分销商面临的新问题

疫情期间，“无接触式经济”受到市场的关注，大数据、IoT、AI（人工智能）等新一代信息技术的发展增速。IoT碎片化的特性让提供“多样化的IC解决方案和技术服务”，成为本土IC分销行业聚焦的重点。

针对IoT，润欣科技董事副总经理庞军表示，全球领先的芯片设计公司通常把手机、汽车之外的业务统称为IoT。具体来看，IoT是各种信息传感设备与互联网结合起来的网络，可在任何时间、地点，实现人、机、物的互联互通。预计在2019-2035年期间，全球的网络数据流量将增长600倍，人与物、物与物的连接增长1000倍。同时，无线连接、传感技术、边缘计算、数据应用以及场景服务逐渐融合，未来将没有分销商这个定位。

中电港副总经理叶建斐

在中电港副总经理叶建斐看来，新冠疫情既推动了数字化进展，也加速了行业洗牌。新一代信息技术成为防疫新“武器”，数以亿计的IoT设备承载着健康码，成为检验各地IoT应用和效果的试金石。此外，IoT也催生了大量的新产品和应用场景，比如基于IoT技术及方案的非接触式体温检测/社区门禁/打印等迅速商用，这些都对分销商都提出了更新的要求。

分销商的利润增长点

5G+IoT时代，客户订单分散化、碎片化的趋势明显，自动驾驶汽车、无人机、智能井盖、智能路灯、智能水表电表等设备均存在联网需求，这些设备需要不同的联网方案。在此背景下，分销商面临新的机遇和利润增长。

叶建斐认为，未来的确会出现部分客户订单分散化、碎片化的情况，这对客户自身的供应链管理能力也是一种挑战。分销商需要做的是围绕客户需求，充分利用资源整合的优势，不断提升自身服务价值。通过产业供应链综合服务，来帮助客户面对挑战、提升效率以及降低成本。

一方面，在面对碎片化长尾需求时，运营数字化和效率提升至关重要，分销行业本身的数据积累、挖掘和应用，是重要的创新方向之一；另一方面，分销商可与潜力客户展开设计链、供应链以及生态建设等多方位的合作，积极整合产业链中的资源，来帮助客户进行产品开发、应用场景定义，甚至渠道拓展和资源整合工作。

润欣科技董事副总经理庞军

碎片化市场将带来更多分散的需求，庞军以润欣科技为例：在传统的手机、通讯类领域，无线连接IC的销售额达到5000万美元，只需涉及10-20个终端项目，而在IoT市场中，则需涉及约3000个项目。另外，近年来，IoT项目中的芯片、模块和设备成本占比从45%下降到25%，场景和数据服务收入从不足5%增长到了45%。一些中型温度传感器、指纹识别芯片设计厂商，一年生产上千万片热电堆、指纹模块，却没有年产销几万支额温枪、几万把智能门锁的小公司盈利多，这促使一些芯片设计厂转而去做了场景、渠道服务。

“一家与我们合作多年的RFID客户，它之前专业为畜牧业设计生产生物标识，销售一个耳标的毛利只有几分钱。后来它开始做城市宠物无线信标APP服务，涉及业务包括防疫、定位、粪便收集以及狗狗交友软件，目前该项目的服务费收入已经占到公司一半以上的利润。” 他感概地说，“IoT市场的碎片化是市场的选择，而非技术演进和产业链布局的结果。”

华信科副总经理杨世方

华信科副总经理杨世方则认为，未来分销行业总体机遇并不会减少，只是会更集中在更有实力的分销商手中，单一的产品线已经无法满足客户的所有需求。基于以上的判断，华信科在疫情爆发前就布局了IoT市场，从小到分立器件、被动电容，大到射频PA、通讯模块等产品都有涉及。他强调说，只要分销商练好内功、扩大体量，自然就能抓住发展机遇和利润增长点。

“掘金”IoT要注意什么？

5G+IoT时代，数字化供应链信息将更加透明、扁平化。较之于传统供应链，数字化供应链深入挖掘庞大的数据库所隐藏的信息，进一步预测客户的需求，并提供更为科学的采购决策。随着全球新冠疫情常态化，未来IoT市场的发展或持续走高。与原厂相比，分销商“掘金”IoT市场需要注意什么？

“‘掘金’IoT不如扎实‘服务’IoT。” 叶建斐表示，可以运用数字化运营系统和产业供应链综合服务解决方案来提升产业链运行效率。另外，IoT并非简单把IC组装成硬件设备，除了硬件本身之外，也需要AI、云计算等技术与IoT产业融合。涉足IoT领域的企业必须深度理解应用场景的需求，不断提升专业技术在不同场景中的应用能力。

与专注IoT器件技术路线或在细分领域做标准定义的原厂相比，分销商需要加强为客户提供物料整合、软件支持、云平台资源的一站式综合服务能力，帮助客户加速IoT方案和产品的快速开发及成本优化。如果分销商能够走进应用场景、走向行业纵深，以合作伙伴的身份与客户进行应用创新，成为推动行业IoT化进程的赋能者，这对双方而言都具有增值作用。

杨世方的观点是，分销商比原厂更灵活，也更清楚终端用户的痛点。分销商“掘金”IoT市场，具体要注意以下几点：首先，要聚集更多专业的人士，专业的人做专业的事才能做到1+1≥2；其次，要重视产品线布局和客户群体数量，分销商越来越趋向于大者恒大，体量过小的分销商将会举步维艰；再次，要求分销商少犯错误，未来的试错成本将比以前更高。

未来IoT分销的布局

据GSMA预计，全球物联网总连接数量到2025年将达到246亿个，市场规模将达1.1万亿美元（约合人民币7.7万亿元）。据了解，物联网涉及领域包括智能建筑、智能家庭、企业资产管理设备和自动化等。面对如此巨大的市场规模，分销企业的布局非常关键。

据叶建斐介绍，中电港将通过AI和IoT的赋能，为行业客户的数字化进程提供技术支撑。作为“新分销”设计链创新环节的承载者，中电港萤火工场在IoT领域不断投入技术创新，目前已经推出语音识别、毫米波雷达、工业物联网DTU、AIoT模块等解决方案，进一步协助客户进行产品的定制开发。

杨世方称，华信科的布局将聚焦在产品线、客户的广度和深度方面。“只有做擅长的事情才能发挥出全部的实力，我们会为物联网技术服务部分环节来做技术服务，比如在通讯模块产品线和物联网IC芯片产品线的推广中，投入FAE作为客户端调试支持等部分，提升客户产品的开发进度和产品竞争力。”他补充说道。

庞军表示，作为NB-IoT网络的基础定位和感知技术，全球低功耗蓝牙信标和传感器应用市场，在过去6年里增长了100倍。IoT场景服务在给人们生活提供便利的同时，也推动了超低功耗信标和感知、定位技术的发展，新零售、智慧城市、港口、医疗、教育、展会等行业对电子价签、资产定位追踪、门禁安防、电子围栏技术有着海量需求。目前，润欣科技正在重点规划，采用超低功耗的IoT信标芯片和微能量采集芯片，设计整合无线连接、感知和数据应用的端到端解决方案，以期成为公司未来3~5年的主要业务增长点。

本文为2021年《观点》文章。