在此背景下，跨国分销商如何看待当前的元器件分销形式？在最近的慕尼黑华南展上，北美分销商IBS Electronics的中国区总经理Stanley Ng接受了《国际电子商情》的专访，我们围绕分销行业发展趋势，跨国分销商的在华策略，以及未来重点关注的市场方面做了交流。

IBS Electronics中国区总经理Stanley Ng

覆盖全国的技术支持能力

如今，在电子元器件分销行业谈“技术分销”已经并不新鲜，随着终端客户要求对技术方案提出需求，业内分销商纷纷往“技术分销”方向转型。与之前单卖产品的模式不同，为客户提供整套技术方案的模式，实则更加考验分销商的售后服务能力。“‘技术分销’是分销行业未来的主流发展方向。我们现在为客户提供的是全方位的服务，包括基础性的元器件方案，还有技术性的整体解决方案。”Stanley Ng介绍道。

当然，‘技术分销’也对分销人才提出了更高的要求。Stanley Ng指出，跨国分销商的FAE(现场技术支持工程师)的门槛则更高，“既要懂外语、懂技术，还要懂得如何与客户进行交流。”

据介绍，IBS Electronics的在华运营总部设立在深圳，该中心具备销售和采购功能。深圳背靠中国这个大市场，又紧临香港这个自由港，其电子元器件分销业务发达，在资源、人才、采购、销售方面具有优势。Stanley Ng说：“我们会依靠深圳运营中心持续深耕华南市场。此外，我们在上海、天津、苏州、成都、重庆等主要城市均设有销售点，并在每个销售点都配备FAE人员，以方便为全国各地的客户提供技术支持。”

有现货业务，但不主动囤货

IBS Electronics展台

在本次慕尼黑华南展，IBS Electronics带来了三类产品，涉及新能源汽车、通信、医疗领域。“我们代理的原厂主要关注这些市场，所以我们的推广策略也围绕这些市场。针对这些市场，我们不仅能提供主动料，还能提供机动件、连接器以及化学产品，”Stanley Ng补充说，“我们扮演的不只是简单的代理商角色，我们还是为客户提供全方位服务的方案商。即便客户需要紧急的现货，我们也能为其去找货。”

现货业务主要涉及到IBS Electronics的非代理产品，Stanley Ng认为这是公司的优势之一。“如果客户需要大量的现货，我们可以通过熟悉的渠道来拿货。我们在美国、中国、马来西亚、西班牙、菲律宾、印度等国均有采购点，假设某家中国客户有采购需求，又恰逢中国办事处已经下班，我们会把需求发给其他国家的办事处，从而实现全天候找货、快速反馈。”

据了解，IBS Electronics在香港、美国有专门的质检团队，同时该公司也在与第三方检测机构保持长期合作。Stanley Ng补充说：“我们与第三方检测机构白马测试中心有着长期的合作，白马测试中心会检测我们从渠道处找到的货。通过第三方测试之后，如果所测物料会进入我们的仓库，公司的检测团队会再检测一遍来料，对客户而言这是一个加强的保障。”

谈到现货的话题就必然离不开仓库。IBS Electronics在深圳、香港、美国都有仓库，但这些仓库一直以来的功能都不以囤货为主。“我们不会在仓库中囤积太多的物料，只有在客户下了Forecast(客户预测订单)后，我们才会为客户适量的备货。所以，我们的仓库主要作用不是囤货，而是用来满足客户的Forecast订单需求。”Stanley Ng表示，深圳仓库更像是一个物流中转站，主要满足国内客户交货的需求。“我们的方针是尽量降低库存，如果客户没有下Forecast订单，我们不会主动去囤货。”他强调说。

“数字化”提升分销商竞争优势

前文中我们谈到了仓库，其实在经历半导体大缺货后，一些跨国分销商增加了在全球各地的办事处、仓库以及物流中心等设施。同时，近年来中国本土分销商的发展也相当不错。对IBS Electronics而言，它在中国市场不但要面临中国本土的分销商的竞争，还要面临其他跨国分销商的竞争。

针对这个话题，Stanley Ng首先强调说，虽然IBS Electronics是美国公司，但其在中国已经有十几年的分销经验。公司会与原厂、供应商进行议价，与它们一起提升业务、共同成长，供应商也会给到公司相应的支持。同时，公司内部也会通过增加资源，包括技术支持、销售支持等，为客户提供更全面的服务。

另外，公司也正在内部推动“数字化”转型，并计划于2023年上线新官网，新官网将支持找料、询价、下单等。预计在完成“数字化”之后，公司内部的流程将更透明，客户的需求也能得到更快的响应。

“对内，公司的ERP、CRM、采购系统、销售系统以及物流系统等内部资源系统，将整并到一个平台里。对外，我们还在做邮件EDM、线上论坛/洽谈、社交媒体账号，包括自媒体（领英、脸书、微信公众号）内容运营，来综合打造公司的品牌形象。”

值得注意的是，近年来许多半导体原厂也在关注“数字化”，有的原厂甚至还推出了一站式直销平台。以德州仪器(TI)为例，TI的代理商被“砍”到只剩下一家，这或在一定程度上能反映出——“原厂取缔或减少分销商数量正成为趋势”。

Stanley Ng坦诚地说，原厂尝试直销业务的行为，肯定会给分销商带来竞争压力。特别是在元器件价格方面，因为原厂直销平台的价格已足够透明，所以未来元器件分销商不能只是拼价格。但原厂的直销平台上只是卖其自有品牌产品，而分销商一般会代理多个不同品牌的产品线。相比之下，分销商可为终端客户提供更全面的产品。一个产品可能需要几百个不同品牌的元器件，分销商可以为客户提供多个种类、多个品牌的元器件，为终端客户做全方位的配套，这正是分销商的竞争优势和价值的体现。

持续看好新兴市场的发展

2022年，消费电子产品需求疲软，造成消费电子芯片产能过剩。Stanley Ng分析说，出现疲软的主要以消费电子产品为主，但并非所有的行业都这样，比如，新能源汽车相关的需求仍然强劲。

在这种情况下，许多原厂和分销商，开始加强开拓新能源汽车市场，分销商会顺应所代理原厂的市场策略来跟进。“其实我们是跟着市场的方向在走，需求端对消费电子芯片的需求减少了，我们也会相应地减少消费类芯片的比例。值得庆幸的是，我们很多客户不只是做单一类的产品，除了消费电子产品之外，还做汽车、工业和医疗产品。”

最后Stanley Ng表示，接下来几年，汽车、新能源、医疗行业将会有较好的发展。欧洲正在遭遇的能源危机，提升了该地区新能源储电设备的需求；各国节能减排倡议正加强电动汽车的需求；疫情常态化之后，各国将相继开放国门，航空航天行业的需求会逐渐恢复；另外，医疗健康相关的电子产品也有很好的发展潜力。