取长期稳定供货保证和优先供货资质，让客户即便在缺货季也无后顾之忧；

（10）缺货季假货泛滥，行业协会应组织建立信用机制，分销商则需要主动拥抱信用，维持市场秩序，保证产品渠道正规化、杜绝假货。

写在最后：

近几年中国本土的电子元器件分销正逐渐形成“大者恒大”的竞争格局，百亿级的企业几乎出现了断层式发展，其中几个案例值得一说。

深圳华强的持续并购策略借鉴了国际分销巨头的发展思路，目前规模效应已经显现，并开始向上游拓展，这一趋势仍将延续；其次，韦尔股份成为分销界成功转型的标杆企业，先后并购豪威科技、思比科和视信源等半导体企业，聚焦CMOS图像传感器业务并成为该领域的翘楚，其半导体设计业务的营收占比由2017年的30%到2020年的“挑大梁”，实现了华丽变身！除此，英唐智控、雅创电子等也已在该道路上尝试。

对多数分销商而言，向上游延伸的这条路布满荆棘，考验的是企业的综合实力尤其是资金实力和企业管理能力，大多数中小分销商精钻“小而美”业务并成为某领域技术方案专家相对更为现实。

未来中国半导体市场仍十分庞大，这也给到本土电子元器件分销商很大的发展空间。从商业模式来看，虽然原厂“直销”趋势出现，但传统代理商（大多开通了线上平台）的作用仍然不可忽视，供应商的整合资源、金融服务、物流服务、技术支持仍是代理商稳步发展的不二筹码。与此同时，大代理商正逐渐淡化自身“分销商”的定位，“完整解决方案专家”会是未来它们的代名词。

此外，值得一提的是，随着十多年的沉淀，元器件电商的规模效应已开始显现，且在数字化供应链的打造和实现方面它们有着先天优势。从2020年开始，个别电商平台迎来“输血”到“造血”的关键拐点，竞争格局逐渐收拢，新进入者的机会已不多，未来依然看的仍是精细化服务。总之，2020年中国分销商业绩大多表现不俗，2021年以目前的形势来看，上游资源和渠道能力强势的企业又将是一个丰收年！

附2016年-2018年分销商排名：

• 延伸阅读：

2019年中国电子元器件分销商TOP35营收排名出炉！

重磅！2018年中国电子元器件分销商营收排名出炉

重磅！2017年中国电子元器件分销商营收排名出炉

重磅：2016年中国电子元器件分销商营收排名出炉

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