如今，数字化转型已成为现代企业保持竞争优势、适应市场变化的重要战略。《国际电子商情》此前也围绕“数字化转型”做多篇报道，无论是半导体原厂，还是电子元器件分销商，大家都围绕该话题做过深度分享。

当我们再度讨论“数字化”时，又会聚焦于哪些新话题呢？在过去，我们更多关注“数字化转型带来的优势”，其实经过多年来的市场与行业的“洗礼”，大家对这一概念有了更深刻的理解。比起老生常谈的“数字转型优势”，可能大家会更关注“既然数字化转型有那么多好处，为何还有很多企业仍未开始推进？”本文将重点聚焦于半导体分销行业中，那些考虑转型、或正在转型的企业的现状，分销商在数字化升级过程中面临的挑战。

数字化转型并非一蹴而就

虽然半导体行业的企业都在关注数字化转型，但是并非所有的企业都进行了数字化转型。尤其是在电子元器件分销行业，目前仍然有许多传统分销商。在8月下旬的Elexcon 2023展上，笔者与数十家电子元器件分销商围绕数字化进行了交流。

这些分销商中，有2家来自美国，8家来自中国。其中有2家分销商表示“公司暂未做数字化升级”，有8家分销商表示“正在做或已初步完成数字化升级”。在笔者与他们的交流中发现，其实每家企业的数字化系统建设的进度都不一样。

一家中国分销企业的员工向笔者表示，公司虽然在近年来做了数字化升级，也搭建了自己的一站式采购平台，但从线上渠道出货的订单占比并不大。现阶段以线上订单为主的分销企业还是少数，许多搭建了一站式采购平台的分销商仍以线下订单为主。根据她的说法，元器件分销行业的数字化还处于初期阶段，中小分销商目前考虑的是怎么高性价比做升级，还没有到如何提升数字化之后的线上业务比例上。

部分企业在做升级后，也推出了一些数字化工具。Fusion Worldwide(孚昇电子)总裁Tobey Gonnerman告诉《国际电子商情》，公司早在几年前就开始升级运营系统，并开发了专有工具Scout RMS™。据介绍，Scout RMS™可连通Fusion Worldwide在全球各地的办事处，能提供实时洞察和预测功能，帮助其内部采购团队监控电子元件和成品市场。

还有一些分销商的线上业务开始得更早，比如DigiKey、Mouser、创新在线科技。

Mouser和DigiKey分别成立于1964年和1972年，它们的业务模式有“传统分销模式”到“线上+线下模式”的过渡，到现在变成以“线上订单”为主的模式；创新在线科技成立于1999年，成立伊始就以发展线上模式为目标，其五个业务板块中就有三个涉及到一站式交易。

实际上，数字化转型需投入大量的资源和时间，要在组织架构、业务流程、管理模式等方面进行全面的优化和改造。例如，DigiKey在转型过程中不断优化了网站内置工具，也做了很多系统与系统的对接，通过EDI(电子数据交换)和API(应用程序编程接口)等技术手段，实现了系统之间的集成和数据交换。总之，对于大多数电子元器件分销商来说，数字化转型是要不断探索和努力的方向。

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数字化转型的“门槛”有多高？

数字化被视为降本增效的“利器”，受到各行各业的广泛关注。但在电子元器件分销领域，许多中小微企业仍囿于传统分销模式，这并代表这些分销商不认可数字化，而是数字化转型具备一定的门槛。

“半导体行业在向数字化转型面临着遗留系统与新的数字技术相整合的障碍，”Tobey进一步解释道，“多年来，许多半导体公司建立了复杂的流程和系统，这让数字化转型变得尤为复杂。为确保旧系统和数字解决方案之间的无缝互通，企业要注重投资和细致规划。SCOUT RMS™工具创新解决方案通过引入综合动态平台，解决了与遗留系统密切相关的复杂情况。”

前面有提到数字化转型并非一蹴而就。这意味着，企业做数字化转型的预算需分阶段来投入，初期投资集中于建设基础设施和工具，完成初期投资后再进入系统实施和集成阶段，最后则是人员培训及推广阶段。

一套数字化系统要花费多少钱？这主要受市场条件、地区差异和行业竞争等因素的影响，具体投入多少资金视企业的数字化需求而定。对不同规模的企业的数字化转型计划包含不同的内容，其投资金额也从数万美元到数百万美元不等。

比如，中小型电子元器件分销商需升级的系统相对较简单，包括ERP系统、电子商务平台和供应链管理工具等，在数字化方面的投入约为5-10万美元，涵盖了软件和系统的采购、定制和实施费用，以及培训和人力资源方面的投入。

大型电子元器件分销商涉及多个业务功能和流程的升级，包括升级供应链管理系统、CRM系统、数据分析平台和智能化仓储系统等，这主要取决于系统的规模、定制程度和实施方式，其总支出成本最高可超过100万美元。

跨国电子元器件分销商需实施全球统一的供应链管理系统、全球数据集成平台和多语言电子商务平台。其转型计划包括软件和系统的采购、定制和实施费用，培训和人力资源投入，以及全球部署和支持，其成本支出通常达到数百万美元，甚至更高。

在实际操作中，企业会因需求各异而有不同的成本投入。对想要做数字化转型的企业而言，只有提前做好需求分析和规划，与专业机构做好详细的咨询，才能把控好自己的预算。而预算实在有限的企业，可以选择第三方的数字化服务。

