目前，半导体分销行业仍处于低迷状态。很多时候这个行业是比较繁荣的，但当发展到一定的程度时，就会出现极度的衰落。这种周期性变化有着不同的原因。

在IIC深圳2023同期举行的“全球分销与供应链领袖峰会”上，贸泽电子（Mouser）亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平分享了“风浪有时，代理商的稳与变之路”主题演讲。她认为，内部技术转变是原因之一。

贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平

以智能手机为例，我们的手机变得越来越小。要将产品小型化，由于制造商的设备还没有到位，就会产生巨大的缺料。缺料之后又会很快地反弹。

2000年，互联网泡沫出现。大家有着很大的憧憬，但这并没有在市场上得到实际的体现，所以大家的情绪大为下降。

还有雷曼兄弟的金融危机，导致整个市场大幅下滑，而不仅仅是电子行业。

“有趣的是，在2002年和2003年非典爆发期间，以及过去几年新冠疫情爆发期间，我们很多人的生活都处于水深火热之中，非常地悲观。但反观我们电子行业，却取得了蓬勃的发展。这也说明，很多时候危机就是转机。”田吉平谈道。随着电脑的发展，它让我们能够在家工作，因此电脑行业在新冠疫情期间生意变得更好。

田吉平认为，目前的情况可能没有那么好，但在一两年内就会恢复正常。

风浪有时

ECIA（电子元器件行业协会）今年10月发布了一份调查报告，调查了今年9月份之前的前三季的市场状况。调查对象包括全球知名的制造商和全球代理商。如下图汽车电子市场走势所示，红色实线代表现在的生意比过去好转，红色虚线代表未来好转的预期。绿线则代表恶化。

工业电子在电子行业中占有很大的比重，但很多分销商并不喜欢这个行业，因为它数量很少，而且产品比较大又比较偏，在备料时就有很多不同的考虑因素。

更有趣的是消费电子，这也是很多分销商重点关注的行业。过去这个行业并不是很繁荣。这几年的疫情改变了很多人对生活的期待和想法。早期很多人都会每年换一台手机，但在疫情过后，很多人会想，我每年都需要换手机吗？我是不是可以把钱省下来，去做其他更有意义的事情呢？然而，与汽车和工业市场相比，消费市场的趋势正在向好。因此，可以预计，这个行业未来将会有比较好的增长。

除了行业市场趋势之外，再来看几个产品例子。过去几年，我们遇到了半导体缺料。模拟和MCU市场会持续陷入困境吗？由于国内半导体厂商这几年做了很多开发，现在已经进入一个很好的阶段。“大家可以拭目以待，看会不会有一些不同的动作或并购，让这个行业做大。”田吉平说道。

然后是半导体和电容器（无源元件）。半导体无疑是个大家都看好的产业。对于电容器来说，则在疫情期间缺料非常严重，但我们也看到了一个交叉点，市场正在慢慢地复苏。无源元件市场的复苏略早于半导体市场，这也是个非常好的指标。

看完市场和产品，再来看全球采购活动（Sourcing Activity）和设计活动（Design Activity）分析。“前面提到代理商做分销，最重要的是在供应链上做工作，也就是如何把货提供给终端客户。”田吉平指出。

从区域来看，全球市场分为三大市场：欧洲、亚洲和美洲。亚洲作为全球最大的工厂，采购活动非常强劲，与欧美相比占比非常大。亚洲又以中国为最强。“这对我们来讲是个好消息，因为它在本地找货，这需要各位的服务。”田吉平表示。

在整个供应链中，除了采购部分，还有设计部分。欧洲的设计活动最强，亚洲的设计活动也很强，尤其是中国在引领全球。

“艾睿电子（Arrow）是一家非常知名的供应链分销商。他们提供量产服务，而我们贸泽电子则提供Design-in服务。先要有前端设计进去，才有机会去做后端供应。因此，在分销行业，大家是一种互补关系。”田吉平相信。

无惧风浪的出海人

出于地缘政治方面的考虑，很多中国企业正在慢慢地将生产转移到海外。那么我们应该做哪些准备呢？我们来看看贸泽电子的案例。

如下图所示，橙色线代表全球半导体（电子元器件）的市场趋势，蓝色长条代表贸泽电子的业绩。“当然我们很幸运。当市场好的时候，我们做得很好；当市场不好的时候，幸运的是我们还没有那么糟糕——我们反弹得很快。我们是怎么做到这一点的呢？”田吉平说。

她指出，最重要的是以下几点。

首先是新产品。很多人认为贸泽电子只是一家现货商。“因为贸泽电子代理全球超过1200家不同的制造商，所以很多人对我们公司有个误解，那就是怎么可能有一家代理商可以代理这么多的原厂产品呢？所以我们的货一定是到处收罗的。但其实不然，我们的货源都是原厂提供的，保证正品。”田吉平指出。

那么，贸泽电子和其他现货商又有什么区别呢？据介绍，贸泽电子是提供新产品分销服务，这是该公司区别于其他现货商的不同之处。另外，新产品分销风险较高，需要规避。她指出，大多数分销商在做备料时，担心备料备得太广，有可能找不到客户，导致变成呆料。贸泽电子做的是Design in服务，所需的备料就非常少。“这就是为什么很多原厂会叫我们high service——我们为客户和原厂提供了很高的服务。”田吉平补充说。

另外，贸泽电子的备料非常广，而不是非常深，所以与Arrow不存在竞争。备料很广有什么好处？“电子工程师在做设计时需要尝试很多新产品和技术。在此过程中，他们需要确保产品不会停产（EOL）。”田吉平指出，“那么新产品应该由原来的供应商提供吗？也不一定。因此，贸泽电子这几年一直在不断寻找新的供应商，关键条件是要有新技术。只有这样我们才可以把产品组合做得更广，而不是进行价格竞争。”

除了新产品备料之外，贸泽电子还做了很多技术含量的工作。贸泽电子的官网上有很多技术资源，出发点是让工程师能够更快、更有效地学习。

作为一家分销商，目录选择很重要。服务支持也很重要。由于贸泽电子是做全球市场，网站支持也就至关重要。贸泽电子现在有超过63个不同的网站。

最后，大家现在都在谈论出海。“各位准备好了吗？我经常收到很多邮件，说想要卖货给Mouser，看有没有机会做特许经营，一开头就是‘my friend’……很多时候，我们需要了解不同国家的文化。在中国，我们讲究人亲、土亲，但对外国人来讲可能就不这么觉得了。”

想要走出国门，就必须建立一个好的网站。网站是公司的门面，也是其身份的主要象征，她认为。

“所以很多时候不仅仅是英文好就好了，你还需要了解每个国家的政策和不同的风俗习惯，这样跟它合作的时候才能事半功倍。”

“只有提供良好的售后服务，客户才会永远追随你。”田吉平总结道。