早在十多年前，“数字化”之风就已经吹向了半导体分销行业，现如今它在整个半导体分销市场“越吹越烈”。最近几年，无论是国内还是国外的展会上，哪家电子元器件分销企业不谈“数字化”，就似乎意味着它在时代洪流中没能激流勇进。

说到业内“数字化”的佼佼者，我们很难不会注意到DigiKey。这家在20世纪70年代初成立的分销企业，从最初的纯线下交易的传统目录分销模式，到1996年开始变为“线上+线下”结合的业务模式，再到如今的以“线上”为主的业务模式。我们能从DigiKey业务模式的转变中，看到整个半导体分销行业的发展趋势。

Elexcon 2023期间，DigiKey亚太区副总裁Tony Ng接受了《国际电子商情》的专访。我们从“数字化”这一话题切入，讨论了支撑其全球业务的强大备货能力和供应商网络。在“数字化”已成为潮流的今天，DigiKey公司又有了哪些新变化？

从1996到2023，不断创新的数字化

在传统分销时代，电子元器件采购员想要购买一颗物料，需依赖线下的方式查询与这颗物料相关的资料，比如与供应商进行面对面的谈判和询价，收集供应商的产品目录、样本册或产品手册等。

图：DigiKey公司信息速查 图片来源：DigiKey中国官网

在现代供应链中，许多采购员转向了在线平台和电子商务，来获取物料信息和进行采购。现代的采购过程更多依赖于在线渠道和数字化工具。在DigiKey公司，这种为采购员提供在线采购的时间点，可以追溯到1996年。

1996年，DigiKey上线了第一个网站，并开通了在线下单的服务。采购员只需通过在线目录和电子商务平台，就能够直接在网站上浏览和购买所需的元器件。到1997年，DigiKey的第一个国际网站在加拿大上线，2002年DigiKey在亚太区设立了独立的分支机构和网站，并与本地供应商建立了合作关系。

针对中国市场，Tony介绍说：“在2013年之前，客户可在DigiKey中国网站使用美金来购买元器件，2013年年我们则加入了人民币的结算方式。”截至目前，DigiKey拥有45个本地化网站，支持22种语言和26种货币结算。

今年上半年，DigiKey更新了品牌体系。品牌体系的改变不单只是Logo的调整，还反映了DigiKey在行业中的创新。这种变化旨在让市场了解——DigiKey希望能继续扮演前瞻性的供应商角色，能够不断变化且提供数字化产品。

因此，DigiKey也在不断优化网站内置的工具，以助力工程师更便捷地找到相应的产品。比如，同一个控制器件有不同的料号，工程师也可以利用myLists(物料清单)管理的方法，来处理在BOM里具有多个选择的料号，这些信息皆可在网站上显示。

同时，DigiKey还在数字化的基础上，为中小企业提供其他服务。Tony透露说，DigiKey在最近5-10年里，推出了很多针对B2B交易的方案。“我们在公司层面做了很多系统与系统的对接，通过EDI(电子数据交换)和API(应用程序编程接口)等技术手段，实现系统之间的集成和数据交换。一些中小型客户不一定具备IT能力，我们通过Data Mapping(数据映射)的方法，把这些中小型客户的产品需求，以盒子或模块的形式埋到我们的系统里，这样就能助其实现线上订单处理能力。”

具体来看，中小型企业的IT系统一般不太强，此前这类企业的采购员要下订单，由于其自身有一套小系统，整个采购过程需要进行两次订单处理。一次是在中小型企业的小系统中手动下单，另一次是将订单信息转移到供应商的系统中。这可能增加了采购过程的复杂性和工作量。

针对以上情况，只需通过Date Mapping，就可把客户的订单模式转变成DigiKey系统的数据，从而半自动帮客户解决订单问题。对于有IT系统的大型企业，DigiKey可直接与其做系统对接，利用EDI、API等技术，实现系统间的集成和数据交换。这对少量多样的需求，能大大提高客户的运营效率。

