( 编辑注：本文中出现的第一人称“我”为吴守农先生。上一篇文章回顾《》 )

1. 电商还是电商平台？

首先，我要说一下。在元器件分销业界而言，电商及电商平台还是在摸索的道路上。现在半导体分销产业的体量，通过电商完成的，只是一个少部份。这个可能是因为整个产业链的传统架构与操作习惯使然，也可能业界还没有把握到电商的窍门，为用户群体带来价值。

我们经常说，到现在还没有出现传说中雄霸天下的元器件电商/电商平台。其实，这个会不会出现，还是言之过早。就算是要做个能赚钱的电商，也是谈何容易？其中，您必须懂得互联网经济的营运，深度把握半导体分销产业的实在操作与各个持份者的需求，配合以user friendly 的操作界面与系统...等，才能凝聚足够的用户社群及保有足够的黏着力，致使电商/电商平台产生经济效益，持续发展！

不要低估营运半导体电商/电商平台的难度与成本！这是一个具备非常高的技术门槛和非常烧钱的玩意！记得大概在2000年代，国内有一波电商的发展热潮。但因为当年对电商/电商平台操作软件的把控度不足。而且，对电商应有的角色定义不清。大家都是抱着尝试的心态。更甚的是，根本出发点就不对，以为推出一个带有搜索功能的独立站，用有限的资源作出在线的推广，就可以引流获客，从小单开始进而挖掘客户的潜在需求等。最后，很多人都掉了大坑，成为先烈。惨不忍睹，悲呼哀哉！

元器件的电商是经过不断的迭代才出现到今天百花齐放的局面。而且，也开始出现一些电商是赚钱的，不需要单靠资本营运作财政的支撑！其中各有抓手！针对不同服务对象提供不同的服务。有些是从代购开始，发展到BOM配单的；有些是以服务工程师的，以技术及方案作招来；有些是从服务长尾的吃瓜群众，返回服务KA （Key Account） 大客户的。但大家仍然在路上摸索前行！到最后会发展到什么的局面，会不会出现行业的霸主或细分领域的霸主；或者是群雄寡头垄断，是有着无限的想象空间的。大家拭目而待！

接下来，麦博会更有条理，更详细的为大家介绍元器件电商/电商平台的发展历程！以及电商/电商平台的未来发展方向！振洲大兄更会在元器件电商的必备条件深挖，道出其所以然！我也会在谁能担任成功平台的角色及传统的代理商能否成为成功的电商，以实体的案例阐述一己之见，以供大家参考及斧正！

还没有看两位大咖分享之前，我想在以下两方面加点补充。其一是电商平台必备的元素。及电商与电商平台的概念。

之前，振洲大兄在电商的定义上，已经解说的非常清楚。但在电商平台的看法上，我跟振洲大兄的看法是有一丢丢的差异。下面复盘一下电商的定义。

上面是振洲大兄对电商/电商平台的定义。大致上我是同意的。这样的分析，也说明为啥，电商/电商平台是那么艰巨和烧钱的玩意了。从第一个元素“电”的层面，牵涉到内容的建设及客户社群的建造。这个是非常烧脑及烧钱的！怎么样才能做到 “The right content, with the right format, through the right channel, at the right time to the right person“？听起来就是一个简单的道理，但实践起来，是非常考心思的。建造好了内容，如何利用互联网技术，推广到目标群众，通过适切的用户体验增加粘着力从而留客吸粉！获取群众的精准信息进行分群，画像，标签。及后续的精准推送与跟踪，至为重要！在商的层面，是整个牵涉到客户及订单营运的细节操作，在线支付，供应链的衔接，售后服务...等！这个需要强大的系统及对商业流程，应用场景的充分理解作支撑。至于振洲大兄的平台方面，是牵涉到营运方的资质，架构的合规性及数据中台的构建。但我认为，这还是电商的一个部份，是电商的一个载体！

我心目中的电商平台，应该是一个独立第三方的平台。平台下面可以包含许多形形色色的电商，在一个框架下，遵守一套规则，百花齐放，各显神通。同时，平台是起着集体的规模经济。为整个元器件分销产业赋能！平台可能不只是平台（PaaS - Platform as a Service)的概念，更可能是一个生态（IaaS - Infrastructure as a Service)的概念， 连接整个行业的生态资源，让每个平台下面的持份者都能享受平台带来的红利！愿景是非常美好的，但实际操作起来，会是困难重重，任重道远的！除了本身需要极高的号召力外，也需要一套公平，公正，公开的制度作支撑。更重要的是，也必须有商业模式产生盈利，以支持平台的持续发展！待业界大能的挖掘与加持！期待！

