随着电子元器件上市分销商年报陆续出炉，我们看到许多分销商的业绩均有下滑。再观察这些企业去年四个季度的营收数据，可以发现它们的营收表现呈现出区域化的特点——从2023年下半年开始，大中华区上市分销商的业绩普遍出现好转，大部分北美和日本上市分销商并无这种迹象。笔者曾在《国际电子商情》4月刊表示，这可能与不同国家/地区的业务结构相关。

如今2024年即将过半，万众期待的复苏似乎正在到来。业内多分析机构预测均，半导体行业在2024年上半年会养精蓄锐，到下半年或迎来相对明显的产业复苏。大家把复苏的期望寄托在“AI助推半导体行业发展”“存储芯片需求持续提升”“消费电子市场结构性回暖”等利好因素上。在以上细分领域有铺开业务的分销商，接下来可能会迎来新的业绩增长点。

观察今年Q1全球前四大分销商2024年Q1的数据：艾睿电子营收为69.24亿美元，季度营收同比20.74%；avnet.html">安富利本季营收为56.54亿美元，YoY%下跌13.22%；大联大营收为1,819.04亿元新台币，季度营收同比约提升25.66%；文晔科技为1,926.51亿新台币，季度营收同比提升约60.4%。

但汽车和工业市场的颓势，在今年上半年并未得到扭转。TI、ST、瑞萨、英飞凌等汽车/工业电子业务占比大的原厂，今年Q1的业绩也均出现了持续下滑的趋势，且他们也预估今年Q2业绩公司依旧下行。一时间，半导体各领域的行情分化愈发明显。在这种背景下，半导体分销商该何去何从？

行业下行期也要维持盈利

市场研究机构Market.US最新预测显示：2024年全球半导体市场规模将达6,731亿美元，该数字到2032年将增长至1.3万亿美元，2023至2032年的复合增长率达8.8%。虽然从长期来看，半导体行情相当乐观，但是该产业的发展具备周期性，不会一直出现线性增长。不过，企业不能仅聚焦长期行情，也需要重视短期行情，这样才可能挺过行情波动，享受到长期趋势的红利。

目前，半导体产业是否已经完全走出下行周期？现阶段的真实行情是——在消费电子领域，除了存储板块迎来强劲需求以外，其他传统产品得需求力度仍然较弱；在工业和汽车电子领域，此前扩产的8英寸和12英寸晶圆陆续达产，但终端需求的增长速度又不够快，致使各渠道中出现库存积压的情况。在这种行业下行期，分销商如何维持盈利？

铭冠国际首席执行官燕青

铭冠国际首席执行官燕青观察国际顶级代理商和顶级独立分销商几十年的发展历程分析说，“‘开源节流，及时调整，少动不赌’是大部分长期主义企业的做法。这种宏观的建议似乎是大道理，对大部分人可能没有什么指导性，对大家而言更理智的做法是——在行业上行时适度清醒，在行业下行时适度调整。”

若一家企业在过去几年过度扩张，遇到“寒流”时就不得不开源节流，他回顾20多年前在海外的工作经历表示，“一般美资公司会直接裁员，留下公司的核心人员，日韩企业则全员减薪，级别越高减得百分比越大，但会保留公司大部分人员。企业开源节流的方式主要受其核心价值观和经营理念影响。”

贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平

“‘半导体分销商化危机为机遇的能力’是应对严峻市场挑战的重要命题。”贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平指出，分销商应以灵活和差异化的库存分配来契合变化——根据市场需求不同程度地引入相关器件，来满足不同客户对器件的多元化需求。

一方面，分销商需加强与更多制造商的合作，加速引入具有竞争力的新产品，为客户提供产品、技术上的优质资源；另一方面，分销商自身要提高运营效率，从技术和服务上优化与客户的连接，帮助产业上下游连接更顺畅。她总结说：“当分销商在产业链中的价值体现得越明显，就越有机会在激烈的市场竞争中获胜。”

Sourceability首席执行官Ryan Jacob

“电子元器件市场历来具有鲜明的周期性，近期的全球经济失衡已经导致市场波动加剧。众多终端制造商遭遇了库存短缺或积压的困境，并急于通过紧急采购或抛售过剩库存来解决困境。”Sourceability首席执行官Ryan Jacob认为，终端制造商不仅要灵活应对市场的需求，还要在市场的波动中巧妙规避材料与资源的浪费。比如，使用Sourcengine这类在线平台，可为终端制造商搭建一座桥梁，助其将多余库存转化为现金流；又如使用Datalynq供应链解决方案，有助于用户把握市场动态，为其规避潜在风险。

