2022年11月11日，在2022国际集成电路展览会暨研讨会（IIC Shenzhen）的全球分销与供应链领袖峰会上，安博电子合伙人陈汝明先生为我们带来“百年变局下的供应链安全”主题演讲。希望从分销商的角度进行思考，达到两个目的：

1. 过往几年是分销行业的一个大年，这可以用几个词来形容：1.“盆满钵满”；2.“雨后春笋”，大众创业的状态呈现出来了；3.“鸟枪换炮”，很多小的团队成长为了大的公司。4.跟这种现象相对的是制造型企业经历的种种难。比如，去年服务器行业遭遇了电源芯片的“一芯难求”，还有去年Q4车厂集体停工，以及今年3月份华东地区因为疫情工厂基本集体停摆。这些波动，都是由于供应链变动产生的，所以希望跟大家一起分析一下其中的原因。

2. 未来的供应链会怎么样演化？作为分销商，我们要怎么样做好当下？还有规划未来，为保障供应链的安全做出自己的贡献。“安全”这个词在刚刚结束的二十大总共提到了73次，并且在会议报告中提出了以新安全格局保障新发展格局，所以安全不单单是分销行业的诉求，更是中国发展的要求。

安博电子合伙人陈汝明

冰与火之号角

供应链的波动，相信大家都深有感触。下面从几个角度，用图片的形式做个回顾。

第一张是2020年AKM工厂大火新闻照片。这场大火造成了大概两个月的缺货时间，这波缺货行情打开了业界价格认知——“哦，原来缺货情况下，IC的价格涨幅可以突破几十倍，而且是大面积的涨价”。

第二张是德州2021年初的暴雪，造成当地很多大厂停电停工，随之而来的大面积缺料。在此之前，晶圆厂已经进行了数年代理商简化、精简。

以上两个事件，是这一波供应链剧烈波动周期的两个号角。

第三张照片是网红物料。这几年“紧缺料”等称谓已经不能满足行业对于关键料的称谓了，所以直接从直播行业嫁接了一个词语过来叫“网红物料”。分销商上上下下都在打造头部料号，追逐金字塔顶端的万丈光芒。

供应链的古典时代

想要去看到当下供应链的一些变化，可以回顾一下供应链的过往，陈汝明把这个时代称为供应链的古典时代。特别是，生产全球化，贸易保护主义淡化。各个地区从效率及比较优势出发，在供应链网络上做出自己的贡献。那会儿的供应链追求的是精益求精的生产效率，有代表性的是丰田的JUST IN TIME。什么意思？假如丰田6点要生产一辆汽车，缺少一个零配件，它是从库存里调用吗？没有。它会控制供应商5点把配件送到流水线门口，果然送过来，于是装配开始。JUST IN TIME的生产给丰田带来了极大的成功，那时的供应链上下环节是通力配合，一体化应对外部市场化竞争，在当时安全的外部环境中追求极致的效率。

百年未有之变局

这种状况在2008年以后，全球分工生产布局的方向开始改变，非市场竞争因素慢慢开始占上风。那时候国家之间叫“摩擦”，但后来发现不仅仅是摩擦，而是“博弈”。摩擦的话，若隐若现，点破，但不做决。摩擦之后，是关税，它植入关税之后，还有更大的事情。这种事情会影响多少年？可能是往后的几十年。对于这样一个变化，我们的领导人有一个深刻的洞悉叫“百年变局”，其中关键一个字就是“变”。

下面我一个分析模型，从PEST几个方面分析当下一些大的变化。

首先，政治因素。“可以看到欧洲、俄乌，欧洲现在能源价格高涨，生产成本剧烈上升，未来生产竞争力也下降，我们有客户在欧洲的可能要留意这个动态变化。印太地区，第一岛链的政治存在，影响这个地区顺利发展。台海，8月份美国众院院长蹿访台湾。还有9月份美国参议院外交委员通过了“2022台湾政策法”，这些都给台海未来和平蒙上了阴影。一旦局势开始恶化，台湾是半导体生产重地，对我们上游的影响是颠覆性的。”陈汝明指出。

第二，经济的因素。从十几年前的在岸外包、近岸外包到友岸外包，动作是越来越大，区域化、阵营化的手段正在影响原来全球供应链布局和产业分工。

第三，社会层面的因素。我们的疫情还在持续，以及现在开始的人口老龄化趋势，这两个因素都会极大地削弱我们的消费能力，改变我们的消费结构。

最后，就是技术层面的。中美两国的竞争是不断升级的，从一般贸易领域向高科技领域迈进，半导体产业更是中美两国竞争的焦点所在。美国依托先发的优势，建立起小院高墙，限制半导体在中国技术应用的发展。自从第三季度以来，美国加速了对华芯片产业管制政策的出台。