1.1 元器件电商平台的古往今

人类和动物有很多不同的地方，其中一个是人类非常喜欢从数据、事物、现像、观察找出规律，之后分门别类，成门成派，助长有效的知识积累，运用和传承。

生物分类学就是一个很好的例子。瑞典生物学家卡尔·冯·林奈（Carl von Linné）自幼喜爱花卉，曾游历欧洲各国，拜访著名的植物学家，搜集大量植物标本。1735年发表了其著作《自然系统》（Systema Naturae），1737年出版《植物属志》（Genera Plantarum），1753年出版《植物种志》（Species Plantarum），建立了动植物命名的双名法，对动植物分类研究的进展有很大的影响。

由他首先提出的物种分类法：界（Kingdom）、纲（Class）、目（Order）、属（Genus）、种（Species）等，被广泛采用，并被其后的科学家发扬光大，通过有系统的整理和研究，各式各样的细分学科和数据库也建立起来了。以我们的国家生物信息中心为例，国内、国际的数据已经接近50PB了，什么是PB？现在市场最大容量的手机内存为1TB，1000个TB是1个PB，50PB就是5万台现在高端手机的内存总量。

在化学研究中，俄国科学家德米特里·门捷列夫（Dmitri Mendeleev），通过数据搜集、整理和研究，发现化学元素的周期性，依照原子量，制作出世界上第一张元素周期表，并从中预见一些尚未发现的元素。他这个1869年的手稿，和我们现在一般看到的版本有很大的不同，但主要是展示的方式，他的原稿是先由上至下、左至右的，现代的版本是由左至右、上至下的，但这不影响他对元素特性的结论。对于在当时还没有发现的元素，他的预测也是很准确的，如和半导体高度相关的碳族元素（Carbon group）:碳（C）、硅（Si）、锗（Ge）、锡（Sn）、铅（Pb）、鈇（Fl）六种，当时还没有发现锗，但他已经预测会有一个原子质量为70，特性和碳及硅相近的元素。十多年后，德国化学家克莱门斯·温克勒（Clemens Winkler）于1885年在分析硫银锗矿时发现了锗，他以他的祖国德国命名这元素为Germanium，其后锗也成为半导体早期产品的重要材料。

1.1.1 目录分销商RS Components到DigiKey和Mouser

在我们熟悉的半导体行业，这种分类的例子当然也不会少。

RS Components 由 J.H. Waring 和 P.M. Sebestyen 于 1937 年创立，前身为 Radiospares Limited，这是一家总部位于伦敦的小型企业，Radio是收音机的意思，Spares是维修零件的意思， 顾名思义，公司是专注于为无线电维修店提供备件。

在 1960 年代，Radiospares 经历了显着的增长，并将其产品范围扩展到无线电组件之外。该公司认识到对电子元器件的新兴需求，因此于 1971 年更名为 RS Components。RS Components 继续迅速扩张，在英国各地建立了分支机构，并于 1979 年在法国开设了办事处，首次进军国际市场。

RS Components 历史上具有里程碑意义的发展是推出了其标志性的产品目录。该目录于 1967 年首次发布，迅速成为工程师的宝贵资源，提供了可用组件、规格和定价的全面列表。随着 1990 年代电子商务的出现，RS Components 利用网上购物的日益普及，推出了其网站和在线订购系统，进一步彻底改变了组件的采购方式。(以下图片由麦博士藏书直接扫描。)

读者朋友们可以留意到有几个大家都可能熟悉的词语，现在还是常用的技术名词，如Voltage Reference（电压基准），Zener Diode（齐纳、或稳压二极管），Silicon（硅），Germanium（锗）等。有些封装和现在的还是很像的。

在差不多的时期，另一家我们熟悉的元器件分销公司也在英国成立了。Farnell由Alan Farnell于1939年在利兹（Leeds）成立，也是从供应无线电零件开始业务发展。avnet.html">安富利（Avnet）于2016年以差不多七亿英镑把Farnell收购了。