Fusion Worldwide孚昇电子中国、韩国及日本地区采购总监Vivian Wang

“分销商在经济低迷期可采取多种策略来维持盈利。”对此，Fusion Worldwide孚昇电子中国、韩国及日本地区采购总监Vivian Wang给出几点建议：第一，优化成本及提高运营效率，通过简化物流/配送流程、优化业务流程等方式来降低运营费用；第二，加强业内合作并深化伙伴关系，通过为客户和供应商提供定制化解决方案等增值服务，来增加双方的持续性业务和循环合作；第三，持续关注市场趋势、客户策略和行业动向，保持信息灵敏度和运营灵活性，有效识别新兴机遇并及时调整策略。

深圳市新汉科技有限公司首席执行官 Norman

深圳市新汉科技有限公司首席执行官Norman分享说：“企业在市场下行周期更应该练好’内功‘，通过不断优化内部业务流程，提升运营效率，来降低运营费用；同时通过给客户提供更多增值服务，来寻找新的业务增长点。目前，降本和去库存是每个客户的主要诉求，新汉科技会更多聚焦在分销品牌长期供应的降本服务。另外，新汉代理了超过30家质量过硬，并且性价比高的电子元器件品牌，产品线覆盖MCU、存储、模拟、功率、频率器件等，通过专业的技术工程师团队支持，同时可为客户在新项目研发选型或者降本替换需求上，提供有竞争力的元器件组合解决方案。"

“打造高绩效团队是基础”，Lituoxin(力拓欣)公司认为，企业需要始终保持活力，注重人才的培养和引进。在市场需求疲软时期，更要维护好客户关系，精准找到客户痛点，并为其提供解决方案。还需提升自身供应优势，交付能力，商业模式，市场洞察力。

深圳创实技术有限公司总经理Alice

深圳创实技术有限公司总经理Alice介绍了五种维持盈利的方法：第一，多元化产品布局，增加中国本土代理产品线；第二，优化供应链管理，调整库存，降低成本和风险，提高销售效率和获利能力；第三，加强供应商管理，实时了解市场动态和产品供应情况；第四，与客户建立紧密的合作关系，根据客户需求灵活调整策略；第五，通过优化内部流程，提高业务效率。

其实，很多时候是“选择大于努力”，只有选对了前进的方向，才能出现好的结果。除了产品质量、商业模式、运营能力、获客渠道等足够优秀之外，其实还可能是分销商的某个业务板块迎来了逆势增长。比如，文晔科技2023年的营收YoY%为4.08%，在一众负增长的企业中脱颖而出。去年下半年，文晔科技“数据中心及服务器应用”获得了很大增长——到今年Q1该应用占集团总业务的比重高达40.8%，而在去年Q2结束时，该应用的占比仅为13.1%。笔者认为，这主要受益于AI需求的带动。

各区域半导体分销商业绩出现分化

本文开头有提到，各国/地区分销商的业绩表现可能与业务结构有关。其实，地缘政治危机延续、经济复苏动力不足、美元加息及全球通货膨胀、供应链本地化趋势等因素，也是引发不同市场的差异化表现的原因。

“全球半导体及电子元器件下游2023年的需求整体上延续了2022年的弱化态势。但去年下半年大中华市场开始呈现出分化，从Q3开始消费电子领域需求出现复苏的迹象，其中苹果公司发布新品、华为手机业务回归等因素，在一定程度上催化了该地区的正向行情。”田吉平介绍说，大中华地区新能源汽车市场的持续增长，也部分抵消了消费电子市场下滑对分销商的影响。再加上，该地区的工业及物联网应用需求，因受益于数字化转型的推动，去年下半年表现得相对稳定。此外，下半年人工智能(AI)的需求持续强劲，带动了新一轮算力革命，数据中心成为重要的增量方向，IT算力设备(服务器)及相关核心元器件(存储芯片、数据中心芯片)的成长明显。”

“我们的市场表现与区域化的代理分销商不同。2023年上半年，贸泽电子在北美市场的表现逐季走强，全年度的表现优于2022年，反而在大中华区的表现却每况愈下。”田吉平透露说，这主要受市场因素和地缘政治的影响。

许多北美上市分销商的历史非常悠久，他们在全球主要国家均已铺开业务，北美以外区域的营收占总业务比重并不小。Alice指出，俄乌战争、中东局势及全球经济衰退，给北美分销商的业绩产生了较大的影响。大中华区的分销商则受益于‘替换进口物料’，大家积极跟进中国本土半导体企业的脚步，同时该地区消费电子去库存已接近尾声。

值得注意的是，大中华区聚集了完善的消费电子和新能源汽车产业链企业，该地区的分销商在以上板块方面的业务关联性也很强。当然，随着美国、日本、韩国、中国、欧盟等国家/地区，纷纷强调要加强半导体产业链自主化，这也会加剧各区域分销市场的差异化，去年下半年的这种情况未来仍将会出现。

