值国际分销商营收TOP15排名调研之机，《国际电子商情》独家采访avnet.html">安富利中国销售及供应商管理副总裁董花女士，共同探讨电子元器件分销商应对市场罕见波动的可行性策略和转型方向。

新思考：未来分销商竞争的焦点

“2020年对各个行业来说都是非常挑战的一年，半导体行业也无例外。”董花开门见山地说道。

据她的观察，中国作为全球最大的半导体市场，2020年第一季度，受疫情影响下游客户取消订单或者要求延迟交付，来自于前端市场的悲观预期传递到上游供应商，其结果就是谨慎投资压缩产能，供应、需求双双下滑。而2020年二季度开始，得益于中国政府对疫情的及早控制，工厂复工复产，安富利所服务的汽车、工业和消费类行业快速复苏。这时安富利快速响应，对于不同行业集中使用的物料做了排单，保证了在后期能最大程度的提供供应链弹性。但是从2020年第四季度持续至今的长时间大范围缺货，使得器件的产能情况不明朗，同时也看到出现了恐慌性的井喷式下单。与此同时，受宅经济新型生活工作业态的影响，全球的数字化转型正在加速，尤其是2020年下半年汽车、5G、消费电子等行业的超常速反弹，终端市场需求被快速拉动。

在这个诡谲多变的市场里，电子元器件分销商正好可以“一展身手”。董花告诉《国际电子商情》，中国已经是全世界最大的半导体需求市场，同样对比欧美日市场，中国的分销竞争异常激烈。

安富利将如何脱颖而出？董花认为，未来分销商服务的焦点在于“如何能够持续打造差异化的价值链和生态链，取得竞争优势”。比如：线上线下业务交易的结合，战略客户的个性化服务，关键产品线的战略投资，小型客户自助服务平台，在线技术支持，整体方案的提供，智能化仓储运输服务，销售网点分布，创新经营模式等等。另外，人才资源的竞争也日益凸显。安富利致力于成为以技术服务提供价值的分销商，其前线人员无论是销售部门、市场部门还是研发部门，都需要专业的人才去推进具体的策略部署。

谈缺货：复杂市场考验代理商的综合能力

至于“百年难得一见”的缺货、涨价潮，董花认为这期间考验的是代理商的综合能力。

她坦白称：“现在是越缺货、越要下单。以往在5月份，很少会有客户提前把下一年的订单下给我们；而现在安富利接的订单已经排到2022年中旬甚至有的在2022年下旬，而且上游越来越多的型号处于分货状态，挤压性供货导致供需失衡，极大增加了供应链从订单到最后交付的难度和不透明性。”

“不管如何，我们安富利将保持积极的态度，正面配合客户、协调原厂及全球货源，尽可能弥补缺口。”她补充道，“我预测产能不足导致的缺货状态在下两个季度不会大幅度缓解，有报道说晶圆供应要2023年才不会那么紧张。毕竟半导体行业是个长投资周期的行业，也是非常全球化的产业，从设计、晶圆、到封装测试、再到送达最终客户手里，有可能全球已经绕了一圈。”

在董花看来，无论是对于下游客户，还是上游制造商，代理商是蓄水池也是缓冲带。在当前，掌握和传递最终客户的最真实需求至关重要。据介绍，现在安富利的销售和市场人员比以往更密切的联系客户，其团队的各个层次都在加大与原厂的沟通。

当然，挤压采购端的泡沫成分也有利于服务抵达到真实的需求。因为当前的恐慌性备货或超额订货是存在的。安富利的数据分析部门和销售部门利用大数据多维度分析订单，结合关键客户的历史交易数据分析其在途交付订单是否合理，判断其所处行业以及其在行业的地位、其订单数量是否与行业的市场趋势相匹配等等。安富利也会从产品类型进行核查，根据物料性质，比如从NCNR物料、缺货物料、通用物料这几个方面，反向梳理订单需求是否异常。

此外，公司内部的流程简化、数字化投入，各职能部门协同运作、运作效率等等，也要一起配合，才能使得代理商做到快速响应、服务好上下游客户。

看未来：积极投入汽车、工业物联网、5G、智慧城市

展望2021年及未来几年的趋势，董花保持着乐观的态度。她指出，国际货币组织预测中国2021年的经济增速在8.4%，中国依然是安富利持续布局和投资的市场。在2021年，安富利会加强配合上游原厂、对标目标产品、匹配中国政策指引，在汽车、工业物联网、5G、智慧城市等领域进行中长期的投入，推动各种应用场景的落地，赋能千行百业。

具体来看：

在新能源汽车领域，当下中国引领的新能源汽车电动化、智能化、网联化、共享化，大大推动了汽车电子产业的新增长。据IHS Markit预测，至2025年中国搭载车联网功能的新车渗透率超过75%以上，发展自动驾驶、车联网是必不可少的标配。

董花认为，想要实现“人-车-路-云”，首先车辆通过智能感知以及与云端交通信息的交互，实现自动驾驶；其次车辆与车辆之间通过互联与信息交互，实现安全驾驶。最后，要实现城市整体交通的顺畅和安全，就必须实现车路协同发展。而实现车路协同，必不可少的是布设在道路侧的智能设备，称之为路侧单元（RSU）。

在路侧单元应用中，安富利提供从智能感知到边缘计算，从有线到无线与云端连接的多种解决方案。在智能感知部分，安富利整合基于图像传感器、毫米波雷达、激光雷达等先进的感知技术，以及温湿度、气压、风速等环境传感器接入，再通过边缘计算平台，对采集的数据进行基于AI的计算，为道路上的人、车保驾护航，并与交通管理云平台进行信息交互，从而实现全路网的信息协同。

在工业物联网方面，安富利很早就推出了一个工业物联网的解决方案IoTConnect，它基于成熟的平台即服务（PaaS）模式，可支持设备的通信和管理、数据存储、应用程序创建和使用，以及拥有强大的安全协议。通过IoTConnect，可以实现端对端的连接，包括大到智慧工厂、智能生产线、智能物业管理，小到智能家居、智能办公，甚至是目前急需的智能健康保障。

“当前这个季度是2021财年的最后一个季度，我们对于2021财年的营收有良好的预期。”最后董花乐观地表示。

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