两家在英国发源的公司，都成为了世界级的跨国企业，当然少不了美国的。

DigiKey由 Ronald Stordahl 于 1972 年创立，公司总部位于美国明尼苏达州（Minnesota）的锡夫里弗福尔斯（Thief River Falls），从来自数千家制造商的数百万种产品，DigiKey 拥有最大的电子元器件库存之一。该公司提供全面的组件选择，包括半导体、无源元器件、机电元器件、连接器等。DigiKey最初是一家在 Stordahl 的车库外经营的小型邮购企业，主要为当地客户提供服务。在早期，DigiKey 专注于提供广泛的电子元器件选择，以满足工程师、业余爱好者和企业的需求。公司逐步扩大其产品范围和客户群，提供广泛的组件库存，加上高效的订单处理和及时的交货，促成了其快速增长和作为可靠供应商的声誉。

DigiKey 很快意识到电子商务在电子元器件行业的潜力。在 1990 年代后期，该公司推出了自己的网站，建立了强大的在线形象。DigiKey 的用户友好型网站使客户能够浏览海量组件目录，访问详细规格，并方便地下订单。该公司在电子商务方面的投资大大扩大了其对全球客户的覆盖范围和可及性。以差异化的营销和经营手法，拉开了和竞争对手的距离，成为全球十大代理商之一，更值得注意的是，DigiKey一直以来也是一家私人公司，透过长尾巴（long tail）的庞大客户群，高毛利的业务模式，达到「财富自由」，不用通过资本市场资金来成长。

贸泽电子（Mouser Electronics）由加州的一位中学物理科教师Jerry Mouser于1964年在埃尔卡洪（El Cajon）创立，当时的名字是Western Components（西部元器件公司），1973年改名为Mouser Electronics，1986年把总部迁移到美国德克萨斯州（Texas）的曼斯菲尔德（Mansfield），2000年成为另一家元器件代理商TTI的子公司，2007年TTI被伯克希尔.哈撒韦（Berkshire Hathaway）收购。通过电子商务的业务模式，特别加强和原厂供应商在技术宣传和支持的合作，如在线研讨会（webinar）、展览会，成功的开拓全球业务，排名刚在全球十大以外，也值得注意的是，Mouser也基本上是一家私人公司，独立营运。

提到以上四家欧美老牌收音机零件商成功转型为全球的线上元器件分销商，可能也要分享一个不成功的案例。有看过乔布斯自传的朋友，相信会问为什么我们没有提到RadioShack，话说乔布斯和斯蒂夫·沃兹尼亚克（Stephen Wozniak）在上世纪70年代创业时创作和制造的电子产品，也有光顾RadioShack采购元器件材料的。但很不幸的，这家公司几年前已经倒闭了。是不是因为太专注于电子终端产品的实体店？是不是因为没有赶上元器件分销，特别是线上营销的大浪潮？大时代的来临，你选择不跟这顺风车的话，失败、被淘汰的机会一定很高。也有例外的例子，如富昌电子，以差不多不变的业务模式屹立行业几十年，当然最近他们也有些变化，这是另一个故事了。

1.1.2 目录分销商力源到中国各大电商平台

武汉力源信息技术股份有限公司（P&S）成立于2001年8月，业务初期从实体目录分销，配合线上营运（icbase.com），是通过服务长尾巴客户群，提供样品及小批量（Small Quantity Shipment, SQS）订单，为欧美原厂供应商在国内提升服务和开拓市场。2011年2月，公司在深圳证券交易所创业板上市（股票代码：300184），是中国本土电子元器件分销行业第一家A股上市公司。其后通过自身的业务增长、收购及合并策略，成为本土十大元器件分销商之一，发展多元化的业务。

随着互联网技术的发展和普及，诞生了更多的元器件交易平台，如立创商城、云汉芯城、华强电子网、猎芯网等等，百花齐放、各具特色。但相信未来的市场只会日趋成熟，差异化减少，竞争更为激烈，需要更创新的思维、更有前瞻性的业务模式，为供应商，用户和客户提供更有价值的优质服务，才能增长、活下去。我们的行业不进则退、汰弱留强、不增长就很难活下去，残酷但现实。

1.2 为什么传统代理商不能成功成电商或电商平台？

为什么传统代理商不能成功成电商或电商平台？这个问题好像在展开讨论前已经下了定论，这个是不太对的。其实，有许多的授权代理商，他们也具备了电商/电商平台的能力，也把现有的客户服务做到很周到，客户的体验也非常好的。其实授权代理商也是结合线上线下的操作服务客户的。至于为啥不出大力发展电商的业务，可能是线下的业务体量比线上的业务体量大得多，所以没有足够的诱因大力发展在线业务。再来，就是授权代理商的业务性质与分销商大相径庭！贸易商主要是卖货的，但授权代理商的主要工作对芯片原厂而言，是Demand Creation, 是通过Design In 到Design Win 获取终端工厂的大单的。纯粹的电商行为不一定是最好的获客工具。所以，不存在传统的授权代理商不能成为成功的电商！事实上不是不能，而是不为也！