中国工业和汽车芯片的趋势

今年1月底，德州仪器(TI)、意法半导体(ST)先后发布了行业发展的“悲观指引”，这两大巨头均表达了对2024年工业和汽车芯片成长的担忧。这种悲观情绪会覆盖至所有相关的芯片产业链企业吗？大家给出不同的解读。

有人认为，TI和ST早已把疆域拓展到全球，而中国汽车芯片企业还在对外扩张期。TI和ST的市场份额已经很大，进一步去维持或提升份额的难度，要大于从小份额做到稍大份额。在前文笔者也提到，汽车/工业芯片巨头(TI、ST、瑞萨、英飞凌等)相继公布了Q1业绩，这些企业的业绩均出现了持续下滑的趋势，且他们也预估今年Q2的业绩依旧下行。

慧荣科技终端与车用存储(CAS)业务群资深副总段喜亭表示，TI、ST等公司的观点的确代表了全球汽车产业的状况。TI、ST的现在的成长已经快接触到“天花板”，其困境在于——如何进一步抬高“天花板”。“中国新能源汽车市场已经相当饱和，小车企被并购、大车企开始往外走。”他认为，中国车企的“出海”其实是在抬高“天花板”，他们在与日本、欧洲、美国车企竞争，哪怕从其他国家的车企手中抢夺到小部分份额，也是在为中国车企扩大市场空间。

另外，中国新能源汽车行业的“供应链本土化”趋势明显。在国际局势多变的背景下，半导体供应链全球化受到极大挑战，在经历了上一波的汽车缺芯潮之后，中国新势力车企考虑到供应链安全问题，更愿意给中国本土汽车芯片品牌机会。

如今，在中国新能源汽车供应链体系中，本土品牌元器件比例正在加大。以MCU这一品类为例，中国车规MCU近年来开始出货，它们在价格上具备优势，且性能也满足车企的需求，在中低端汽车MCU市场，中国MCU份额已经得到提升。此外，车规级存储芯片、智能座舱芯片、胎压监测专用芯片、车载音频功率器件等产品，也开始出现“本土化”的趋势。

另外，中国新能源车企出海建厂的目的地，包括欧洲、东南亚、南美洲、澳洲等。由于整车由众多汽车零部件组成，其实车企也算带着其供应链体系“出海”，这也会抢占国际汽车芯片大厂的份额。从某种意义上来说，中国汽车芯片企业的市场空间也在变大。

分销商代理分销的产品往往不止单一的细分品类，可能涵盖了消费电子、工业电子、汽车电子等领域，所以他们也比较关注宏观层面的趋势。

田吉平从供需层面出发剖析称，工业和汽车芯片市场的回落主要受需求减弱影响，在全球大缺芯时期，许多供应商扩张了产能，现在新增产能陆续达产，而终端的需求又未跟上，库存水平持续升高，最终导致供需失衡。贸泽电子不局限于某一个或者某几个市场，而是更加注重对整体市场的把控。“我们代理了超过1,200家品牌制造商的680多万种产品，可根据不同应用对器件的差异化需求，采取灵活的库存协调分配举措。”

Alice认同TI和ST的预测，创实技术的确也有受影响。所幸的是，该公司的业务涉及工业、安防、汽车、医疗、通讯等领域，“广泛布局业务可有效分散市场波动的风险，我们通过调动相关资源，挖掘在工业和汽车领域以外的市场需求，比如把部分精力投入到需求回暖的市场，以平衡汽车、工业市场行情低迷的影响。”

燕青坦诚地表示，全球工业和汽车芯片成长缓慢，会对公司的业绩产生影响，铭冠计划接下来在AI、伺服器、通信领域投入更多精力。

消费电子、汽车电子、工业电子的“去库存”进度

上一波半导体缺芯潮的波及范围之广、持续时间之长，紧缺程度之深，直到现在还令人印象深刻。全球半导体供应链极度混乱，一方面是远程办公/学习带动个人PC、智能手机等产品需求，另一方面是新冠疫情常态化之后，全球汽车需求并未因疫情而减弱，疫情初期车企对芯片厂砍单的影响显现，最终全球汽车芯片供需错配，导致严重的汽车缺芯潮。

总之，夹杂供应链不透明的信息差，下游制造商来不及求证是真实需求，还是渠道中有人在故意“炒货”，为了保证自己的供应链安全，在短期内抢购了可供生产数年的组件。在经历了景气度行情之后，各行业需求逐渐回落，供应端出现了库存积压。截至2024年Q1，消费电子、汽车电子和工业电子供应端的库存情况如何？

