来自德国的元器件分销商儒卓力，也是在华投资跨国分销商的一员。自十余年前进入中国，2019年在华组建FAE团队，到现在推行“去中心化”策略，进一步开放了其中国办事处的自主性。在日前的慕尼黑华南上，《国际电子商情》专访了儒卓力中国区销售总监王建永先生，他围绕儒卓力的“去中心化”策略、各地区分销市场的思考，以及汽车行业景气度等话题做了精彩分享。

儒卓力如何做“技术分销”？

物联网的兴起带来了更多差异化的需求，传统的分销模式不再适用，作为“技术分销”模式的代表，儒卓力在技术方案上如何为终端客户赋能？王建永认为很难简单用一句话来概括，“‘为客户提供技术服务’已成为分销商的着力点，我们是在多方面、多层次逐渐推进‘中间者’的角色，基于自身的特点、公司背景以及主攻市场，来逐渐提升技术方案输出能力。”

在“技术分销”方面，儒卓力的优势体现在以下：首先，儒卓力是一家有近50年历史的德国公司，其办事处几乎遍布欧洲各国，具备把欧洲的案例移植到中国的基础。其次，儒卓力有多个应用工程师(FAE)团队，围绕重点市场可开发覆盖了代理产品的方案。该公司在立陶宛、中国均有针对物联网、汽车等应用场景的FAE团队，此外还计划明年在新加坡成立新的设计中心。

因“技术分销”的成本投入大、回报周期长，分销商的技术方案类别必须高度集中在某一两个应用领域，又由于每家公司的资源有限，从商业的角度看，将业务高度集中，是最有效的商业经营模式。

对此，王建永评价说，企业布局首先要考虑是否能在商业上获得成功，只有能在商业上成功，才会去思考进一步的投资。从方案上层面来看也一样，无论是代理商还是原厂，它们推的方案一定要有销路。“我们推的方案聚焦于潜力市场，在某些应用场景中能达到一定量级。比如，我们现在推的汽车电机控制方案，车上能动的东西都需要用到电机，这个方案具备很大的应用潜力。”

据了解，本次慕尼黑华南展，儒卓力在带来了三类方案：1.汽车电机控制相关的方案；2.以英飞凌品牌为主的功率器件、电机控制方案；3.基于Nordic蓝牙SoC+其他传感器品牌的物联网解决方案。在这些方案中，一部分来自原厂，一部分来自儒卓力。

发布“去中心化”策略

2022年是儒卓力成立的第49年，相比其他的跨国分销巨头，儒卓力的规模不算大。王建永介绍说，作为一家家族企业，儒卓力也很少收购企业，所以内部的沟通效率很高。“我们很注重内部信息的分享，公司有内部信息分享平台，假设上个月瑞典办事处有一个成功案例，我们能在一个月内把该分享到全球各地。”

针对并购，王建永透露说，儒卓力的高管曾表态，今后公司主要靠内生增长，企业收购不是优先选项。“不过，时代在变，这个策略是否会从一而终？我认为不一定。现在我们也在考虑，也许未来会收购一些能为我们带来价值的企业。”

为了顺应行业的发展趋势，儒卓力在2021年提出了一个口号——Decentralization(去中心化)。“很多德国制造公司都比较Centralization(中央集权)，许多企业决策，包括研发、供应链管理等，都集中在德国总部，其他的办事处只负责执行。从去年开始，我们提出了‘去中心化’的口号。”

据王建永介绍，儒卓力的“去中心化”首先从销售管理开始，“我们过去很多的业务决策要在德国做，但是现在我们把全球分成了八个区，欧洲分为东西南北中五个区，北美分为一个区，亚洲分为大中华区和东南亚区，以后会把更多的决策下放到本地来做。我们的供应商管理、内部数据管理仍是全球性的，这有助于我们保持全球的协调一致，提升本地市场的灵活度。”

全球各区域分销市场的思考

虽然元器件供应链是全球化的，但是不同区域的市场又有各自的特点。东亚的日韩、大中华，东南亚以及欧洲、北美地区分销市场的竞争格局各不相同。王建永表示，“特别是在消费类领域，如果把时间轴拉长，只观察单个品牌过去多年的价格/供货情况的演变，你会发现当半导体行情下行时，亚洲市场的竞争更加激烈，欧洲市场的表现则更稳定。”

在全球大缺货时，亚洲市场的元器件涨价趋势很明显，但欧洲元器件的涨幅相对较为稳定，后者的价格变化没有特别突出。王建永指出，这是不同市场之间存在的差异。“如果只看短期内的行情，供应商在市场下行时都在清库存，市场上能会出现价格倒挂，分销商的出货价低于从原厂进货的价格。相比欧洲和北美市场，亚太市场的采购行为更短期。但在经历了2017-2018年的被动件缺货和2021年的IC缺货之后，很多分销商和客户都已经意识到，自己的采购行为比10年前更加长期了。”

在行业下行期，中国的很多物料确实价格较低，但这个好价格能维系的时间很短，可能在明年甚至在下个月，这些物料的价格就会高于欧洲。当然，不同行业之间也存在着细微差别，比如手机行业和汽车行业的特点又不同。

