通过观察“全球TOP 50分销商”2023年的营收，我们不难发现一些大方向上的趋势。据《国际电子商情》统计显示，在“全球TOP 50分销商”(2022年度)中，至少有22家上市企业2023年上半年的营收为负增长，其中超16家的营收在2023年前三季度均为负增长。虽然2023年全年的营收数据暂未出来，但就上市企业已公布的信息足以判断出：多数分销商2023年的营收表现会弱于2022年。

与此同时，地缘政治冲突不断、全球经济持续低迷、各国芯片战争升级……这些影响半导体行业发展的因素不停，半导体供应链面临更大的不确定性。在叠加诸多因素的影响下，本土电子元器分销商该如何布局？日前，《国际电子商情》采访了安博电子VP王海峰，我们通过与他的交流看到了这家分销商提交的答卷。

安博电子VP王海峰

2022年开始剥离代理线业务

在2023年的“分销与供应链领袖峰会”上，国内外分销企业的高层围绕“出海”话题做了讨论，许多企业的布局重点是“内外并重”，既重视国内分销市场，也在发力海外布点。虽然这些分销商的大方向一致，但是具体怎么做规划，各家并不同。

“国产芯片”是最近几年来一直很受关注的话题。《国际电子商情》也注意到，随着国产芯片企业陆续通过车规认证，国内已经出现一批量产的国产车规MCU。作为衔接原厂与终端客户中间角色的分销商，也在其中看到了汽车领域国产品牌的机遇，并开始加大国产车规产品线的布局。

以安博电子为例，过去该公司的大部分生意集中在欧美产线，自2020年Q4起，安博电子开始关注国内半导体原厂。为了更好、更专注的发展国产代理线，安博电子在2022年把代理业务剥离到“首显电子”来独立运营。

据介绍，目前“首显电子”在深圳和上海有两个独立的办公室，团队人员规模为40-50人。在业务方面，“首显电子”共签了大约30个代理品牌，其中有20多个品牌是国产线，产品涵盖MCU、主动料、被动料等，主要围绕工业类、汽车类、消费类应用。王海峰补充表示：“我们给首显的定位是——‘不仅可协助原厂做好产品交付，而且还能为客户做好技术支持’。‘首显电子’团队的成员经验丰富，其核心管理层人员在行业深耕近20年，带领‘首显电子’在逆势中保持成长。”

近年来，多国在强调“芯片制造本土化”，这势必会造成芯片供应链更复杂、多元。有人认为，随着芯片制造本土化程度的加深，终端厂商也会优先采用本土制造的器件，届时本地化的“短供应链”可能会更有优势。这是安博电子在近几年来加强关注本土品牌的原因吗？

在王海峰看来，芯片技术会制约一个企业，甚至制约一个国家的科技发展，所谓多国强调“芯片制造本土化”的局面，是大国博弈的产物，也是“逆全球化”的表现。至于终端厂商是否优先选用“本土制造”的芯片，逻辑上“短供应链”不应该是作为最核心的因素，虽然很多传统产业为降低成本会有优先“短供应链”的做法，但是电子制造业针对高端芯片的诉求，难免要常常打破地域的局限。

“放眼全球，只有少数国家拥有生产高端芯片的技术，难道其他国家就不用发展自己的科技业了？我认为，在正常的商业逻辑里面，终端厂商在选择芯片时，会更关注‘芯片的性能参数，供应链的安全，品质的稳定，以及成本的优势’。”王海峰透露说，安博电子之所以深耕国产线代理，最主要的是对国产品牌有信心。

实际上，中国的芯片设计、芯片制造能力，的确也在不断刷新大家的认知。前段时间火爆全网的“遥遥领先”手机(华为Mate 60系列)就是最好的证明。如果把时间轴往后拉五年、十年，甚至更久，在芯片制程、芯片设计方面，一定会形成中国品牌的产业布局。届时，不管是“中国制造”还是“他国制造”，不管是高端芯片还是通用器件，中国品牌都会有一席之地。“这中间也蕴藏了大量的市场机会，我们当然希望能提前做好准备，从而牢牢把握时代和行业的红利。”王海峰补充表示。

未来优先开辟欧洲市场

在加强布局国内市场的同时，安博电子也在持续规划新的海外布点。

随着电子行业“出海”话题回春，许多企业又开启了“出海”征程。如果客户有“出海”的打算，但分销商在客户的目的地没有分支机构，安博电子面对这种情况会如何处理？王海峰指出，从2018年开始公司就有客户在“出海”，其中既包括做主动料的企业，也有做被动料的企业。

“在这种情况下，我们会先去了解客户‘出海’的路线、供应链的布局，以及长期战略规划，如果我们在客户的目的地没有办公室，国内团队可先通过远程技术支持的方式，为客户提供技术咨询、解决方案支持等服务。我们的团队熟悉全球市场和国际贸易规则，能够为客户提供全面的市场分析、风险评估和战略规划，帮助客户在新的市场中取得成功。同时，我们也拥有全球范围的物流配送网络，可将产品直接送达客户所在地，确保及时供应和交付。当然，在整个合作过程中，我们也会评估‘是否需要围绕这些地方设立团队’，这将与我们全球化布局规划息息相关。”

总而言之，安博电子在开辟新市场前，会综合多方面的因素进行考虑，比如市场需求、竞争环境、政策支持、物流便利性等。但整体而言，其海外布局是“围绕终端客户来开展”的，安博电子希望与终端客户保持密切的联系，这样就能及时了解终端客户的需求，并为其提供定制化的解决方案。

王海峰透露说，欧洲是安博电子海外布局的重要一环，“我们在欧洲拥有众多重量级的客户，尤其是汽车产业的客户，他们是我们的重要客户和合作伙伴。接下来我们将优先投入资源开辟欧洲市场。”

2024分销行情好于2023，但无重大趋势变化

新冠疫情爆发以来，全球电子元器件分销行业经历了过山车般的行情。而针对2023年分销行业的行情，王海峰评价说，每个行业都有自己的周期，而分销行业正在经历冬天。他简单总结了，2023年电子制造业的三个特点：1. 终端客户需求疲软；2. 代理商库存水位高；3. 原厂供应充裕，之前结构性缺货得到缓解，整个行业趋于供过于求。

在这样的时代背景下，分销商对业绩不能有过高的“奢望”。“我们的期待值是公司整体上可保持盈利，能不断提升在客户端的服务品质，解决客户供应链方面的痛点，同时能与更多优秀的供应商展开合作，服务于全球更多追求卓越的客户。”

针对2024年的展望，王海峰认为，市场行情的变化仍取决于终端需求，这一部分与全球经济环境息息相关。自2023年以来，半导体产业链一直在进行库存调整，一旦库存调整到临界点，必然会出现新的需求。因此，相对于2023年，2024年的生意机会预计会增加。但从整体上看，由于受全球经济低迷的影响，电子制造业整体可能会在低位徘徊，所以2024年电子元器件市场行情，也不会有太重大的趋势变化，“如果没有黑天鹅事件发生，应该还将维持目前的发展情况。”

此外，一些细分市场的表现也将比较亮眼：存储类产品会迎来回暖，受存储原厂产能调控影响，分销环节也感受到了新的市场机会，安博电子将针对存储加大投入力度，梳理客户需求，整合供应商渠道优势，在全球合理调配资源；军用产品热度继续维持。受地缘政治因素的影响，该类产品自2022年开始收到关注，其热度预计到2024年会持续增加，但安博电子对这类产品暂无计划。