“库存至少有三种——存在于原厂的，存在于渠道上的，存在于终端工厂的。如果终端工厂的库存消化得差不多了，行业的库存水位就会逐渐恢复正常。但目前消费电子供应端的库存，并无真正被所有人信服的数字存在。根据铭冠内部情报来判断，直到2024年Q2-Q3，消费电子供应端还需继续去库存。”燕青补充说，汽车电子市场从2023年Q4开始进入去库存阶段，2021-2022年汽车缺芯潮期间，许多车企存在重复下单的行为，其囤货量超过了实际的需求量，车企正在努力消化自己的库存。

Lituoxin判断消费类供应端“去库存化”的进度，比预期持续的时间要更长。2023年，消费电子市场出现价格倒挂现象，原厂/代理/工厂/市场的库存量均超出正常水位。经过去年的价格倒挂销售之后，目前消费类电子已经出现温和复苏，预计到今年下半年库存水位全面好转。汽车供应链的需求则出现两极分化，其中一部分产品已经进入去库存阶段，另一部分产品的出货动能则相对稳健，比如车用面板厂商完成去库存化后，车用显示驱动IC的需求正缓慢复苏，而车规CMOS、MCU、MPU等，还待持续消耗库存。

Alice说，去年Q3开始，工业市场的需求疲软，到Q4进一步显现疲态，其库存消耗速度缓慢，截至2024年Q1，库存水位仍较高，价格倒挂较明显。另外，欧美市场车用芯片需求减弱，大部分器件的型号跌至正常价格，新能源汽车对电子器件需求的结构性提升，还造成个别品类的汽车芯片供货相对紧张。

对此，Ryan Jacob和Vivian Wang给出了一些去库存建议。

由于电子元器件的保质期有限，加大了库存规划的难度与成本。部分终端制造商为了应对市场短缺，采用储备库存等短期解决方案，但无法应对元器件库存老化问题。Ryan Jacob建议采用AI驱动的分析工具，它可助力终端制造商快速估算库存元器件的价值，帮助他们回收资金，释放仓库空间。

“零部件交付周期的改善和价格波动，可能预示着库存去化的曙光即将到来。调整生产水平以满足市场需求、优先使用现有库存为客户供货，以及更有效地管理零部件订单等流程，都是有助去库存的方法，”Vivian Wang表示，从业者在应对去库存方面的挑战时，应及时关注行业报告、财务报表和市场趋势。

小结：大家对中国市场充满信心

近几年来中国电子产业的快速发展，给电子元器件行业带来了广阔的前景。同时，不仅市场对元器件数量的需求增加明显，而且对元器件的技术品质也提出了更高的要求。

田吉平强调说，中国市场规模巨大且充满韧性，在面临多重挑战的同时也不乏机遇，贸泽电子不仅看好中国市场的发展，还将长期为其提供高品质的产品、技术和服务支持。

Sourceability对中国市场充满信心。Ryan Jacob透露说，“在中国，终端市场需求有巨大潜力，业务拓展仍有发展空间。我们会继续拓展业务，以满足中国市场的需求。”

中国有庞大的人口基数和市场空间，分销商在汽车、工业、医疗、消费领域都有机会，例如，养老基础设施、医疗设备、物联网产业等，这些细分市场的发展未来可期。创实技术将大力拓展中国本土品牌通路和分销渠道，增强中国芯片和元器件料号选型替代的支持能力。

而针对未来半年至一年内，哪些细分市场值得关注，受访人也给出了自己的预期。

“毫无疑问，AI及AI相关的行业是未来几年的市场热点。铭冠会在合理合规的层面为顾客提供服务。此外，传统的个人PC、工业PC、手机和通信行业的热点虽不多，但它们是更大、更基础的行业，即使不再高速发展也仍维持稳定的发展速度，这也是我们关注的领域。”燕青说。

Alice预计AI、通訊、医疗会有较好表现。“特别是泛能源市场将持续增速，包括光伏和储能、数字电源等应用，我们开始代理相应的半导体品牌，持续跟进这些市场领域，以便后续能抓住市场机会。”

Vivian Wang表示，电子元器件分销商未来可以多多关注AI、医疗、航空航天、汽车领域的发展。应用在数据中心、自动驾驶汽车和云计算等领域的人工智能和机器学习技术会是趋势，这也将对专用硬件加速器、处理器和AI芯片的需求产生影响；近年来，医疗领域一直在不断创新和发展，为医疗保健IT基础设施、可穿戴健康传感器、医疗成像设备等医疗电子产品创造了稳定的需求；航空航天领域的市场规模将保持高成长性，在技术和创新方面更加大了投资，以提高运营效率并解决可持续发展问题；汽车领域方面，电动汽车的革新推高了对BMS、动力总成控制系统和ADAS等高级电子产品的需求。“需要注意的是，以上这些细分市场的表现仍受宏观经济条件、地缘政治发展和特定行业的波动等因素的影响。”