程东海, 创易栈CEO(图右)

创易栈CEO程东海受访时指出，所谓技术营销是指“以技术为手段和方法，对品牌、产品、市场拓展进行一系列的市场活动”。结合芯片行业重新定义后，就是以技术服务为驱动，对进行品牌传播和产品的推广，最终实现从Design in到Design win的过程。

一款电子产品成本的80%是来自方案选型，这时候成本已经确定下来，留给采购商溢价空间只有20%。但在2021年缺货的行情下比较特殊，因为缺货导致芯片价格几倍甚至几十倍地增长。通常情况下终端客户在设计选型时需要上述技术服务，供应商和原厂首先要找到客户，也就是所谓的“推广获客”；随后要提供对应的技术支持，无论是选型还是深度技术问题的解决。在这两部分完成后才算基本完成Design in过程。

“FAE在这中间承担了非常重要的角色，特别对原厂来说，他们更关注谁能在前期帮他找到更多客户做完Design in，而不是在交易环节从A渠道还是B渠道出货。”程东海说到。

解决技术问题是FAE最基本的素质，是他们和终端客户研发的沟通语言。程东海认为，一个优秀的FAE是三分技术、七分营销。FAE最重要的任务是发现客户需求，匹配好产品，帮助客户做出最优的、性价比最高的方案选择，至于客户设计板子过程中的技术问题则交给AE团队处理。

虽然元器件代理商被叫做To B行业，但程东海认为本质上是To C，这个“C”就是终端厂商里的研发工程师，因为他们掌握着设计选型的最大决定权。业内有句话叫“得工程师者得天下”， 所以要服务好这些工程师。

在服务中小客户的过程中，存在原厂和代理商ROI太低的问题。中小型客户的痛点在于需求小，在找原厂或代理商做服务时常常找不到人。结合原厂跟代理商的痛点，唯一一条路就是技术服务的数字化转型。

数字化转型的底层逻辑是信息的数字化，把原来不确定的信息数据量化，变成可确定的、可追溯的信息数据。仅仅是信息数字化还不够，还要应用起来，跟业务环节相关联。最后，所有的数字化都是为人所用的工具，需要团队中的人才都具备数字化的概念、有数字化的执行能力。只有有了这些人、信息和业务的数字化，最终才能做到改变生产力和生产关系并进行重构，最终达到降本增效的效果。

本文为《国际电子商情》2021年特刊《分销与供应链》杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击