这个问题跟另外一个华强北分销产业的热议有点像！就是分销商从代理商转型的讨论！从两个层面看待这个问题。首先，必须了解为啥分销商必须往代理商去转型。第二，就是分销商有没有这个能力转型！业界在第一个层面上争议已久！独立分销其实在元器件分销的整个链条是有存在的价值的。事实证明，著名的独立分销商也活的非常滋润的。反而，授权代理有时候也非常苦逼的。第二个层面是，独立分销能不能成功转型为授权代理。这个要取决于老板的决心和耐性了。代理商有异于分销商，代理产品的产出是需要时间和过程的。而且也必须投入相应的技术人员。一般转型的周期需要2至3年。所以，许多分销商在转型授权代理线的过程中，仍然做现货分销，同时把部份的精力投放在授权代理线。但这个必须讲究如何平衡！如果，只是做同行拆货的分销，则更难转型了！

讲到另外一个话题：环球资源原来是最适合做第三方平台的，撮合上下游，保持公平公正的立场。

这里我想讲论一下环球资源虽然是独立第三方，但未能成为一个电商平台的原因。其实，环球资源是一个非常成功的媒体，连接东西两大经济体促成许多的商机，对中国企业成功出海功不可没的。而且，在许多的营销于管理的理念上是非常超前的。老板韩礼士先生是一个非常聪明，超前和坚持理念的媒体大亨！成也萧何，败也萧何。可能就是韩先生的坚持，所以，并没有带领集团走上电商/电商平台的布局！

环球资源其实做过许多超前的尝试，也可算是曾经铺垫了电商部份的雏形。可惜的是，在推动的时机和针对的人群定义出现落差，不能成功落地！

环球资源鲜为人知的，曾经推出过两个软件的服务。一个是 “Connect”, 以强大的数据库及产品的分类为抓手，连接头部买家与供应商。另外一个是 “Transact”，一个带有在线支付功能的系统。可惜的是， “Connect”针对的人群不对，主要是头部买家与供应商有自己固有的系统，虽然系统是不错，但在考虑系统的兼容和保密上会较为保守。如果是推到长尾的一般用户上，则是另外一番局面了！另外，在推出“Transact”推出的时间太超前了。当时，连最前卫的银行也没有支持在线支付功能的服务。最致命的一点是，环球资源一直坚持只做信息的服务。在供应链的多流里面，只做信息的撮合。不牵涉任何的物流，金流...等等的配对！

1.3 电商平台的成功特征

前面守农大哥的专论，电商平台确实与电商不同。参考我们行业以外的电商平台，如亚马逊和京东，振洲认为，电商平台的本质是独立的第三方服务。之所以称为“第三方”，在一个电商平台，一定有商品的供方，也一定有商品的需方，而第三方就是为供需双方提供交易服务的，并且应该保持中立，独立于供需双方而存在。

目录分销、代理分销、贸易分销，其实都是第三方，为上游原厂和下游终端提供服务。媒婆在英文，是Match-Making，就是匹配的意思。振洲作为行业老兵，有时候开玩笑，说大家都是“拉皮条的”，其实就是匹配的意思，把上家的供应和下家的需求匹配起来，就是我们的业务本质。