第三方数字化平台具备性价比优势

关于数字化转型的市场规模，笔者找到了一组数据。在今年4月的华为2023年全球分析师大会上，华为副董事长、轮值董事长、CFO孟晚舟指出：至2026年，全球数字化转型的支出将高达3.4万亿美元，这表明数字化转型有极大的市场空间。与此同时，随着全球数字化趋势的推动，企业也意识到数字化转型的重要性，并开始升级业务模式、流程和系统，支撑数字化转型的企业在其中也发挥着重要作用。

一些想要享受数字化的便利，但又没有太多预算的小微企业，可以选择更节省成本的方式，比如使用第三方的轻量化服务——入驻电子商务平台建立线上销售渠道，以便管理订单、处理支付和物流；采用第三方数据分析和营销工具，可加强业务决策能力、提高品牌知名度和产品销售能力；应用第三方在线支付和结算服务，可简化交易过程，及时获得支付款项；采用第三方物流和仓储解决方案，可提升管理库存、处理订单配送和物流跟踪能力。

此外，构建了一站式采购平台的分销企业，可能会出于供应商协作、业务拓展、行业合作等方面的原因，也会开放一些简单的数字化工具给合作伙伴使用。比如，DigiKey网站向工程师开放了一些工具，工程师可利用myLists(物料清单)管理的方法，来处理BOM中有多个选择的料号，帮助他们更便捷地找到相应的料号。

值得注意的是，人工智能(AI)也在赋能产业链的数字化升级。目前，数字化解决方案商正尝试将AI融入数字化升级，市场上也推出了相应的解决方案。

比如，1688 AI数字供应链协同平台，该平台不仅面向工业互联网还面向消费互联网，针对前者可提供“轻定制3D设计交互+AIGC内容素材”，针对后者可提供“产业带地图导购+AIGC内容营销+AI智能导购”。

又比如，腾讯云打造的B2B交易型SaaS品牌腾采通，利用行业大数据与AI技术，整合公域主动询盘流量和私域行业群商机，可精细化客户管理与市场数据分析，不改变现有业务习惯，不增加录入数据的负担，无需过多的培训成本。

企业在资金有限的阶段，采用第三方数字化工具具有性价比。不过，可能会有人顾虑数据安全问题，担心第三方工具存在信息泄露、数据安全等风险。为了更大程度预防风险，应对第三方软件进行严格筛选，签订保密协议，并加强数据加密及备份。

数字化之下，分销商的协同优势突出

在数字化升级的背景下，半导体大厂“砍”代理也更加频繁。比如，TI在2019年至2020年期间取消了新晔、avnet.html">安富利、文晔和世平的代理权，并于2020年5月推出其全新线上采购平台TI.com。对此，有业内人士担心，半导体原厂在完成了数字化转型后，会进一步减少对分销商的依赖。

其实，通过搭建一站式采购平台，的确能加强原厂的直销能力，但要维持一站式直销平台正常运营，要求原厂的体量足够大、产品足够丰富，还要有多余的精力来维持直销团队。对于一些原厂而言，组建一个专门的直销团队性价比并不高。

笔者也注意到，一些原厂并未在官网搭建直销平台，而是通过代理商在第三方电子商务平台代运营官方旗舰店，比如天猫平台的“Murata旗舰店”由村田制作所(Murata)的代理商易库易独家运营。

去年3月，村田(中国)投资有限公司总裁佐藤俊幸在接受笔者专访时强调说：“公司并未针对天猫旗舰店并设定盈利目标，而是希望通过天猫旗舰店，覆盖更多客户群体，比如小微企业、在校大学生等。一方面是打响村田的名号，另一方面是想了解各种客户的需求。”村田方面也补充表示，天猫旗舰店是一个全新的业务模块，所以才选择在天猫旗舰店运营上有丰富经验的易库易代运营。

当然，在分销行业从业者Tobey看来，数字化转型、直销和分销之间的关系错综复杂、瞬息万变。OEM直销平台的兴起提供了接触客户的新途径，这并不一定会减少大家对分销的需求。“分销商可利用数字化技术为客户提供增值服务、供应链专业知识和高效的采购流程，客户能在分销商处购买到来自不同原厂的器件，分销商可为客户提供标准的或客制化的解决方案。”

从某种意义上来说，数字化转型也进一步突出了分销商的协同优势。与“半路出家”发力直销的原厂不同，元器件分销商有多年的分销经验，这一角色更懂如何去服务好客户，如何去贴近客户的特定需求。加之数字化转型之后的分销商，具备更强大的服务于客户的能力，也直接提升了分销商的业务能力。因此，分销商只需专研提升服务能力，无需过多地担忧原厂去“抢”自己的饭碗。

小结

目前，业内围绕企业数字化转型，做了几种不同的划分方式，其中有一种划分了五个阶段，数字化转型水平从低至高依次为：初始级发展阶段、单元级发展阶段、流程级发展阶段、网络级发展阶段、生态级发展阶段。

截至目前，大部分正在进行数字化升级的企业还处于前两个阶段。随着企业用户规模增长、数据量增长和决策模型不断完善，企业的数字化程度也将不断提高，期间需要投入大量的资金，在这个过程中会面临诸多挑战，管理者也需要打破现有认知，才能真正实现数字化转型。

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