深入到客户的设计需求中：针对客户提供设计方案、产品替代选型建议、替代方案设计和测试、产品质量测试和EMS服务；参与到芯片原厂地域布局中：针对代理品牌厂商提供建厂支持、货运仓储支持，货物库存管理协调...很难想象所有的所有这些服务，来自同一家电子分销商，而且是一家全球布局的美国元器件分销商。

从1980年至今，IBS Electronics成立已经有40年，但在国内鲜有媒体报道。作为电子元器件供销体系之外的人，我们对其了解并不多，在其官网能够看到其罗列的几大优势：包括符合航空航天的质量体系标准、连续35年被SourceToday列入50大分销商、在客户和供货商之间搭建起的一体化供应链等等。

但对于电子元器件分销商而言，虽然看起来大家本着相同的目标做着相似的事情，其实每一家都有其独到的优势、特色和文化传承。IBS Electronics能够为客户和芯片原厂提供哪些独到价值和服务？带着这些问题我们在2023年上海慕尼黑电子展上采访了IBS Electronics的全球市场营销和公关经理Matthew Amato先生。

图：（左）IBS Electronics的全球市场营销和公关经理Matthew Amato

深入客户的设计链，提供从设计方案到交付的一切服务

IBS Electronics（下文简称IBS）是一家混合型分销商，兼具了独立分销商的特点，也有宽线的特许授权经销。IBS是一家基于服务的分销商，而非基于产品。因此并不会在仓库中囤积数百万种货物，而是只存储来自客户或市场的直接需求。

正是基于其即是贸易商又是授权分销商的这种混合商业模式，IBS相比其他分销商能够更好地深入到客户的设计链当中，在客户进行一个新的设计时，提供产品之上的设计方案支持。

为客户提供设计方案是近年来分销商为了响应市场趋势作出的一致转型，但这里面又分为两种，一种可以看作是demond-creation，主要是基于自己代理的大品牌的核心产品，通过自己内部的方案团队，提供一些基于特定热门应用的参考设计方案。另一种更为深入，根据客户的具体需求，从客户的idea的阶段就介入，帮助客户进行初期方案的选型建议、方案支持和PCB设计等等一系列的服务。第一种其实是围绕着代理厂商和市场应用而来，第二种而是完全围绕着客户来做的。而从Matthew的交流来看，IBS更多程度上属于后一种。

据Matthew分享，与其他分销商不同，客户有了订单才会去接触他们，对于IBS而言，只要客户有想法就可以介入，IBS的工程师会和客户的工程师一起合作，与客户一起进行设计，帮助客户实现目标方案。当其中涉及到芯片选型，IBS会优先从自己熟知的代理的可靠产品线中去选择，但绝不局限于此，因为IBS还可以扮演贸易商的角色，帮助客户去公开市场去选择任何合适的产品。

为客户进行器件推荐和选型之后，IBS还可以帮助客户进行新型号产品的方案测试。这一服务，不仅仅对于上述提到的客户进行新的设计时候，能够有所帮助；更重要的是在客户的现有设计中，需要进行芯片型号切换的时候，能够帮助客户免除非常多的选型风险，并且节省方案中芯片切换带来的时间成本。

在过去几年，由于芯片缺货，客户经常需要对现有的已量产交付方案上进行改动，将部分缺货芯片用功能规格尽可能一致的有货芯片进行替代。这项工作对于设计的时间要求尽可能短，但同时设计方案还是要达到和之前一致的产品交付标准。Matthew特别提到了在客户的替代选型过程中，选择新的品牌可能会面临着的风险。

比如某一客户自己去寻找替代芯片，可能找到了规格特性一致的产品，但对于该芯片原厂并不熟悉，也没有渠道去获得货源。那么产品质量是否可靠？供货是否稳定？等等一系列的风险存在。而IBS的价值就在于此，凭借着自己的渠道和内部设计工程师资源，能够帮助客户去完成这一替代选型、设计方案更新的工作。特别是某些替代芯片可能引脚是兼容的，但是软件代码上需要进行一些调整，甚至是在原有设计方案上进行一些升级，包括客户设计上的一些降本需求，这些工作IBS也可以全部帮客户做好。

