2018年9月，许多原厂集体进驻天猫旗舰店。大家认为这是B2C平台涉足元器件领域的讯号，并以此激发了热烈的讨论。当时一些业内同仁认为，原厂在积极寻求新的销售模式，想要跳过“中间商”直接与客户面对面接触。在后续的几年里，不断有新的原厂陆续尝试开设其B2C平台官方旗舰店。

在此背景下，2021年3月29日，村田旗舰店在淘宝天猫商城开业。其实，村田的产品线有授权给Arrow、Avnet、Digi-key、Mouser等国际大分销平台，为什么还要在明显难以走量的B2C平台开设网店？日前，国际电子商情记者采访了村田(中国)投资有限公司战略企划部市场总监橋本武史和村田电子贸易(深圳)有限公司销售部(无线/IoT/光通信/工业应用)销售副总监陈肇庆。他们针对村田开设天猫旗舰店做了详细解答，还分享了旗舰店运营近一年时间来的收获及未来的规划。

目的不在于盈利

“开设天猫旗舰店的目的不在盈利”如果是C端品牌厂商这样说，相信大家会觉得难以置信。但是一家B端企业这样表示，这值得我们探讨和思考。作为一家电子元器件生产商，村田给大家的印象更多的是被动元器件行业的佼佼者。因此，在去年村田宣布开设天猫旗舰店，运营至今日该店铺受到了业内同仁的广泛关注。

或许我们能从村田的中长期战略规划中看出些许端倪。村田把产品战略纵向分成了三个层次：第一层是元器件业务，包括电容器、电感器、EMI静噪滤波器等，目标是进化基础技术，持续进行技术革新，实现强大成本竞争力的供给能力；第二层特殊用途型业务，包括模块/滤 波器/传感器、Metro Circ(美传兴)、电池等需要定制的业务，目标是区别于友商的差异化技术，满足客户要求并成为市场引领者，凭借流程、材料的标准化实现大批量定制；第三层是含解决方案业务在内的包括软件服务，目标是与客户之间的合作和恰当的商业模式的构建，明确的价值创造和货币化模式的确立。

村田方面表示，天猫新业务形态就属于第三层。在这种情况下声明“开设天猫旗舰店的目的不在盈利”合情合理。在去年下半年的ELEXCON 2021展上，村田（中国）投资有限公司总裁佐藤俊幸曾向国际电子商情透露，对于天猫旗舰店，村田并没有制定盈利目标，而是希望通过天猫旗舰店，覆盖更多客户群体，比如小微企业、在校大学生等，一方面是打响村田的名号，另一方面是想了解各种客户的需求。

如今，村田天猫旗舰店成立即将一周年，在过去的运营中有哪些新收获？橋本武史表示，随着资讯化、情报化时代的到来，展开线上服务是必然趋势。天猫旗舰是村田既有销售渠道的一个互补，可以让村田为更多客户提供更多元化的服务。“其实我们的目的还是没有改变，就是希望能够通过天猫旗舰店，来服务我们在既有的传统销售渠道上无法服务到的客户，比如新创企业、在校大学生等。通过近一年来的运营，我们发现了一些过去没有去探索的新应用，这包括建筑、环境这类市场。”

陈肇庆也补充说，销售业绩不是村田开设天猫旗舰店的主要目的。不过，经过近一年的运营，村田旗舰店的纽扣电池、射频连接器，陶振、晶振等产品的销售量都不错，这足以证明村田的线上销售运营方式能够有效服务到更多客户。

村田旗舰店也发掘了一批多样应用的客户。正如橋本武史所言，通过天猫旗舰店，村田成功对接到了一些建筑类别、环境类别的客户。此外，村田还了解到了来自科研院所机构人员和在校学生的诉求。这正好解释了关于“村田的产品线早已在Arrow、Avnet、Digi-key、Mouser等国际大分销平台都有授权，为什么还要在明显难以走量的B2C平台开店？”的疑问。

在橋本武史看来，在国内市场，天猫的知名度被大众消费者认可。“天猫是我们提高本土认知的一个便捷渠道。”

培训专业的客服人员

电子元器件产品种类繁多，不同类型的器件的参数也不同，它不像C端产品那么容易辨别。这需要强大的筛选和交叉比对功能，帮助元器件采购者快速找到所需器件。业内有专业的元器件电商平台，这些平台在这方面已经做得非常好，C端的天猫旗舰店平台在这方面优势不大。

陈肇庆回应说：“对村田而言，天猫旗舰店是非常新的尝试。我们在选型方面，主要以市场上热门、通用的产品为主。线上客服都受过村田的专业培训，所以关于产品规格的说明、选型等基本诉求，我们都能够迅速给到回应。针对不同客户的需求，未来我们会上线更多的产品，这也是我们的期待和目标之一。”

他还补充说，在过去将近一年的运营中，旗舰店接收到的客户问询，主要以产品选型、产品规格说明为主。针对这类询问，在线的客服人员可以快速反馈，如果涉及更深度的技术需求，村田天猫旗舰店则还能提供进一步的线下服务。

另外，国际电子商情还注意到，村田天猫旗舰店是由其合作伙伴易库易独家代运营。对此，陈肇庆解释说，因为天猫营猫旗舰店对村田而言是一个全新的业务模块，所以会选择由在天猫旗舰店运营上有丰富经验的易库易代运营。“专业的团队能够协助我们达成线上运营的目标，这是选择易库易成为村田伙伴的主要的原因之一。”

不断扩充中的产品线

在开业初期，村田天猫旗舰店的产品线主要包括：电容器、静噪元件、RFID、热敏电阻、时钟元件、电池、连接器七大类。后来村田根据市场需求和反馈，经过不断扩充产品线，到现在已经有十大类产品，包括了电容器、热敏电阻、电感器、连接器、时钟元件、模块、RFID、磁珠/滤波器、微型电池、蜂鸣器。

最后，橋本武史介绍说，为了能把村田的服务拓展到既有渠道无法接触到的客户，村田会继续充实在天猫旗舰店上的产品线，并且在未来或将通过直播等方式，邀请技术专家、产品专家做线上直播，提供一手技术信息及在线互动，向客户更直接地介绍村田的新产品和技术。