近十年来，数字化一直是元器件分销商关注的焦点，但由于做数字化转型要投入大量的资金，且整个过程还十分艰巨，许多分销商此前对之持观望的态度，新冠疫情的爆发改变了大家的观念，数字化升级的紧迫性明显加强。

如今，各国进入后疫情时代，局部地区持续战争，中美关系仍在霜冻期，经济下行且复苏前景不明，但分销行业的“数字化”热度居高不下。2023年下半年，在企业积极推进数字化的前提下，半导体分销环节面临一些难题。

业内数字化转型紧迫性增强

早在2018年之前，业内分销企业就在聚焦数字化，并在探索各种数字化模式。当时，许多分销商认为“数字化转型的确是大势所趋，但不是短期内必须完成的事”。转机出现在2020年，随着全球新冠疫情的爆发，在严格的防疫政策之下，各地制造工厂时常停产、减产，跨境物流通关关口关闭，运输航线暂停，物流中转受阻，分销商的交付能力处处受限。

此时，大家发现做了数字化升级的企业，拥有更快的应变能力，在面临市场波动时的抗压能力更强，先前决心不足的分销企业开始“砸”钱做数字化升级。到2023年下半年，分销行业的数字化进度如何？

大联大商贸中国区总裁沈维中

“转型意味着变革，变革的目的是为了提升组织效能利益，进而永续经营。”大联大商贸中国区总裁沈维中强调，数字化转型离不开企业员工和领导者，“员工不得不改变工作习惯调整建立数字化思维，所以员工的支持是数字化转型的入场券。而企业在转型的过程中一定会遇到许多变数与盲点，领导者的坚持与决心和容错承受度更是主导数字化升级成败的最主要因素。”

为了深耕中国大陆市场，满足客户跨区供应链需求，大联大从2015年开始启动数字化转型计划，2018年推出线上服务数字平台“大大网”，2021年启用深圳-东莞全自动化仓储系统。

伟德国际CEO屠克佳

伟德国际CEO屠克佳分析说，半导体领域的企业要做数字化升级，面临的最大的困难包括四点：第一，新旧系统更替，许多半导体企业可能使用了老旧的系统和技术，数字化升级需要与现有系统进行整合，这可能会带来复杂和耗时的过程；第二，数据管理和安全，半导体行业产生大量数据，管理和保护这些数据在数字化转型过程中可能是一个重要的挑战；第三，人才和技能缺口，数字化技术的采用通常需要拥有相关技能和专业知识的员工,企业可能面临招聘和留用数字技术领域人才的困难；第四，成本和投资，实施数字化转型可能需要相当的资金投入，尤其对于中小型企业来说，拨款和资源分配可能是一个挑战。

半导体行业的数字化转型比例较高。在“双碳”背景下，生产端规模的不断扩大，芯片生产制造的全链路过程中，提高能源利用效率，构建可靠且智能化的供需系统、并实现节能降耗变得尤为重要。只有不断在应用、分析与服务三个层面全面创新，使用户能够更加安全、可持续地利用数字化技术解锁数据价值，并有效控制碳排放和成本效益。只有全面满足企业能源可视、能效提升、成本降低、决策评估等多元需求的四大亮点，赋能全生命周期的全价值链数字化转型，才能确保生产高效运营及稳定高质量生产。

伟德国际在2016年成立电商平台就是数字化升级的表现之一。该公司在基于移动互联网、大数据分析、人工智能等数字化技术的基础上，优化了自己的供应商体系，打造了健康有序的分销秩序，开发出别于同行的增值服务。

拍明芯城创始人兼CEO夏磊

“当前，半导体行业面临的最大困难是‘行业竞争持续加剧和下游终端需求的不确定性’，摩尔定律导致半导体产品的不断推陈出新。”拍明芯城创始人兼CEO夏磊指出，现在元器件电商企业的数字化转型比例较高，只不过小微企业在数字化转型过程中，常会遇到通用软件或工具并不能有效提升质效的问题，此时去“砸”钱部署和实施的数字化升级反而会成为企业的累赘，所以小微电子企业迫切需要更贴近核心业务需求的产品。拍明芯城聚焦的是小微客户群，SaaS软件具备模块化、可定制的特点，因此客户在公司平台可按需求选配。

如今，物联网、5G、人工智能技术迅猛发展，元器件分销商正处转型的关键时期，只有率先完成转型才能抢占市场先机。当一家企业完成了基本的数字化升级之后，其供应链也会分几个阶段逐渐走向成熟——从提升部门协同、可视化，实现企业内端到端数据可视化，客户需求完全、实时集成，到能够感知和预测供应链的中断和需求——随着数字化程度的加深，这些过程将会一一实现。在数字化供应链日益成熟的基础上，全球半导体供应链更加透明，库存预测精度也会得以提升。

