2020至2021年，各大分销商乘着“紧缺”之风，赚得盆满钵满。但到2022年下半年，行情急转直下，尽管汽车、工业等领域对元器件需求保持较为稳定的态势，但依然难掩大众消费需求所带来的持续萎靡。

时至2023年末，行业近况如何?对此，瑞凡微副总经理江涛近日分享了其对行业细致入微的观察和切身感受。

瑞凡微副总经理江涛

行业近况分析

2022年下半年，大家都在期盼“行业在今年下半年回暖”，但现实是行业依然面临不少困境。对此，瑞凡微副总经理江涛表示：“ 这需要从去库存进度、消费需求欲望以及竞争格局多个维度去分析。”

他指出，在上游端，原厂交货期进一步缩短，投产扩大产能的欲望并不强烈，目前要把产能恢复满载是短期目标。

在终端客户端，去库存已基本进入触底，很多物料是有生产计划后再进行采购，安全库存的金额处于相对低位。目前的订单都是因为没有库存的采购行为。

在中间分销商端，去库存已持续有一阶段，但消费需求还是比较疲弱，大多不敢主动备大量库存，中小客户收款压力也大，更加打压大规模投入的信心。当下，也出现了一些中小分销商离场。

据介绍，由于芯片原厂的很多交货期都缩短了，代理商的库存都还没有降低到正常水位，很多代理商和原厂的服务越来越下沉，贸易商的价值被严重挤压。因此，为了维系客户关系，很多贸易商要么亏本去库存，要么减少开支，想快速脱手离场的也有一些，但是需求少脱手也不太容易。很多贸易商开始考虑转型，例如增加代理线的业务，但是此时间节点投入代理获得的回报比之前会更低，甚至已经形成代理团队的也在考虑是否砍掉这部分业务，回到贸易的主业上。

瑞凡微从12年前就开始投入代理销售和技术团队，目前该公司已在MCU技术分销领域有一定的积累。也正是基于长期的投入和沉淀，才使得瑞凡微“不畏”今年行业的这个寒冬。

处于行业低谷，该怎么办?

据美国半导体行业协会 (SIA) 公布的数据显示，2023年9月全球半导体销售额较8月增长1.9%，较去年同期下降4.5%。第三季度全球半导体销售额总计为1,347亿美元，较上季度增长6.3%，较去年同期下降4.5%。从各地区9月销售额来看，中国销售额环比增长0.5%、美洲增长2.4%、欧洲增长3.0%、亚太其他地区(不包括中、日)增长3.4%，日本下滑0.2%。与去年同期相比，欧洲销售额增长6.7%，但中国下滑9.4%、美洲下滑2.0%、日本下滑3.6%、亚太其他地区(不包括中、日)则下滑5.6%。

数据显示出，各地区对于半导体需求呈现出不同的差异。面对当前行业形势，分销商将以何种姿态应对? “目前国内外客户的去库存阶段是不同的，国内客户行业的景气度也是不同的。我们根据客户类型、行业应用、客户规模及区域分布都做了差异化的服务策略。” 江涛如此回复道。

据悉，针对头部客户，瑞凡微有AA组专人服务，传递原厂和代理价值定制化服务。

针对MASS MARKET，瑞凡微内部有10多个细分行业的技术型销售和FAE团队，整合代理和分销线的资源，一站式解决客户产品研发和供应链端的痛点。通过调研行业客户的痛点，以寻找更多的资源匹配需求。当然，不止于芯片，该公司还尝试给客户供应更多新产品，比如充电枪和流量阀门。

针对贸易业务，瑞凡微也有专门细分的服务团队，将EMS工厂、外贸客户、电商、独立分销、现货商进行细分并差异化服务，该公司内部的询报价系统能进行精准的分析每天询价品类及价格走势，给客户每月分享行情分析报告，不光能给客户提供现货和排单的报价，也提供可替换本土替代物料推荐，这也是瑞凡微作为技术型、混合型分销的优势。

瑞凡微的目标是成为国际型的技术型混合型分销商。因此，面对日益严峻的贸易形势，该公司目前正在努力打造内外双循环体系。对中国市场用本土产代理线全覆盖，对国外客户提供他们所需电子产品的分销服务，相应的采购能力和QA保障能力也在同步提升。

面对不同地区需求，需要做出改变

此前，在半导体芯片及元器件紧缺之时，本土分销商只顾挣钱，却无暇考虑“向外走”，但是随着需求持续回落，考虑到海外拓展市场的企业渐多。不过，分销企业“出海”需要面对各种未知和不确定。对此，江涛深有体会。

他以个人亲身经历为例分享道：“我前段时间有去新加坡走访一些行业老朋友，发现国外市场和中国市场完全处于不同的痛苦阶段。我们好像感觉最难受的时候刚过去了，但是欧洲客户还在痛苦的去库存阶段。客户和经销商都有他们不同的痛点。印度和越南、菲律宾市场又有它们各自的特点。”同时，他指出，分销商不能完全按照本土常规思路去服务客户，此时需要跟国际分销商学习，用系统用大数据分析，要适应他们的文化，甚至招聘员工及管理方式都要做出改变。

此外，他还强调道，行业低谷期，有些投入要考虑投资回报的时间成本，不能跟以前一样盲目的投入，需要从国际形势、竞争格局、代理资源等多维度分析行业的生态，结合瑞凡微自己的客户群特点制定作战策略，而这就考验个人的经验和公司的决策能力。

行业似乎已现局部回暖迹象

尽管行业需求依旧面临严峻挑战，但是好在一些细分领域，比如PC已出现复苏迹象。

首先，从换机周期来看，2023年也到了时间节点。由于疫情原因导致居家办公和上网课风潮盛行，促使PC产品在2020和2021期间出现了旺盛需求。时至2023年，这一批产品也迎来了实质性的更换周期。

其次，终端销售数据的表现也支撑了这一说法。

从市场调查机构IDC提供的数据来看，2023年第三季度全球个人电脑(PC)市场出货量虽然同比下降了7.6%，但却环比增加了11%，总出货量达到6820万台，这也是近几个季度当中降幅最低的，环比还有所上升，总体来看PC市场的需求也逐步回到正常水平，这似乎是PC市场复苏的重要信号。

终端市场复苏，分销渠道也因此受益。对此，江涛表示：“PC行业的复苏拉动了我们代理的新唐TPM/EC、兆芯CPU、朗科SSD等的销量的提升。明年我们更看好PC行业的强劲反弹。”

虽然瑞凡微因为之前主动去做了一些去库存，个别应用产品出现了供应不足，但江涛仍然表示，“这不是强反弹，应该是长期的慢反弹。”

据了解，瑞凡微代理的产品种类较多。从MCU、模拟器件、功率器件到通讯模块，从CPU、存储到风扇都有该公司大量的客户群，而所涉及的行业也很广。

结语

行业谷底期，企业的目标就是要活下去。但是对于瑞凡微而言，不光是要活下去，还要在未来活得更好更有质量。江涛称，要利用行情低迷期做企业内部的组织架构调整，升级ERP和信息系统，培训好员工，换挡、提速!

展望2024年，国家发行万亿国债，将有助于拉动投资消费。同时，在面对“一带一路”带来配套的城市公关事业相关的行业投资商机、经济周期的底部盘整突破，中国本土对内外双循环打造的意识越来越强。更关键的是原厂、分销商、终端客户端都去库存有一定的成效，这些都让行业对2024充满了信心。瑞凡微也将以此为契机，做好内功，继续丰富代理产品线和客户群体，以便在2024年红灯变绿灯时能抢跑!