6月10日，瑞萨电子(Renesas)通过官网宣布，中止与世平集团(WPI，大联大控股旗下分销品牌)的代理关系，同时与文晔科技(WT Microelectronics)达成代理合作关系。

　　瑞萨为何做此调整?

　　瑞萨电子是全球领先的微控制器供应商、模拟功率器件和SoC产品的领导者，为汽车、工业、家居、基础设施及物联网等各种应用提供综合解决方案。

　　《国际电子商情》从瑞萨电子官网获悉，目前瑞萨在全球共拥有26家代理商(不包括VAR和TYT)，在代理线微调之后，代理商总数保持不变，但其主要的三家全球代理商变更为：avnet.html">安富利(Avnet)、富昌电子(Future Electronics)和文晔科技(主打区域：中国大陆/中国台湾/东南亚/韩国)。

　　瑞萨电子为何做此调整?为何先解除与世平的代理关系，再牵手文晔?

昨日，《国际电子商情》第一时间连线了瑞萨电子官方，得到的回复是：“为了应对半导体市场环境的变化，为客户提供更好的支持，分销商必须加强其解决方案开发和技术支持能力，瑞萨一直在考虑加强和优化销售渠道的方法。此举正是本着以上考虑而实施的具体操作。”

　　当前，半导体行业市场竞争加剧、利润下滑已成不争的事实。据瑞萨电子2019年财报显示，中国市场的低迷及全球汽车销量的下降，导致瑞萨电子2019年合并净亏损59.14亿日元，为六年来首次陷入亏损。

　　除此，2019年-2020年贸易战的延续，2020年疫情的影响，半导体原厂产能输出、交期压力倍增，外加中国本土芯片崛起……瑞萨电子朝着“解决方案和技术支持能力”更强的代理商靠拢，增强客户粘性，自是情理之中。

　　与官方看重代理商“技术支持”的初衷相同，行业人士也认为，瑞萨电子“牵手”文晔，一个最直接的原因就在于，文晔在模拟IC产品线上可以带给瑞萨相比世平更多的价值，而这可能跟去年“10.1”期间德州仪器(TI)一口气砍掉安富利、世平、文晔三大代理商有些许关联。

　　TI砍代理的“蝴蝶效应”?

　　近些年来，原厂调整代理商的案例已屡见不鲜，但最让业界震动的当属去年TI砍掉三大代理走上直销之路的故事，堪称分销行业“地震”级别的事件。可为什么说瑞萨“牵手”文晔跟TI砍代理有关联?

　　去年《国际电子商情》在（）一文中就分析过，被TI砍掉的世平、安富利和文晔一定会成为TI竞争对手抢夺的“香饽饽”。后来，模拟IC市场份额仅次于TI的ADI于2020年1月迅速签下文晔子公司茂宣(Morrihan)在中国区的代理权，就应证了这一观点(请参照报道：“)。如今，瑞萨电子选择牵手文晔，是否也旨在借助文晔获取TI的客户资源和市场份额?

　　众所周知，瑞萨在全球模拟IC市场是TI的竞争对手之一。根据市调机构IC Insights最新发布的“2019全球模拟IC市场TOP 10厂商榜”显示，排名前十的企业依次是：TI(德州仪器)、ADI(亚德诺半导体)、Infineon(英飞凌)、ST(意法半导体)、Skyworks(思佳讯)、NXP(恩智浦)、Maxim(美信)、ON Semi(安森美)、Microchip(微芯)以及Renesas(瑞萨电子)。

　　仅从营收和市占率排名来看，瑞萨电子跟TI的差距较大。2019年，TI的营收几乎是瑞萨电子的12倍，市场份额也接近10倍。正因如此，若瑞萨成功签下已出局TI的文晔，极有可能承接到TI原有的客户资源和市场份额，提升市占率。

出局TI前，文晔在TI“心中”的分量有多大?