库存预测精度仍待进一步提升

大家都希望能够预测库存。理论上，做了数字化升级的供应链，最终可以帮助企业做库存预测。不过，在实际操作中，库存预测的精准度却难以把握。大部分受访企业都有自己的预测模型，不过受访人并未鼓吹当前库存预测的精度。

屠克佳坦言，目前市场上的预测工具的精准度还不高。数据来源的不确定性、预测模型的复杂性、设计错误或偏差的存在都可能导致预测的错误，需要更多提前的数据预处理、细化预测层级、建立联合预测模型以及定期优化模型算法和参数选择，从而提升供应链预测的准确度，现在对于避免或减轻缺货潮可能还言之尚早，但能提供大方向。

“缺货或库存过多”这类供需不平衡的问题，在持续困扰产业中的多数企业，其问题的根源在于上中下游信息传递不透明与缺乏互信，使得大家预测的数字与实际结果差距太大，同时预测模型修正的速度又太慢，多重因素叠加导致这类结果。据沈维中介绍，大联大以“如何提高预测数字准确度”为核心持续建构完善需求预测机制，半导体分销商唯有提高预测模型的精准度，在供需异常时才能够尽早与下游客户或上游原厂沟通修正数据，数据得到实时且合理地修正，才能促进产业良性发展，供应链管理才能发挥最大的效能。

Sourceability亚太区执行总经理王震旻

Sourceability亚太区执行总经理王震旻表示，Datalynq™等工具的推出提高了市场的数据可用性，让库存预测变得越来越接近现实。“上一轮芯片短缺潮是史无前例的事件，它是全球疫情蔓延引发的多米诺骨牌效应下的结果，并极大地改变了消费者行为和制造业产出。Sourceability相信，全球芯片短缺事件将警醒业界‘未来的需求可能更加难以预测’，供应链需要采取更多的应急措施来规避风险，比如借此事件来对预测分析工具进行升级改进。”

e络盟亚太区业务总裁朱伟弟

e络盟亚太区业务总裁朱伟弟透露说，准时化生产和批量交付等传统方法已经过时，供应商、分销商和客户需要更深入地了解彼此的生产流程，才能实现更准确的预测。“就在最近的两个季度里，仍有一些严重的供应链中断。许多供应商角色已经转向制造商。目前，公司约有5%的SKU仍存在较长的交付周期，其中部分SKU的交付周期甚至有40-60周。这要求分销商和客户预留12-18个月的生产周期。”

e络盟通过提供库存预测和供应链解决方案，来管理预测并降低供应链风险，帮助客户在缺货期间快捷获得产品。该公司利用Logility供应计划软件，来改进供应计划并缩短交付周期。

夏磊说，半导体上下游通过数字化供应链实现了连接和生态协同，库存预测的精准度取决于数据模型、数据量和算法等，供应链的透明度越高，大数据模型越成熟，存货管理也就更精准有效。

行业对精确的库存预测工具翘首以待，只是市场现存的预测工具仍有局限性。最近的一个典型事例，莫过于2020年整车厂的芯片“砍单”事件。新冠疫情爆发初期，整车厂并不看好汽车需求，纷纷削减了芯片厂的订单，不曾料到汽车需求逆势激增，最终因芯片无法满足需求，汽车行业出现全球性大缺货。整车厂拥有雄厚的资金实力和话语权，它们并不缺少预测工具的支持，但依旧没能避开缺芯潮的冲击。

当前，数字化已经是不可逆的趋势，而过度依赖数字化也存在风险，做了数字化升级的系统一旦被黑客侵入，可能对企业产生很大的负面影响，如何保障数字化系统的安全至关重要。

对此，大家也各有应对方式。大联大基于信息安全管理体系(ISMS)风险评估建立多重异地备援系统，利用SASE(安全访问服务边缘)网络建立全球化信息安全体系；伟德国际从数据加密、备份与恢复、安全审计三方面着手，提高密钥强度，做好数据保全/备份工作，定期审查和更新安全政策；e络盟为加强数字基础设施实施全面的网络安全战略，不断监测和评估系统是否存在漏洞，定期进行安全审计和风险评估；拍明芯城为了确保数字服务的安全和稳定，采取了一系列措施来保护信息系统和数据，包括将SaaS系统部署在云端并在数据本地和云端实时备份，针对敏感数据提供严格的加解密机制和访问控制，使用更加安全的软件技术框架等等。

数字化加持下，原厂“直销”增多

半导体原厂也通过数字化升级构建了自己的线上直销系统。可能有些原厂做直销平台的内在逻辑，是想进一步增强自己的行业影响力，而不一定是要完全去掉分销环节。但对元器件分销商而言，这种新尝试也起到一个警醒作用，大家可能会担心随着原厂的直销越做越大，未来会对分销商的业务造成威胁。这也倒逼着分销商在各方面做探索，希望能尽量保持自己的优势。该如何看待“数字化转型”与“直销”“分销”之间的关系？