跨国分销商在不同的市场一般会有不同的方针。王建永介绍说，儒卓力在整体上会坚持全球统一的策略，再针对各地市场的特点辅以不同的方针，具体可体现为前面谈到的“去中心化”。“得到市场验证、客户/供应商认可的，我们都会去坚持。我们通过不断的观察，来应对整个市场的变化，并在此基础上，去思考业务的发展方向，这是我们推行‘去中心化’战略的目的。”

分销商的价值将长期存在

针对业内都很关注的“数字化”转型，王建永说，儒卓力的电子商务平台叫做Rutronik24，该平台已经推出了近10年时间。“Rutronik24最初是围绕欧洲市场建立的，虽然后来也做了一些优化，但是不太符合中国人的使用习惯。所以，Rutronik24还不是中国市场的推广重点。不过，在Rutronik24上，可以查到我们的库存，它还有一些实用性工具。”

部分原厂在数字化转型后，推出了自己的一站式直销平台，这是否会给分销商带来竞争压力？王建永的观点是，这的确是原厂的一些新方向的探索，与此同时，行业也会反思分销商的价值体现在哪里？随着数字化、物联网的发展，一些国际IC大厂对供应链的话语权得到提升，这支撑它们在这方面进一步探索。但并非每家原厂都具备掌控产业链的实力，所以他相信代理商仍然具有价值。“现在的分销商并非简单地卖货，我们在整个交易过程中，除了提供了技术服务之外，还为这些服务增加了很多附加值。”

他以儒卓力为例，公司的被动件业务占比远高于很多分销商。“一颗芯片可以卖几美金到几百美金，但每1,000片电阻只能卖到零点几美金。我们为很多汽车客户提供电阻，与车厂的系统做对接，每周都要提供上千个型号的货，确保一分一毫都不能差。这个服务能力是无法在短期内建立的，它建立在我们过去很多年的运营经验上。在长期来看，原厂和终端都离不开分销商的供应链服务。”

他还补充说，儒卓力代理的品牌以欧洲和亚洲品牌为主，没有类似德州仪器这类强势的IC品牌，所以不太可能受到“原厂直销”的冲击。“从另一方面来看，我们也没有能‘卡’住客户脖子的产品，我们与客户是平等的、长期的伙伴关系。”

回顾儒卓力开拓中国市场的历程，王建永表示，公司在华业务的铺开，与欧洲客户开拓中国市场的动作紧密相关。“十几年前，我刚加入儒卓力时，公司还没有中国客户，当时我们更多的是依托欧洲客户，为它们的中国采购点做本地服务。随着欧洲客户在中国设立采购点，建立制造工厂和研发中心，到现在它们越来越需要我们的服务。此外，一些原本在欧洲公司的采购或研发人员，在离开外资企业去创业或加入中国本土企业后，仍然会持续与我们进行合作。”王建永说，以上是儒卓力在中国逐渐发展起来的路径，这中间并非都是一帆风顺，但中国整体的市场蛋糕在变大，它能分到的部分也很可观。

持续关注长周期的汽车市场

2022年，消费电子行业需求疲软，消费电子芯片产能过剩问题尤为突出。业内分析机构和企业都发出警示称，从业者要警惕接下来更大范围内的产能过剩。王建永指出，库存积压问题在儒卓力这边并不明显。“因为我们的消费类产品占比很低，仅做以欧洲品牌的小家电，比如咖啡机，我们不做通讯类(包括手机)等波动特别强的产品。汽车产品约占我们一半的营收，工业产品约占我们营收的45%。我们95%的业务都相对稳定，这两个行业的客户计划性很好，所以我们的库存问题比做消费类的同行要小。”

汽车是一个长周期行业，产业链企业需要长期投入，很多汽车项目的设计阶段就要3-5年，然后才能进入8-10年的量产阶段。“我手头很多的项目可以做到退休，有的项目甚至排到了2035年。”王建永感概地说。

在中国，汽车行业之所以被看好，主要体现在多个方面：首先，与发达国家的人均汽车保有量相比，中国的人均汽车保有量还相对较低。因此，汽车在中国仍有较大的市场容量；其次，现在单辆车所用的电子元器件数量远比10年前多，预计在未来5至10年内，单辆汽车所用元器件数量仍会大幅增长；再次，人们对生活品质的追求促使汽车功能更加复杂，需要的元器件也会更多。以上因素都在加大汽车市场规模，目前市场蛋糕还在不断变大，这是大家一致看好它的原因。

最后，王建永表示，针对汽车市场，儒卓力会持续关注车用场景，比如车身控制、发动机控制、汽车安全、娱乐系统、导航系统等；针对工业市场，则会关注工业自动化、可替代能源以及医疗等。“面对一个新兴市场，我们不会很快做出决策，我们会充分思考和讨论，根据自己的资源和特点，去选择想要发力的市场。同时，我们也不会在短期内通收购把业务扩展得很大。”