数字化、库存分析与全球备货能力

可能大家都希望能够借助数字化来预测库存。理论上，数字化供应链可以提升供应链的透明度，做了数字化升级的供应链能帮助企业做库存预测。但在实际操作中，这种库存预测的精准度却难以把控。数字化供应链真的能帮助企业避免或减轻缺货潮的影响吗？

在Tony看来，数字化与库存预测是两件事情。“数字化只是一个数据收集和分析的工具，而数字化让DigiKey更容易收集数据，包括网站上的产品搜索和用户登录信息，这些数据可以用于分析库存需求。”

DigiKey的网站在B2B领域扮演着重要的角色，因为从客户进行产品设计、选择、采购，到试产和量产，整个过程都产生了大量的数据。对DigiKey来说，这些数据是十分宝贵的资产。

通过数字化的方法，DigiKey可以进行分析，并帮助客户和市场预测未来可能需要的产品。与传统供应商根据客户用量备货的方式不同，DigiKey可以基于自己在全球范围的销售数据和趋势，进行更准确的预测和备货。这种库存预测分析主要在DigiKey内部使用。

提及备货，这建立在仓库设施的基础上。仅在今年上半年，DigiKey就新增了超过17.5万种现货零件，其中核心业务新引进近4万个产品SKU。这些新增现货零件主要得益于其位于美国明尼苏达州的分销中心扩建工程(PDCe)。

PDCe自去年8月正式运营，到今年8月刚好满一周年。Tony说：“它是DigiKey诚信的证明，是对客户群和市场的承诺——客户在我们的平台上可以找到更多样的产品、更全的料号。与此同时，PDCe还为我们增加了超过20万㎡的存货面积，为未来的新产品线、新料号提供备货空间。预计到2023年年底，PDCe将为公司贡献90%的销售额。”

在中国的客户怎么购买DigiKey的产品？

Tony透露说，DigiKey中国网站上支持人民币和美元两种支付方式。如果选择了人民币的支付方式，其发票上的金额就已经包含了税费。由于DigiKey所有的货物都存放在北美仓库，当中国客户在线上下单之后，货物会从北美直接运到DigiKey上海，然后再进入中国市场。在整个过程中，DigiKey会负责办理清关手续，并将货物直接快递给客户。客户通常会在5-7个工作日收到货物，同时也能收到相关货物的电子增值税发票，如果使用美元来结算，通常只需2-3个工作日就能到货。

扩展产品线：从元器件到半成品和成品

回顾元器件分销商的发展趋势，可以看到其销售的产品越来越集成，从最初的单纯以售卖元器件为主，到现在出售越来越多的模组、半成品甚至成品。

对此，Tony以DigiKey为例分析说，DigiKey的发展也顺应了这一趋势。在过去3-5年里，公司不断丰富产品线，包括新代理了一些模组，这些产品是半成品，甚至还代理了成品，比如机器人手臂等。“品牌系统也可以代表我们在行业里的演变，从电子零器件发展到半成品、成品，今年正好是公司成立的50周年，这一新变化是一个非常好的时间点。”

实际上，DigiKey最初卖模组这类产品，是因为很多供应商做了模组，而且下游市场对模组产品也有需求，所以早在20年前DigiKey就在提供零散的模组产品，但增加模组代理线是在近5-8年内，代理机器人手臂等自动化产品则是在3-4年前。

DigiKey增加半成品和成品代理线，主要是顺应市场趋势而做的选择，下游客户对这类产品有需求，上游供应商也有提供这类产品，所以DigiKey也就参与了这类产品的销售。“在代理销售这类产品的过程中，我们也发现客户群对上市时间有了更多的要求，为了让产品能更快上市，他们不再只买元器件，而是直接买半成品，甚至成品。由于有了这类新的需求，DigiKey也要在这类更集成的产品上，去找更新的品牌，”Tony补充说。

随着产品越来越少量、多样化，下游客户不再愿意花太多时间和金钱，去从零开始来搭建一个产品。这种趋势对分销商而言，要求在物流和销售产品方面要更加注意。分销商此前惯于处理元器件，而元器件和半成品、成品在存货空间、物流方面都不太一样，这需要分销商特别去注意。另外，分销商从不同国家收集货物，再重新分销到不同的国家，其中会涉及到不同国家的贸易规则和条例，也要其不断学习贸易知识。