数字化转型不仅是企业内部价值链的数字化，也是企业所嵌入的整个生态的数字化。屠克佳说，在对于分销市场的规范管理上，数字化转型能帮助分销商们降低企业运营成本，提升运营效率，实现蜕变。让渠道体系扁平化，促进行业协同转型。从交易数字化、赋能数字化、服务数字化再到组织数字化，从而建立一个完善的体系，实现优势互补、能力互通，可以说数字化转型是“直销”“分销”行业的可持续之路。

王震旻也提到了生态相关的内容：“半导体买家、分销商和制造商之间构成了一个相对复杂的生态系统。原厂和分销商之间的关系可以是竞争对手，也可以成为合作伙伴。比如，Sourceability®旗下电子商务市场平台Sourcengine™，它既可帮助专业买家和工程师实现一站式采购、谈判和交易，也可帮助原厂拓展元器件销售的渠道。有人认为原厂的数字化转型会蚕食分销商的业务，但Sourceability®却不这么认为。”

当行业各玩家都在加大技术投资并积极升级平台和数据工具时，未尝不是一件有利于整个行业的好事。如此，客户将被赋予更多的选项和选择权，分销商也可从中获取更多的数据与分析结果。对分销商而言，价值提升不仅体现在提供元器件和购买选项上，其真正独特的价值提升机会在于提供数字化服务和数据分析工具上，帮助客户改进采购流程，实现供应链的数字化。

“半导体原厂做直销是为了采集更丰富精准的市场需求数据，有助于把握更及时且真实的用户信息，同时也为下一步研发趋势提供一定的帮助。元器件分销商在资金、产品推广、技术支持、客户服务、仓储物流等方面各有优势，与原厂是合作共赢的关系。术业有专攻，专注于核心业务是每个公司的立命之本。半导体原厂的核心业务是产品，元器件分销商的核心业务是流通过程的技术、资金、仓储物流和客服等配套服务，”夏磊表示。

供应商希望通过分销商的各种渠道来扩大影响力。日益复杂的产品类别、快速的产品周期、节约成本的考虑和获得专家支持的机会，都是供应商更依赖分销商的原因。朱伟弟说：“高质量服务分销商的模式，使我们能够通过库存完成大部分订单，对库存广度和深度的投资则确保我们能够持续支持客户。”

在原厂探索数字化的过程中，不仅有搭建一站式采购平台的B端模式，也有在淘宝、京东等C端电商平台开店的模式。2018年前后，曾有一批半导体原厂扎堆入驻天猫店铺，此次大家也围绕该话题进行了讨论。

电子元器件采购不仅需要灵活的业务能力，还需要掌握电子元器件的分类、型号识别、用途、常用品牌及所属地区等专业基础知识。朱伟弟坚信B端模式的优势在于，分销商可以为客户提供技术支持、在线建议和客户服务等，在此基础上，e络盟还为客户提供供应链管理、配套解决方案、专用库存计划、包装解决方案和定制组件等增值服务。

夏磊则认为，半导体原厂扎堆入驻天猫店铺，更多的考虑是付费做品牌推广和宣传。B端和C端的用户体量不是一个数量级，元器件电商面向的用户是300多万电子企业，C端电商的用户数量可达数亿级。他强调说：“拍明芯城是针对电子零部件领域的B to B平台，平台的用户也都是行业内精准的需求方，欢迎原厂入驻拍明芯城，我们能让用户直接接触到原厂，也能为原厂提供精准需求和更高转化率的用户。”

屠克佳总结了B端与C端的三个不同：

首先，受众群体不一样。B端数字化的主要目标受众是其他企业或机构，旨在优化供应链、提高生产效率、降低成本等。C端数字化则主要服务于终端消费者，目的是提供更好的购物体验、增强用户参与等。

其次，决策过程也不一样。在B端数字化中，购买决策通常需要通过多个决策层面的参与，需要考虑更多的商业利益和长期合作。而C端数字化的决策过程相对简单，通常是个人购买决策，更注重用户的体验和需求。

最后，因为面对的群体和决策成本的不同，B端和C端的营销策略重点也不同。B端数字化的营销策略通常更加专业、务实，强调解决方案的价值。而C端数字化更加侧重情感、品牌和用户体验方面的营销。

他还补充说：“原厂入驻电商平台，对我们来说多多少少是有影响的。首先是价格竞争，原厂可能需要降低价格来吸引消费者，价格内卷会对我们的利润造成影响。不仅如此，原厂在电商平台的品牌定位与我们有些重合，可能会导致品牌形象模糊，影响B端客户对我们品牌的认知。”

小结

当然，整个行业的数字化进程还处于初级阶段，一些有资金实力的企业接入了新系统，但要做真正做到精准预测还为时尚早，在这方面还有很多困难要逐一突破。但可以相信的是，随着数字化普及率的提升，市场上的预测类工具会越来越严谨。