本土电阻企业该如何破局？电阻原厂如何看待涨价行情？新冠疫情对电阻产业有何影响？带着这些问题和困惑，《国际电子商情》近期走访了多家本土电阻企业。

奋力赶超，国产电阻突围有道

众所周知， 全球被动元件产业呈现出“一超多强”的格局，日本厂商一家独大，韩国、台湾、美国等紧随其后。细分到电阻行业，其竞争格局也十分相似，美日韩企业技术领先、台厂规模优势明显、大陆本土厂商市场份额小。

所幸的是，近年来本土电阻产业进入前所未有的发展“黄金期”。在中高端市场，由于国际电子元器件供应链的不确定性持续增加，中国终端企业亟需高品质的国产电阻做替代方案，因此涌现出一批优质的本土电阻供应商。而在低端市场，日韩被动元件厂商纷纷调整战略，逐步放弃中低端市场，造成中低端供需缺口，越来越多的玩家涌入该赛道，扩产潮此起彼伏、异常热闹。

面对目前日韩台湾和大陆“四分天下”的产业格局，来自台湾地区的第一电阻电容器股份有限公司业务行销协理傅世强坦言称：“确实，中国厂商在高端应用市场明显落后于日韩，我们必须持续加强研发能力并与实验室配合进行长时间产品可靠度验证，以达到国际级水平。同时持续优化产品及客户组合，利用我们costdown能力，慢慢提升高端市场的占有率。”

第一电阻 业务行销协理 傅世强

他表示，本土电阻企业可朝如下三个方向进行升级：第一，同行结盟，增加市场占有率，发挥1+1>2效益；第二，提升产能，实现工厂自动化以降低成本；第三，开发高端产品，如小型化、开发薄膜电阻产品系列、车规级电阻、薄膜柱状贴片电阻(MELF Resistor)等等。

“对此，第一电阻的规划是：首先加强网络营销力道及官网优化，提升品牌能见度；其次是推进工厂自动化生产,提升产品质量；此外还将持续朝‘高可靠性、高稳定性及高能源密度’的新产品方向发展。希望通过这一系列举措，将第一电阻打造成薄膜柱状贴片电阻的领航者!”傅世强充满信心地说道。

资料显示，第一电阻专注于薄膜柱状贴片电阻已有30余年丰富经验，包含精密电阻、抗浪涌电阻、高压电阻、高频电阻、电流侦测、线路保护等全系列产品，广泛应用于电源控制、网络通信设备、仪表、医疗仪器、汽车、照明等领域。目前柱状贴片电阻每月产能约一亿颗。

将企业定义为“领先一步的中国电阻电容服务商”的深圳市美隆电子有限公司董事长陈海升，从分销商到自主品牌再到产业服务商， 已在电阻行业深耕了二十多年，对电阻行业具有冷静精准的分析和思考。陈海升认为，“用心服务”是本土电阻企业的“杀手锏”之一。

美隆电子 董事长 陈海升

陈海升会把经营电阻产品比喻成卖大米，不仅因为两者的产品定位、用量大、低利润区间都极度相似，而且自古以来大米销售都处于买方市场，客户有任意选择商品的主动权，市场竞争激烈。电阻也是同样的道理，正常情况下，只要被动器件供应稳定下来，工厂客户是不太愿意更换新供应商的。这无形之中就给新锐的本土电阻企业建立起很高的门槛，就算产品技术全部过关，目标客户也不一定有更换供应商的意向。因此，对于本土电阻企业来说，以打入核心供应链为目标，做好客户的服务及管理显得格外重要。

“‘用心服务’可以包括技术服务、替代选型、客制化方案、账期、资金等多方面。只要是可以贴近客户、帮助客户的本土化进程，这些力所能及的服务都可以多作尝试。”陈海升如是说。

据介绍，美隆电子(SUP)是一家专门从事电阻电容研发与销售的高新技术企业，自1998年从深圳启航至今，现拥有自主产品品牌SUP贴片电阻和SUP贴片电容。

而作为本土电阻品牌的后起之秀，深圳市开步电子有限公司董事长杨宝平认为，加大加快研发投入是突破垄断的唯一选择。

开步电子 董事长 杨宝平

“中国的部分电阻制造商势必会从低端消费类产品向中高端电阻产品过渡，提高产品核心竞争力，摆脱依靠打价格战来获得市场的方式。”杨宝平说道，“开步电子从成立之初涉足的就是中高端工业级电阻，从代理商成功转型为制造商，未有涉足消费类电阻的打算。目前研发和生产的也是专业性很强的电阻产品，开步将继续深挖专业电阻市场，提高科研能力和检测能力，完善产品线。”

据介绍，开步电子十多年来主要从事研发、生产和销售中高端电阻器。2016年开步电子成立了国产电阻品牌睿思Resistor Today，致力于为中国工程师提供高品质、交期短、价格合理的国产电阻，目前已经被众多行业的龙头企业使用和认可。

“新应用+5G”有望多点开花

步入2020年，5G通信的大规模商用将带动IoT、VR、AI等多种前卫功能的逐步落地，未来被动元件的市场空间将会获得倍数级的增长。

对于电阻应用市场的趋势，第一电阻傅世强表示，5G通信、汽车电子、工业4.0等热门应用将带动电阻需求的显著增长。他指出，5G相关应用将驱使电阻朝着“高可靠性、高稳定性及高能源密度”的方向发展；另外，随着新能源汽车的普及与车联网趋势发展，车规级电阻的需求也将越来越大。