国际投资策略与乐观市场展望

除了数字化创新和产品线扩展相关的话题，我们围绕半导体行业的发展趋势也做了一些探讨。

从去年开始，业界分析机构和企业都在预测，半导体行业的下行趋势，最早将在今年下半年触底。自此之后，半导体行业进入下一轮增长周期。分销商是与原厂和终端紧密链接的一环，对行业的观察也具备一定的参考价值。

谈及“在半导体分销行业，当前是否有看到新的增长迹象”这一话题，Tony指出，2021-2022年期间是行业发展非常好的时期，在这两年里公司的全球营收增长80%了，中国市场的增长更是翻倍。如今行业正在经历寒冬，暂时未看到寒冬何时才能结束。今年是一个有压力的年份，他预计公司今年的营收可能会低于去年，不过现在还没有准确的营收数据。

对DigiKey而言，今年也是投资的一年，“我们重视练好内功，包括新仓库的运作。在这段时间里，我们加速了发展，并加入了一些品牌，包括中国品牌。近2-3年来，DigiKey在加大与中国原厂的合作，目前该公司有超过2,400条代理线，其中大概有100条左右是中国品牌，”Tony强调说，“我们对此感到自豪，很多公司都在降低库存甚至裁员，而我们没有这个问题。我们的目标是继续推出新产品线，继续备货。这代表了我们对客户群和供应商的承诺。”

对于DigiKey进行国际投资的原因，主要有几个方面需要考虑。

• 首先，国际市场提供了更广阔的机会和潜在客户群体。通过扩大国际业务，DigiKey可以降低对单一市场的依赖，并在全球范围内分散风险；
• 其次，国际投资还可以带来更多的资源和技术。不同国家和地区可能在技术、创新和制造方面具有独特的优势。通过与国际伙伴合作，公司可以获得来自不同地方的最佳实践和资源，以进一步提升竞争力。
• 再次，国际投资还有助于增加品牌的知名度和影响力。进入新的市场，与国际客户和合作伙伴建立良好的业务关系，有助于提高品牌认知度，并为未来的增长打下基础。
• 最后，国际投资也是基于长期发展的战略考虑。尽管当前市场可能面临一些挑战，但DigiKey相信半导体行业的长期前景依然积极。通过在国际市场扩大业务，可以为未来的增长和机遇做好准备，确保公司的可持续发展。

总之，在当前局势下，DigiKey对市场的表现保持乐观，并继续进行国际投资，以扩大业务、降低风险、获得更多资源和技术，并为未来的增长做好准备。“我们相信，在中长期内，行业将继续向好发展，我们将能够充分利用市场机会并取得成功。”

库存清理已过半，预计明年行业迎来增长

过去两年料号短缺非常频繁，导致下游企业购买了大量库存，甚至超过了过去一两年的实在用量。因此，下游企业到现在仍在消耗库存，无需购买新的料号。这导致行业内存在过剩库存，只有当这些库存被消耗到足够低的水平，行业才能迎来新的增长。如果用1-10来评估下游企业清库存的情况，Tony认为，大部分企业的清库存到了4-6的程度。

目前，业内暂时还未看到市场明显回升的迹象。现在已经到第三季度中，行业的发展暂未明朗。其实，要预测行业何时回升很困难，因为其中的变化太大且易受贸易因素影响，我们很难对明年经济的情况精准预测。“预计到明年，电子元器件行业才能继续增长，届时分销商的营收才会恢复正常。”

Tony最后表示，尽管如此，在不同领域和行业中，仍能看到有客户的生意还不错，尤其是电动汽车、云计算、人工智能等领域，这些细分市场对新产品的需求仍然很高，相关元器件的供应依然紧张。除了以上这些领域之外，包括工业自动化、医疗设备、健康产品、物联网产品以，及国家基础设施建设(交通系统、火车、电车等)细分市场也都在稳步发展。