当然对于某些客户而言，如果能够在公开市场找到缺货芯片的货源，即使价格更高，但只要在可接受范围内，无需进行设计更改对他们是更好的选择。正是由于这种市场需求的存在，在过去几年的缺货潮中，涌现出了一大批的大大小小的贸易商。但这种从公开市场拿到的芯片货源，来源不详，质量参差不齐，原厂并不会为其背书。而IBS能够承接这类客户需求，帮助客户从公开市场找货，拿货，验货。从这种公开市场拿到的芯片，IBS都会通过一家叫做白马实验室的机构进行质量测试，一整套完整的测试流程，包括压力测试，特殊条件下的测试等等。

除了上述提到的选型、设计方面的服务外，IBS还为客户提供了EMS相关的服务。IBS会发现客户是否有PCB方面的需求、是否需要线缆组装、线缆需求等一系列衍生的需求，这些需求都可以帮助其完成。因此客户就不再需要额外去找PCB、组装装配服务厂等EMS相关服务。

“我们是以客户为中心的分销商，我们所做的一切都依赖于客户。”“还有生产设备的所需的润滑脂等，我们可以提供所有客户所需的化学品。”Matthew笑谈到，“甚至是浴室里的肥皂。”

深耕东南亚，布局全球，帮助中国芯片原厂出海

近年来，在各种利好和利弊的交融影响下，中国芯片正在飞速崛起。如何帮助中国芯片原厂出海，也是我们对于分销商关注的话题。而IBS在这方面，有着其他分销商都不具备的独特优势。

在疫情之前的那两年，就有不少中国企业想要转移制造链到东南亚去，彼时圈内特别流行组织中国制造业企业家高管们去东南亚游历考察。那时候大家是为了成本优化，挖掘更多剩余价值空间，主动要去东南亚。而后疫情这几年，地缘政策影响愈烈。不少企业不得将制造业不转移去东南亚，从而规避掉一些管制条例的风险。但不管是出于何种目的，制造业向东南亚的转移已经部分成为一种确定趋势。

IBS虽然是一家成立于美国、总部位于美国、布局全球的分销商，但在其全球布局中，对于东南亚的布局更为看重和突出。据Matthew介绍，IBS在东南亚已经深耕10多年了，在越南、马来西亚、新加坡、印度尼西亚等地都有办事处和团队，尤其在菲律宾有一个很大的团队。因此IBS对于东南亚的人员、供应链等资源都有成熟的经验。

某些中国客户像宁波高松，一家专注于提供连接器的厂商，目前已经在越南建立了很大的工厂。在工厂拓建时候，IBS就提供了非常多的建议和帮助。另一家像深圳的WTL Crystals，IBS将其作为特色代理品牌，帮助其在美国和东南亚进行营销。

中国出海芯片企业，将制造、仓储和货运布局东南亚有着非常明显的好处。例如通过越南本地组装生产的产品出口到美国，就可以获得一定的关税减免，叠加更低的越南本地劳工成本，就可以获得更大的利润空间。另外，对于东南亚客户而言，直接从越南对其进行出货，也可以大大降低货运成本，缩短供货时间。

Matthew表示，IBS可以帮助中国芯片原厂在越南推广其的产品，但有时也可以帮助他们建立本地制造体系，以更好地支持当地客户需求。 IBS不仅帮助中国芯片原厂在全球范围内分销他们的产品，还帮助其建立中国之外的生产基地，以便更好地服务于全球市场。

围绕客户，面面俱到

从与Matthew的交流中，他并未提及过多关于常规的order fulfilment（OF）订单方面的话题，更多是围绕着如何满足客户需求、全面覆盖掉从客户第一需求发展而来的各种衍生需求的角度来分享。这些独到而又周到的服务，叠加上IBS在东南亚十多年的深耕，我们认为IBS确实是颇具特色的混合型电子分销商，并且对于中国客户和芯片原厂而言，能够提供其他分销商不能提供的独特价值。