“以前的分销，代理也好，贸易也好，都是分销。但现在越来越明显的变化是，分销越来越多地向供应链转移，不只是向供应链转移，这几年更多的是向数字化转型。分销已经很难了，供应链更难，数字化转型比供应链还要难。”在2023国际集成电路展览会暨研讨会——全球分销与供应链领袖峰会上，行业资深顾问、中国信息产业商会元器件应用与供应链分会（ECAS）副理事长吴振洲分享了题为“芯片分销与供应链的数字化转型探讨”的精彩演讲。

深圳&华强北&分销商，你被谁抛弃？

吴振洲首先分享了三个事件，以此论证分销与供应链实施数字化转型的必要性和迫切性。

（1）深圳，你被谁抛弃？

2002年11月16日，28岁的呙中校以“我为伊狂”网名，贴出万字长文：《深圳，你被谁抛弃》，引起轰动。

事件背景： 2002年9月16日平安保险于上海宣布，将在陆家嘴金融贸易区投资20亿元建造平安金融大厦，其核心业务部门已基本迁往上海；2002年10月12日，在深圳本土发展起来的两大高科技企业——中兴和华为拟把总部迁往上海；更令人震撼的消息接踵而至，传闻招商银行迁址上海一事正在全面论证之中，中信证券总部拟回迁北京，才在深圳成立的汉唐证券总部已迁往上海，全球500强之首的沃尔玛在未来一段时间将会把采购总部由深圳北迁到上海。

吴振洲分享道：“21年后的今天，深圳迈向大湾区。我们再对比一下上海，论房价，论GDP，论发展前景，上海还是比深圳走得远。所以20年前‘深圳你被谁抛弃’的事件，至今仍然值得我们回顾和反思。”

（2）华强北，你被谁抛弃？

2015年12月9日，一位华强北电子人以2016summer笔名，在“淘金地”平台发表《再见，深圳华强北》，时值华强北改造期间，引起业内共鸣。

事件背景：2014年，京东、阿里巴巴上市，电商元年开始；2015年股灾，3个多月内从5178高点，滑落到3000点以下。当年，华强北的电子元器件柜台，正面受行业纷纷出现的电商网站冲击，信息不对称的优势不再，侧面受手机、挖矿、首饰、化妆品等柜台冲击，利润无法承担租金，但华强北实体店模式依旧，而且柜台及写字楼租金依旧价格居高不下；此外，随着深圳由东向西的发展路径，一如当年的罗湖区东门商圈，地处福田区的华强北商圈，已经让位于南山区的金融、软件、自贸园区。

吴振洲的反思是：无论华强北改造多么成功，但电子一条街，由华强北而起，将由华强北而落？

（3）分销商，你被谁抛弃？

时间来到2023年，就在9月分销商“XX之家”破产清算，引起行业同仁关注，各位老板左顾右盼。

吴振洲分析道：行业内，投资者撤资、终端拖欠、库存积压、员工成本难降，中低端国产品牌直销，中高端海外品牌面临出口管控的风险，国内两家电商平台相继上了美国黑名单；国际上，地缘政治对供应链的影响初现，特朗普奠定与中国脱钩，并完善北美自由贸易区NAFTA；拜登以供应链100天报告摸清家底，借俄乌战事联合欧盟孤立俄罗斯，并随后打造美台日韩Chip 4芯片联盟，今年首推印太经济框架IPEF脱华供应链协定，新近中东哈以战事阴云密布；国内，房地产爆雷雪上加霜，出口额自1980年以来最大下降，消费者躺平，股市探底2900点。

“今天电商如此，中小分销商更难！分销与供应链向何处去？” 吴振洲的感慨引起现场同仁朋友们的强烈共鸣。

供应链数字化转型的“解决三价”和“服务四权”

分销商如何才不会被抛弃？吴振洲认为，“芯片供应链数字化转型”是关键所在。

首先，做差价必须解决三种价格——样片价（非零售）、批发价、终端特价。

吴振洲解释道，电商的本质必须解决“三价”：第一，批发价、区间批发价肯定要有；第二，要解决样片价，样片价是你送给客户，然后可以反过来找原厂拿政策，拿价格；第三，线上的价格，千万不能跟线下冲突。先解决这“三价”，才能更好地推动数字化转型，否则是很难推进的。

其次，做服务要关注四权——人格权、身份权、财产权、知识产权。

以电商平台为例，用户去电商平台注册，输入个人真实信息、绑定手机号码、确认用户隐私保护等等，这些都涉及到人格权。其次是身份，用户是某家公司的某个职位，具备什么权限。至于财产，用户下一个采购单，就会产生物权转移，牵涉的所有权是谁、经营权是谁，这些信息都需要分清楚。最后是知识产权，越来越得到业界的重视。

“分销行业里已经有很多电商平台、线上网站，有的做供应链、有的做数字化转型，”吴振洲分享道，“但我认为，如果解决不了‘三价’‘四权’这两个问题，那这个平台永远在路上。因为做供应链数字化转型，不是一个人或一家公司的事情，是整个产业协同推进的事情。”

电+商+平台：共建数字化的芯片供应链

至于具体如何共建数字化的芯片供应链，吴振洲分享了一个框架：电商平台=电+商+平台。“电+商+平台，大家共建，才能形成数字化转型。”

针对平台环节，吴振洲具体强调了以下几点：第一要有文凭，要有资质。国家有电商法，想通过在线交易，就必须拿到资格证书，才能在后续环节“过关斩将”，成功与各终端原厂建立数据交换。其次，做平台一样要讲架构，是产品、业务、数据、技术四方面专业人才组合搭建的架构。第三，合规，平台不仅要合中国的法律法规，还得合其他国家和地区的法规，只要卖哪国的产品，就得符合哪国的法规。第四，还要懂产品，懂芯片，不能再用最原始的办法来做供应链和分销。最后是数据接口，就好像电源插座，去到不同的国家有不同的电源插座，要让各公司自己的ERP系统接口适配各种情况。

“数字化的芯片供应链很复杂也很难，这不是一家企业能实现，也不是砸一点钱就能解决的，必须是整个分销行业的领袖们大家一起共建。只有这样，我们的行业才不会被抛弃。”分享的最后，吴振洲呼吁道：“分销商服务供应链，共建数字化电商平台，电+商+平台！”