作为电商平台，应该能成功地聚合第三方特点，为更多原厂更多终端提供更高效的服务。一个电商平台的第三方服务，成功的具体特征应该如下：

• 以供需匹配为交易导向：电商平台为供需双方的交易提供各类独立的服务，以不影响交易价格为前提。我们行业不少电商网站确实能提供供需匹配服务，但遗憾的是，不能在线下单，抓得住贸易商，但抓不住上下游。
• 以精准的产品库为交易核心：产品库不精准，一方订购的产品，和另一方销售的产品，存在不确定性，无法实现高效的在线交易。我们行业的工业品，相比于京东的消费品，其复杂性要高几个量级。麦博士强调目录分销，而且我们行业不少目录分销商的电商网站很成功，都说明产品库的重要性。
• 以公对公业务的人脉库为交易基础：与B2C不同，我们行业是公对公的B2B模式。电商平台面临巨大的人脉库挑战！人的社会关系和身份千变万化。一个公对公实物产品的交易订单，需要解决买卖双方及关联委托方的公司及其代表的授权、鉴权、确权诸多问题，更不用说涉及知识产权的交易所产生的版权问题。我们行业许多电商网站，上来就是用户注册，不关心企业注册。但确实有一些以ERP为基础搭建的电商网站，已经展现相当的实力。
• 以精细化的物流配送体系为交易保障：占地面积巨大的库房，不能片面认为物流支撑强大；精细化的配送，是现代物流的特征。亚马逊对供应商近乎苛刻的物流标签管理，才能应对纷至沓来的订单。我们行业不少的供应链服务商，从货代报关服务转型电商服务，有非常好的基础。但这类电商网站，要成功转型电商平台，必须抓得住服务，还要抓得住订单。
• 以适配批发的B2B价格体系为交易前提：元器件分销行业，不是零售，而是批发。目录分销确实通过区间价解决了单方面的批发问题。但麦博士曾经提到，一个安森美的产品，面对全球不同区域、不同细分领域，不同的客户，会达到上千种不同的注册报价registered quotes。这种复杂性，绝不是一般B2C电商可以解决的，也不是简单一个区间价或目录分销就可以解决的。
• 开放的接口系统为交易标准：OpenAPI接口系统，是下一代网络区别于传统电信网络的主要特点，也是谷歌Google、阿里等平台领先的主要驱动力。比如谷歌巧妙应用mashup混搭技术，把租房供求信息通过谷歌地理系统的开放接口，有机和直观在谷歌地图上展现租房供求气泡。一个开放的接口系统，链接上下游企业的独立系统提供交易服务，真正具备万物互联的物联网特征，其实是行业标准的建设。

开放式接口，建立行业标准，属于供应链产业链的范畴，应该留作下一期的话题。我在此略作铺垫。国家统计局数据显示,2022年全国网上零售额13.79万亿元,同比增长4%。其中,实物商品网上零售额11.96万亿元,占社会消费品零售总额的比重为27.2%。同比全球电商2022年零售销售额4万亿美元，占全球零售总额的18.4%。对比我们行业万亿级别的巨大产值，我们行业实现的电商交易额占比应该是非常低的。

我们的元器件产品千万级别，更新换代层出不穷，如何建立工业品的产品类目？如何确立元器件型号和厂牌的唯一性并维护品项SPU（Standard Product Unit）？如何以元器件产品的交易属性确立库存项SKU（Stock Keeping Unit）？是我们行业各类电商网站的挑战，更是电商平台成功的挑战。

现有许多企业的ERP，多是以财务报表为基础打造的，能解决企业内部的权限管理和审批就不错，很难解决供应链上下游的客户与供应商资源管理。即便是擅长客户关系管理的国际软件巨头如Salesforce，虽然堪称平台，但因其跨行业的软件服务，也无法涉足B2B电商。

环球资源是中国最早引入和强调供应链的跨国企业，在我们行业曾经有“打通供应链最后一公里”的口号。但环球资源自上而下和由外向内的模式，打不过阿里巴巴的自下而上和由内向外的模式，最终败下阵来。振洲认为，真正率先实现打通最后一公里的消费类电商平台，首推亚马逊。正是他们命名头程（First Mile）和尾程（Last Mile），正是他们的头程和尾程物流服务，奠定了订单服务的基础。不过，即便亚马逊推出企业购，还是企业办公用品的零售，依然不是供应链的批发业务。

开放式接口系统，绝非草莽网站一拥而上的胜者为王，也不是政府喊口号或烧钱的大跃进促成。立足于行业特征，开发出我们自己的有生命力的电商平台，打通供应链最后一公里，为上下游企业提供批发价、样片、BOM报价的一站式服务，需要开放开放式思维，业界各方分工合作，汇同国家的数字化基础建设项目，共建打造。

1.4 元器件电商有国界吗？

我们三剑客上期的电商平台专题，麦博士就预留了这个难题给振洲。振洲因为自身正反两方面独特而深刻的教训，也应该正面回答这个问题。

1.4.1 元器件业务有国籍的吗？

本世纪初，新的千年开篇，有“世界是平的”潮流说法。中国正好在香港九七回归之后，利用加入WTO世贸组织，赶上了这个这个潮流。我九十年代初留学哈佛，后来硕士毕业后弃学从商，先后就职与波士顿的NECX（后更名为Converge）及纽约长岛的Stack Ele（斯达克电子）。我1996年在深圳创办驰创电子，赶上了这个潮流。发展到2008年，驰创电子人才济济，堪称独立分销的领军者。公司当年准备上市，风投机构的尽职调查已过，投资协议已签，就等我到美国把子公司的文件签署后，回来就和保荐机构安排上市。2008年12月5日，我登上赴美航班，参加耶鲁CEO峰会。意气风发的我，在芝加哥转机之际，迎来的是FBI的镣铐和随之六年半的美国牢狱之灾。