如下图右边所示，安博也推演了美国接下来在战略和战术层面的一些动作。

供应链重构

结合以上的变化，可以断定当下供应链正在不断进行调整和重构。要理解这种重构，可以从下面三个方面去看：

首先是竞争方式，我们以区域化、阵营化取代了之前市场化的导向。

然后是布局导向，我们现在以安全为优先考虑的本土化、多元化的因素，取代了重构前效率优先的全球化布局。

再就是驱动因素，技术、数据将会取代之前的劳动力、土地、资本，成为驱动行业发展新的要素。

面对这种重构，制造型企业有哪些方面是可以去应对的？

第一方面，顺应半导体制造的国产化趋势。我们在新产品设计上，或者在原有产品的国产替代上，要做持续性的推动。

第二方面，在供应链理念上的转变。这里有三个小点：1.要重新思考安全库存的边界值。举个例子，为了保障生产，丰田当下也开始有针对性的备货。还有一个很大的客户，之前会把货放在卖仓，现在不但会把库存拉回自己的厂区，而且还会把安全库存的量覆盖到半年以后的生产预测中。2.加强与上游的关系，特别是半导体制造的上游。这里也举一个例子，不久之前国内一家造车新势力的老板拜访欧洲、拜访原厂，把自己公司客户等级成功从一般客户提升到了Global Account的等级，在缺货的时候能优先拿到货。3.重视供应商的备份。我们在这一波已经得到了印证，供应商加1。除了原有排单渠道之外，一定要选择一到两家具有完整的QC流程、货源灵活的独立分销作为补充以应对供应链的变化。

第三方面，密切跟进产业发展趋势，关注未来的热点技术应用领域及增长点。

产业新趋势

下图当中都是根据一些行业报告研究得出的未来几年仍会保持增长的行业。

这里以新能源汽车为例做一个简单的展开。新能源汽车分为三个趋向——智能化、电动化及网联化——会大大提升芯片在整车制造中的比重，预计到2030年这个比重会达到50%。另外一个角度，汽车芯片的使用量，从传统汽车600-700颗到现在1600颗，乃至将会提到3000颗每辆。

“百年变局之下，作为分销行业或者更窄一点，作为独立分销商角色，我们怎样把握机遇，顺应趋势，规划发展？可能很多同行的朋友这几年发展得很不错，都会说其实当下的行情就很好，我们要做好当下就行了，未来看不清楚，去规划没有太大的现实意义，因为行业变动太快了。

“我们在这里的回答是，规划是一种强大而确定的发展力量。想要规划，要先看见。上面看了这么多变化的因素，其实是为了扒开2022年种种不确定性，从而尽量去找到我们2023年乃至以后几年的确定性。

“也就是说从当下的波动中看到周期，从周期里看懂趋势，从趋势中看清我们的规划，用规划化解意外、穿越周期，让企业自身的成长成为未来确定性的一部分。”陈汝明指出。

安博的应对策略

基于安博自己的发展意志及结合这半年对宏观变化的思考，安博的应对策略（包括安博的愿景、使命、经营理念、用人理念乃至整体的战略规划）如下：

第一，顺应国产化趋势。安博独立的国产品牌代理团队，目前已经经过了孵化期，团队搭建已经完成，并开展了实际性的工作。此外，安博对产业上游的延伸保持着开放的心态，在方案设计及封测等领域，都在跟相关的资源进行接触。

第二，调整跟合作伙伴的关系，从博弈到合作，打造生态平台，共同应对供应链的变化。安博把跟合作伙伴关系归纳到以下四种：交易关系、长期关系、协同关系、联盟关系。当下，安博正在推动第三种关系——“协同关系”——减少跟合作伙伴（客户、供应商）签订协议，增加协同，提升效率。在未来，更希望能跟合作伙伴达到共担风险、共享效益的联盟关系，这样才能在半导体赛道上保持共赢发展。

第三，塑造企业的弹性，应对供应链的不确定性。“首先是业务弹性。在2020年的时候，当时有一波EMS工厂项目产能转移的现象，当时行业还是有点心慌的。现在来看，这是产业链的重构，我们只能顺应变化，去适应它，保持业务。这就是一个业务弹性，就是一个应对。我们从产品、人员、流程、伙伴上都要围绕着客户进行。客户去到哪儿，整个供应链就往哪个方面变。所以我们安博有业务出海的规划，也有打造QC、物流、国内国外双循环的规划。

“再就是组织弹性。组织的弹性不是说我们行情好就很快地加人、人员随意增减，而是基于我们用人理念实现成员之间高效的协同。”陈汝明表示。

其实分销行业起起伏伏，但企业发展与否的因素都是可以归纳到这几个因素。如下图中的公式所示，其中结构的变化、时代趋势，还有意外因素，它们都是外在性的因素，是企业没有办法控制的，只能顺应、适应。自身的因素，它是内生性变量，是可控的。只要战略得当，执行坚决，步伐有力，当自身发展成为主打力量的时候，我们就会是未来确定性的一部分。钢铁的巨轮是可以轻易穿过风暴的，陈汝明指出。

在最后，借用国家领导人一句话——“危机中看新机，变局中开新局”。作为分销商，要顺应变化，给未来供应链的保障做出自己贡献，就得去探讨新的业务模式，特别是当下越来越多优秀分销商在成长。“以前我们落后可以跟别人抄，但现在大家可能是领先者，大家能向谁抄呢？业务创新才是我们的出路。”陈汝明总结说。