在2022国际集成电路展览会暨研讨会（IIC Shenzhen）的同期峰会“全球分销与供应链领袖峰会”上，Smith首席全球执行官Mark Bollinger先生和Smith中国区董事总经理Claudio Chan先生共同带来题为《半导体采购 使命必达：分销商助您采购的五大途径》的精彩演讲。

五大途径助力半导体采购

Mark Bollinger表示：“电子行业瞬息万变，创新和更新换代是主旋律，往往能令人耳目一新，并乐于迎接挑战，这正是吸引我入行的原因之一。设计师、工程师、程序员的日常工作，就是不断创新数码产品，改变人们生活。他们清楚改变的重要性，这也启发了身处复杂供应链中的我们，用同样变化的视角看待市场，才能处变不惊。”

以Smith为例，从五个角度去全面合作。

第一，Smith在全球各地掌握海量供应链网络，清楚了解产品和进货渠道，为客户化繁为简。

第二，Smith严格执行内部检测，品质至上。市面上仿冒品泛滥，更凸现鉴别产品、确保货真价实的重要性。

第三，Smith高度重视并善用市场资讯。Smith身处供需交汇点，能够帮助客户获取数据，优化决策，未雨绸缪。

第四，Smith的服务不仅仅是为客户采购，还通过吸纳过剩库存，协助客户管理库存，或安排不同使用产品地点等方式，全方位支持客户。

第五，Smith为客户制定了长期解决方案，以便他们能更积极决策。

“无论市场如何变化，客户都能获得集服务、市场资讯、品质保证于一体的综合服务，助他们一臂之力。”Mark Bollinger说道，“在任何时候，创新和创造力对每个环节都不可或缺，无论是创造产品、供应元件、品质保障还是确保按时交货，每一环节都需要关注，才能迈向成功。”

半导体采购，Smith使命必达！

针对上述五个途径，Claudio Chan进行了更细致的分享。

第一，掌握供应商趋势。分销商需要极其灵活，去应对每天变化的市场。Smith成立了38年，一直是跟着客户走，跟着市场走。Smith成立之处主力服务PC电脑客户；十几年前开始，慢慢步入做智能手机、智能平板的时代。随着车载市场的快速发展和电动汽车的普及，这两年车载市场是Smith最大的客户群之一。除了客户群体的变化之外，客户领域的变化也会带来产品的变化。过去Smith一直专注CPU、内存和硬盘，但是这两年开始IC占最多份额。

此外，这两年因为缺货，OEM和其他电子领域制造商开始接触一些现货商，甚至有一些客户会成立一个全新的现货采购部门。上述种种，都要求分销商去积极适应不断变化的趋势。

第二，严格检测。在一个供需不平衡的市场里，会出现一些劣质供应商，试图销售假货来获取暴利，所以品质保障是更为重要的。

Smith认为一个合格的优良供应商、分销商需要考虑以下的因素：建立系统，评估、审查并管理供应商资质。采用行业标准认证和品质管理体系，严格测试元器件真伪。建立Golden Sample数据库。最后是持续投资，Smith这两年加大了将近一倍的QC专业员工。

第三，资讯的重要性。分销商是站在整个市场供应链里的“最前线”，每天会感受到市场的变化、价格的变化、需求的变化。同时分销商也会接触到很多不同领域的客户、不同区域的客户，这让分销商吸取到很多不一样的信息跟情报。

在Smith里，因为全球有17个办事处，每个星期每个办事处的同事都会与当地客户、代理商、原厂收集各个领域跟各个区域的情报，汇总给总部市场分析团队，市场分析团队每个月为VIP客户制作一份市场报告。

第四，全面服务。这主要是解决“差异化”“独特竞争优势”的思考。当然，价格要给到客户支持，品质要保证之外，有一些额外的服务是可以让客户感受到分销商的专业性。

Claudio Chan说道：“早在十多年前，Smith就开始全面转型了。以前我们一直聚焦现货，现在转型增加了很多综合服务。除了现货采购之外，Smith的服务还有：PPV节约成本、试产元件（NPI）采购、生命周期结束（EOL）和最终采购（LTB）决策、第三方成本转移/代购，最后一个比较重要的是呆滞物料处理。”

第五，立足长期解决方案。很多业者会疑惑，未来分销市场的趋势是往上还是往下？Claudio Chan认为：“对于Smith来说，我们觉得只要做好目前的工作就可以了，因为我们没有办法控制市场，唯一能控制的就是自己。”

他还分享道，今年初大概3月份，Smith大老板给全体员工发了邮件，提醒所有人“缺货不可能一直持续”，要求把关所有的订单，要把风险降到最低。如果市场回归到瓶颈的时候，Smith也是可以为客户带来很多价值，不一定是缺货才能提供的服务。

演讲的最后，Claudio Chan带来一个好消息，Smith新加坡仓库预计在今年年底全新亮相。“目前我们看到亚洲和中国区的发展非常有潜力！希望能与大家共同成长，Smith使命必达！”