我是美国联邦政府指控的犯人中的异类，属于1%不认罪一直抗辩到底的顽固分子。美国监狱期间，我辗转呆过的看守所和监狱就有十多家，经历了一个经典联邦犯人的全过程：从聆讯到预审、从审判到判决、从服刑到上诉、从胜诉到减刑、从刑满到移民监再到签返。2015年3月15日我于首都机场归国，至今近九年过去，往事不堪回首。我回来后一直沉默，今天才有勇气向同行具体提及这段惨痛的经历。

毫无疑问，元器件是有国籍的！美国政府的法律明文规定，集成电路等高科技产品均须出口管控，并对管控产品纳入出口管控分类编码ECCN（Export Control Classification Number），并且对终端用户出口管控，对不同国家分级对待。美国商务部，是世界上极少数国家政府中，有专属执法权的部门，名为“工业安全局BIS”（Bureau of Industry Security），并且这个部门直接派驻美国全球各领事馆，增补一个又一个“实体清单”和“工业间谍”案件。不仅如此，2008年至今，美国政府变本加厉，通过每年的国防授权法案NDAA(National Defense Authorization Act)加强芯片出口管控，通过特朗普政府利用制裁中兴通讯而推出的《2018出口管控改革方案ECRA》（Export Control Reform Act of 2018），通过拜登政府改进前政府的“脱钩”政策（Decoupling）而采用“小院高墙”措施（small yard, high fence）最新在2022年推出的《芯片与科学法案》（俗称“芯片法案”），对中国“卡脖子”的态势，日趋严峻。

不仅如此，元器件业务也是有国籍的！元器件业务同行经营美国原厂产品的，请务必关注美国商务部2023年3月21日针对《芯片法案》增加的补充定义：“受关注的外国实体”（Foreign Entity of Concern）确定，由任何中国人或中国企业直接或间接持有25%及以上表决权益的实体将被视为受关注的外国实体。

各位同行务必重视元器件业务的国籍问题。你是美国人，你的企业是美国公司，出口违规可以轻罚了事；你是中国人，你的企业是中国公司，出口违规就是红线，哪怕你人在中国做元器件业务，也要通过长臂执法，将你捉拿归案！振洲本人在“美国监狱大学博士毕业”亲身经历证明，什么程序法、什么疑罪从无、什么自由平等，通通在政治面前可以走过场，因为你的中国身份和中国公司业务，就是原罪！振洲计划在退休后，尽快整理这段经历，分享给大家。

1.4.2 引申讨论：COO原产国 vs COB原厂国

参考百度百科，原产地或原产国，指商品完全在一个国家（地区）获得的货物，以该国（地区）为原产地；两个以上国家（地区）参与生产的货物，以最后完成实质性改变的国家（地区）为原产地。参考WTO的《原产地制度手册》，原产地制度（Rules of Origin）是为确定原产国COO（Country of Origin）经世界贸易组织原产地制度委员会CRO（Committee on the Rules of Origin），源于1995年关贸总协定乌拉圭回合的马拉喀什协议（Marrakech Agreement）。参考MBA智库，原产地是商品的“经济国籍”；原产地证书，是国际贸易中用来证明货物产地来源的证明文书，是货物来源地的“护照”和“国籍”凭证。

但是，原产地或原产国COO，作为商品的“经济国籍”，还不是国际贸易的关键国界指标。一个芯片，在泰国或印度封装，按照WTO标准标记Made In泰国或印度，就是原产国；但是，各个国家尤其是美国，会自行从本国利益出发，不以MADE IN为判定COO的基础，而是以知识产权为判定COO的基础，衍生了新的规则。

如下图引自知乎的芯片标签案例，中国是TI产品TPS63060DSCR的封装国ACO，因为MADE IN中国，同时也是原产国。但是按照美国出口管制规则EAR，该产品的技术和品牌是TI的，属于美国EAR的管控范围，其ECCN出口管控编号是EAR，但如果交易方属于实体清单或认定恐怖主义国家，或用于美国管控的应用，属于违法！

实际上，美国实行上述单边主义做法已经多年，只不过近年来变本加厉而已。鉴于上述，以及本人的正面和反面经验教训，建议元器件分销商在确定产品的原产国COO同时，还要确定产品厂牌的原厂国COB（Country of Brand）。只要是美国厂牌，务必小心！