从2018年TI公司财报来看，TI约占安富利、世平、文晔的营收比重分别为10%、22.1%(若以大联大集团来看，营收比重为11.28%)和20%。这反向意味着，三大代理商掌握着TI相当大一部分客户资源和市场份额。

　　这部分资源，文晔会全部给到瑞萨电子吗?自然是不可能!因为被TI砍掉代理权之后，文晔仍是Skyworks、NXP等模拟IC原厂的代理商，文晔子公司茂宣也于2020年1月签下了ADI在中国大陆的代理权，从文晔手中直接受益的会是前面这些原厂。由此推断，瑞萨牵手文晔，会获得些许资源，但绝不可能是全部。

　　那为何瑞萨执意牵手文晔？在行业人士看来，主要是因为近些年文晔的增长势头格外喜人，很被原厂看好。

　　仅2012-2019年这7年间，文晔的营收就从803亿元增加到2734亿元，扩增了三倍以上，税后净利从10.77亿元增长到27.78亿元，也有两倍以上的增长。尤其是2019年，在大多数代理商业绩维稳或下滑的前提下，文晔全年营收仍高达113.38亿美元，较2018增长了约23%，创下历史新高!

　　这跟文晔在客户服务、技术支持上的能力分不开。由此也可推断出，世平被文晔替换的主要原因在于，解决方案和技术支持能力可能已经成为短板。毕竟世平也是被TI同时间砍掉的代理商之一，同样可将TI资源转接给瑞萨。可为何瑞萨要先剔除世平后再“牵手”文晔？非常值得深思。

　　收购文晔陷“胶着”，大联大转型它路!

　　被TI解除代理权之后，大联大于去年11月“单方面”宣布收购文晔近30%的股权。该消息自传出以来，就被文晔不断以“涉嫌垄断”为由拒绝被并购，半年多来闹得沸沸扬扬，且目前仍在“胶着对战”中。尽管公平会于2020年1月15日通过了该项并购，但大联大仍要长期接受长期监督。(请参考：)

　　按理说，同是被TI砍掉的“天涯沦落人”，抱团取暖应该一拍即合，然而文晔却一再拒绝，让大联大陷入被动局面，使其不得不反思自己的困局。

　　众所周知，大联大控股是全球排名第三、亚洲排名第一的电子元器件代理商，旗下拥有世平(2019年营收90亿美金，占大联大50%)、品佳、诠鼎及友尚四大集团，实力不可小觑。

　　然而，从近两年营收增长来看，大联大2019年营收约178.46亿美元，2018年为180亿美元，增速略有下滑，市占率也从2012年的44%降至2019年的31%。尽管大联大一再强调自身重“利润”轻“营收”，但毕竟利润也跟营收直接挂钩。

　　当前，随着全球半导体竞争加剧，原厂将利润紧缩的压力转向代理商，以TI为代表的原厂更是走上“直销”模式，代理商的价值不断被稀释，平均3%-4%的毛利率以及日渐恶化的竞争环境，让很多代理商举步维艰。

　　《国际电子商情》发现，自2017年起，世平先后失去了ADI、TI代理权，如今再被Renesas放弃，这不得不让大联大“头大”。这也是为何大联大做下“四不一会”承诺，执意收购文晔的原因，因为并购是代理商快速壮大市场规模、提升利润最直接有效的举措。

　　有小道消息称，目前大联大在公开市场上收购文晔的股份尚不足20%。事实上，大联大的接连受挫，折射出整个元器件代理商共有的危机。近些年来，以艾睿、安富利、大联大、富昌等为代表的全球TOP 5的代理，接连被半导体原厂调整代理权，足见代理商在电子供应链话语权的丧失。

　　代理商在电子供应链话语权的减弱，成为逼迫其转型的主要动力。这也就有了“5月28日，大联大宣布收购台湾第三大的物流公司台骅、进行“数字化转型”的举措(请参考：)。

　　将分销与物流业务合并，不仅让供应链管理更加高效，代理商还可以通过线上平台交易、物流数据整合分析，对市场行情做出预判，规避交易风险。大联大意识到，陈旧的供应链管理已然落后，企业需要更智能、高效的供应链做支撑，而其中一个解决方案是转型数字化供应链。

　　这是大联大自2017年以来，不断被原厂取消代理权、收购文晔遭拒等“低谷”后的一大反思，不管其是否成功转型，但“数字化供应链”确已大势所趋，目前，以Digi-Key、Mouser、Sourceability为代表的国际分销企业、以鸿芯优电(富士康旗下)、电子之家等为代表的本土分销商，都在搭建自己的数字化供应链平台，试图通过AI、大数据、物联网等技术手段，打造自动化仓储和智能物流运输，进而打通供应链“沟通”壁垒，让供应链管理更加实时高效，最终达到“降本增利”的目标。

　　瑞萨电子撤销世平“牵手”文晔，实际上仅仅揭露了一个老生常谈的话题——代理商在电子供应链话语权的丧失。如何让自己“保值”，依然是代理商们急需努力攻克的方向。