B2B平台服务长尾市场有天然优势

中国元器件市场需求的依旧强烈，但留给元器件分销商们施展拳脚的空间却越来越小了。除了行业内部竞争红海、洗牌加剧，中美贸易摩擦几经起伏，促使下游采购端的格局发生巨大变化，也迫使分销商们加快转型步伐。

还是刚刚的那一项数据，中国元器件总体市场规模已超过6000亿美元，但细分来看，头部市场和长尾市场各占一半。其中，头部市场由3000家大型企业组成，这些大型蓝筹制造商可获得大品牌原厂商或代理商服务,以便扩大再生产；剩下的长尾市场由300万家中小微企业构成，涵盖了IDH方案商、硬件开发者、高校研究院等初创企业和小团队，他们需要在多层级的小型分销商、贸易商和元器件B2B平台获得所需元器件。

根据长尾市场的特点，利用B2B平台服务中小微客户，有着天然的优势。首先，中小微企业成长速度极快，需求多元化，B2B平台可以快速收集并分析大量元器件数据，帮助客户缩短采购周期。其次，中小微客户的产品多处于研发阶段，元器件需求多集中于样品/选型/方案，小批量订单碎片化、品类繁多，原厂技术培训成本高，反而是线上服务更直观高效。最后，中小微IDH离客户最近，服务响应速度远胜于大型企业，但自身提供本体化服务的成本极高，需要和分销商一起拓展。B2B平台便是一个快速曝光、精准对接、及时反馈而又不增加额外成本的对接平台。

目前，本土分销商从事B2B平台主要有两种形式，一种是自建，另一种是加盟。

自建的垂直电商平台而言，分销商拥有整个平台的自主权，对当中的数据、资金、盈利模式等有充分的管理。然而，自建平台前期需要投入大量的资源和成本，需要组建一支懂IT、懂电商、懂运营的“万能小队”进行管理，这种形式更适合有资金基础和买家资源的大型分销商。

至于加盟式的电商平台，B2C互联网公司初期已经提供了较为成熟的、可参考的基础架构和运作模式，分销商前期投入相对较低，可以少走弯路。但跟随互联网公司的规则办事，只有加盟权，缺乏主动权；且做的是存量交易，导到线上交易后，最怕会为互联网公司做了嫁衣。因此，加盟式更适合于企业规模较小的分销商或盈利模式为“薄利多销”的贸易商。

但无论是选择何种模式，分销商都要客观地逐一分析各自的优劣与所处环境，再结合自身的资源与实际情况，再做决定。

新转变：从“制造流量”到“价值变现”

对于自建B2B平台，业内一直存在误区：把大量的资源聚焦在制造流量，希望尽可能吸引更多的流量，以此证明自己平台的价值，从而实现盈利。但实际结果证明，崇尚于“流量变现”的平台往往是赔本赚吆喝，几乎无利可图，这种在B2C平台取得成功的模式，并不适合直接套用在专业度高的B2B平台上。种种现实足以提醒大家：“价值变现”才是B2B平台发展的第一法宝。

伟德国际企业有限公司首席执行官屠克佳认为，B2B平台的发展模式和B2C的模式是有本质区别的。伟德芯城作为一家新秀B2B平台，必须深入到交易环节中并产生真正的价值。

屠克佳说道：“过去几年，资本对B2B的互联网业务青睐有加，但是随着越来越多的试错以及资本对各个不同的行业理解加深，它们比之前更谨慎。如今，B2B平台需要解决的问题是：第一，在供应链中的自我价值的定位；第二，如何利用互联网+、数据智能等工具优化或者提高效率。解决好这两个问题，才能打破资金方和采购端对元器件B2B平台现有的认识桎梏。”

具体怎么做到价值变现， 伟德芯城认为， 目前“代购”“小批量”“PCB”“SaaS”“呆料”这五种入口级的电商模式都已被领头羊们所占领，他们所提供的价值是全品类、技术服务、账期、仓储、物流等，在实际运作中已经小有成绩。后来者必须另辟蹊径，寻找新的入口，提供新的价值，这都需要时间去沉淀。

2019年电商融资步伐放慢，似乎已到终点；相反，如今只是一个过程。深圳市有芯电子有限公司副总裁李明骏表示：“目前的元器件电商都还在摸索阶段，规模还不够大，不同平台的业务模式可能相差非常远。实际上，大家也是在做各种尝试，希望能找到一条适合元器件供应需求的道路，所以我相信这一格局在近期不会有太大的变化。”

作为业内首批B2B平台，有芯电子在价值端做了多方面的尝试：一是产品质量，有芯电子多年来严格按工业级标准提供产品，且货源渠道有可追溯性，能保证正品。二是客户忠诚度，长期以来的品质记录与供货诚信，让客户对企业产生了信任感。三是优化供应链，为了更好服务制造商客户，有芯专门针对B端用户的需求，在2019年推出新一代元器件供应平台icHub，同时联合原厂以及有优势供货渠道资源的分销商，提供元器件型号精准查找匹配。

“相比白热化的传统分销领域，B2B平台的发展还有很多的发展机遇。我们非常希望能通过B2B电商这一平台，聚集更多行业内优秀的供应商一起合作！”李明骏最后呼吁道。