美国BIS近年来的出口管控战略，对中国“卡脖子”，一个关键的做法就是通过《芯片法案》，推出新规“外国直接产品规则FDPR”（Foreign Direct Product Rule）。原产国COO已经是不重要，ECCN管控下的原厂国COB虽然能保护美国直接产品但还不够，所有国外生产的产品，只要使用美国受控技术和软件生产或开发的产品，按照外国直接产品规则FDPR的规定，均属美国EAR管控。这一新规，对中国半导体制造和芯片设计产生重大冲击。

当他们说“世界是平的”，是因为他们自信，可以一马平川，所向无敌。当他们做“小院高墙”，是因为他们的自信已经一去不复返！恰恰在这个时候，我们不能悲观，反而要自信和客观。振洲认为，在全球化2.0的时代，“世界是平台的！”中国政府积极加强数字化转型，支持实体经济的平台化发展。我们行业所有电商的从业者，走在正确的道路上。电商平台在我们行业，经过多年的发展，势必成为新时代的闪亮点！

1.5 元器件电商平台的未来：趋势与挑战

随着科技的快速发展，元器件电商平台正面临着前所未有的机遇与挑战。市场需求正在从传统的3C，就是消费类、通信电子和计算机应用转向新能源，包括汽车，和人工智能等新兴领域。同时，全球供应链格局也在发生深刻变化，中国国产芯片的地位逐步提升，半导体新技术如人工智能、神经网络、量子算法芯片、第三代半导体材料，欧美原厂采取客户直供或自营网站的趋势日益明显，电商平台竞争日趋激烈，传统代理商也在进行更高度的整合，都是元器件电商平台运营商不能忽视的变化趋势。

一、市场需求转变：新能源与人工智能成为新引擎

随着社会对环保和可持续发展的日益重视，新能源和人工智能等领域逐渐成为元器件市场的新引擎。这为元器件电商平台带来了新的发展机遇。电商平台需要紧跟科技发展趋势，加强对新能源和人工智能领域的客户群体作市场开发，但这些应用对高性能、高可靠性元器件往往有更高的要求，所以也要开发对应的供应商群体。

二、全球供应链变革：从集中到逆全球化的趋势

过去，中国作为世界工厂在元器件、电子产品制造方面占据主导地位。然而，随着全球贸易环境的变化，供应链正逐渐走向逆全球化。这一趋势对元器件电商平台带来了新的挑战。电商平台需要重新审视和调整供应链策略，寻求多元化的供应商，以降低供应风险，满足不同客户群体的要求和需求。

三、中国国产芯片的崛起：机遇与挑战并存

近年来，中国在半导体领域的投资持续增长，国产芯片的地位逐步提升。这为元器件电商平台提供了新的机遇。电商平台应加强与国产芯片厂商的合作，推动自主可控的元器件产品进入市场，满足国内日益增长的需求。同时，也需要关注技术研发和创新，从供应、应用的纬度，提高自身的核心竞争力。

四、欧美原厂直供与自营网站：挑战与机遇并存

面对市场变化，欧美原厂开始采取客户直供或自营网站的模式，以降低成本并提高运营效率。这一趋势对元器件电商平台造成了一定的冲击。电商平台需要寻求与原厂的深度合作，提供更具竞争力的产品和服务，展现他们的独特价值，以应对这一挑战。同时，也需要关注原厂自营网站的发展趋势，加强自身的品牌建设和营销能力。

五、电商平台竞争加剧：创新与差异化成为关键

随着元器件市场的日益成熟，电商平台的竞争也日趋激烈。各大平台纷纷加大投入，提升产品质量、优化用户体验、加强数据分析能力。在这场竞争中，创新和差异化成为关键，流量更是关键中的关键。电商平台需要不断推陈出新，提供个性化的服务和解决方案，以吸引和留住用户。

六、传统代理商的高度整合：合作与共赢是关键

面对市场变革的压力，传统代理商正在进行大规模的整合。大伟与歌利亚，但这也为元器件电商平台提供了合作的机会。电商平台应积极与传统代理商进行合作，共同开拓市场，提升服务质量。通过整合资源，可以实现更高效的供应链管理，降低运营成本。同时，也需要关注代理商的需求和利益，实现共赢发展。

综上所述，元器件电商平台的未来发展将面临诸多机遇与挑战。电商平台需要紧跟市场需求和技术发展趋势，调整供应链策略，加强与国产芯片厂商和传统代理商的合作，提升自身的核心竞争力。同时，也需要关注创新和差异化发展，提升用户体验和服务质量，以应对激烈的市场竞争。通过不断努力和创新，元器件电商平台有望在未来的发展中取得更加辉煌的成就。

在结束以上讨论之前，笔者希望能多阐述两个相辅相成的技术发展。

神经网络算法、量子计算芯片和第三代半导体的崛起将为人类带来一系列的挑战和机会，当然也会影响元器件电商平台的未来发展。

首先，神经网络算法、量子计算芯片的快速发展将为电商平台提供更高效、更强大的计算能力。这将推动电商平台在数据处理、算法优化等方面取得突破，为用户提供更快、更准确的元器件匹配和推荐。同时，随着这些新计算技术的成熟，电商平台也需要紧跟这一趋势，加强与相关计算芯片厂商的合作，探索新的商业模式和服务模式，单凭以往依赖大数据能力和信息差来支撑的业务模式已经不足够、已经过去了。

其次，第三代半导体的崛起将为电子工程师、产品开发商提供更多的选择和机会。第三代半导体材料具有更高的耐压、耐高温、低损耗等优点，能够满足高效率、高功率、高频等应用需求。随着新能源汽车、5G通信、物联网等领域的快速发展，第三代半导体的市场需求将不断增长。电商平台需要抓住这一机遇，积极与第三代半导体厂商合作，拓展产品线，满足不断增长的市场需求。

然而，这些新的计算芯片和第三代半导体的崛起也将对元器件电商平台带来挑战。首先，随着新技术的发展，市场对元器件的质量和性能要求将更加严格。电商平台需要加强对供应商的审核和质量管理，确保元器件的质量和可靠性。其次，随着新技术的发展，市场对元器件的创新性和差异化要求将更加突出。电商平台需要加强与供应商的合作，推动元器件的创新和差异化发展。

新旧迭代，新的技术突破往往也为新的玩家提供千载难逢的进场机会。笔者的大胆推测如下。

供应链一词是在上世纪80年代开始流行的。供应链管理其实是运筹学（Operations Research）和管理科学（Management Science）的一个分支。二战期间，科学家通过数学模型、精算方法，用数字解决战场上的难题。之后结合管理科学的思维，应用在生产管理上，配合数字化的发展、冯·诺依曼架构（Von Neumann Architecture）的认受性，个人电脑的普及化、计算机算力的提升，在过去80年左右，逐步演变为我们现在理解的供应链管理。

神经网络算法更接近人类的思维模式，未来人工智能的广泛应用，大数据和算力的大大提升，我们可以预见从供应链到供应网的升级，增加更多纬度来分析供应网的问题。

在更之后的未来，量子算法的应用，会协助我们解决更复杂的多维供应体的难题。链、网、体。

“道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期。”

总结

总结一下，元器件的电商/电商平台还在路上。在先阶段，电商/电商平台的业务体量只占有整体元器件分销的一个小部分。但是，电商在服务长尾的社群与少量多样的目录分销会有一定的优势。我深信，通过电商/电商平台促成的业务量会有所增长的。

在元器件供应链生态里，电商/电商平台和授权代理及其他的持份者是各有分工的，是互补多于竞争的。至于超级电商霸主会不会出现，或者在细分领域的霸主会不会出现，这个是很有期待性的。但我认为，这个应该不会在短期内出现。平台会不会向生态发展，将来元器件供应链会是怎么样的格局，有待下回分解！

参考资料链接：

（1）百度百科，《原产地》：https://baike.baidu.com/item/%E5%8E%9F%E4%BA%A7%E5%9C%B0/7090275?fr=ge_ala

（2）世界贸易组织WTO的《原产地制度手册》：《Rules of Origin – Handbook》https://wiki.mbalib.com/wiki/Rules_of_Origin

（3）MBA智库百科，《原产地规则》：https://wiki.mbalib.com/wiki/Rules_of_Origin

（4）知乎，芯片IC标签常见的国家和地区代码：https://zhuanlan.zhihu.com/p/581075505

（5）百度文库，《芯片的原产国认定标准》：https://wenku.baidu.com/view/9ee952a1925f804d2b160b4e767f5acfa1c783e5.html?_wkts_=1705750114323&bdQuery=%E8%8A%AF%E7%89%87%E7%9A%84%E5%8E%9F%E4%BA%A7%E5%9B%BD

（6）外国直接产品规则：Foreign-Direct Product Rules: Organization, Clarification, and Correction. https://www.federalregister.gov/doc