傅世强列出具体数据分析道：“为达到电路板‘集成化’的趋势，薄膜柱状贴片电阻(MELF Resistor)的需求将明显增加。最核心的原因是薄膜柱状贴片电阻的散热能力及长时间操作可靠度明显要优于传统片式电阻(如下图)。”对此，第一电阻提出朝向“高可靠性、高稳定性及高能源密度”新产品方向的发展思路；同时为了顺应5G通信、汽车电子、工业4.0快速成长，第一电阻还正在规划建立新厂并导入自动化生产，预估明年产能可以倍数成长。

英雄所见略同，开步电子杨宝平同样看好5G通信市场带来的机遇。他说道：“开步电子一直为5G光通讯模块提供最为精密的电阻产品，同时也为汽车电子提供电流检测电阻和高能电阻方案。通讯和汽车电子行业对于电阻产品的需求其实有很多相似之处，如在恶劣的工况下保持稳定的工作、在高温高湿下阻值漂移尽可能小、抗硫化等。为此，开步电子正在长沙建设第二个生产基地，预计今年8月份投产，投产后将新增加产值2亿元。”

而美隆电子陈海升认为，电阻的应用市场一定往更专业、更高端的方面去走，人工智能、汽车电子等细分市场都值得业界关注。当下美隆电子不仅持续投入研发、用心服务客户，还尝试通过线上商城的模式让更多的本土优质品牌“走出国门”。

“2017年我们成立了电子元器件采购平台‘油柑网’ 。通过‘油柑网’可以收录到全球范围内的实时数据，并以此分析整个电阻电容的市场风向；同时还可以降低海外获客成

本，把优质的本土电阻电容品牌(不仅是美隆SUP)推向海外。” 陈海升总结道，“未来电阻市场的想象空间还很大，美隆线下+油柑线上这种创新的模式必定能发挥出独特的优势。”

警惕市场诱惑，扎扎实实做自己

聊起电阻，自然少不了“涨价”的话题。总体而言，全球电阻市场在经历了2018年的高速增长后，2019年受到国际贸易摩擦及市场去库存等影响，在前三季度呈现整体需求放缓。第四季度末，市场需求企稳回升，却无法重现2018年的最高峰。步入2020年，突如其来的肺炎疫情影响了整个行业的正常运作，国内电阻市场再次出现价格波动。

据傅世强的观察，这几年电阻价格浮动主要是受全球经济环境影响，缺货涨价、企业扩产等因素造成，基本上价格会因不同因素而做些许调整，这是属于供需双方可接受的范围。但也有个别是人为操作， 价格大幅上涨，这是不正常的经营方式。

“第一电阻已走过半个世纪，一直以来秉持着‘客户至上’的经营理念，追求企业永续经营，所以即使市面上出现缺货状况，我们也不轻易涨价，这也是现有客户可以与我们持续合作几十年的原因之一。”傅世强分享道。

杨宝平认为，价格浮动是供需决定的，高端电阻价格相对比较稳定，但中低端电阻价格出现一定的波动属于正常现象。长期来讲，市场对于电阻的需求旺盛，价格回归一个合理的水平也利于行业的长期发展。

对于2020年因疫情而起的涨价小高峰， 陈海升认为行业无需过度恐慌。“来到5月中旬，中国电阻市场整体已经回调到一个正常水平。虽然外销订单被取消、洽谈推进中也存在许多变量，但总体而言国内本土市场已经回归理性，这是一个好现象。”陈海升说道，“市场价格波动对原厂的伤害是巨大的，所以原厂需要自己心中有把‘价值天称’，根据不同时期的经营成本来衡量产品的实际价值，自己把握何时涨价、何时降价，而非跟风涨跌。”

针对电阻市场波动的现象，有业者提出原厂应该勇于站出来，领衔构建一个稳定可持续的良性供应链环境。对于此观点，陈海升认为，原厂很难成为产品价格的引领者，最关键的还是回归到经营上来，扎扎实实做好自己。

具体来说，原厂要不断抓信息，坚持服务好A类B类客户。举个例子，今年2月底刚复工，油柑网突发爆单。这是十分异常的现象，陈海升判断其是“炒货行为”，随即停止了网站运营，把异常订单拉分门别类地标注好，并采用多种方式去了解客户的真实情况和需求。所幸反应够快，保住了库存货源以稳定供货给真正的目标客户。

“电阻市场里存在许多诱惑因素，”陈海升感叹道，“就像案例所述，疫情停工一个多月后终于复工，网站爆单本来是好事。但实际上，一旦我们把备货卖出去，后续就无法服务真正的终端客户，可能造成难以估量的损失。这就需要企业当家人认清时势、剔除诱惑，坚持可以确定的战略和工作，不能被不确定的市场表现所动摇。”

傅世强通过介绍第一电阻销售模式，来阐述本土电阻原厂对于维护良性的供应链环境所付出的努力。他介绍称，第一电阻80%的生意均是通过代理商/经销商来服务终端客户。为了保持良性竞争，第一电阻会采取如下做法：第一，提供给经销商的价格一致；第二，采取客户保护机制，避免经销商互抢客户，杀价竞争；第三，经销商会针对客户需求，提供FCST给原厂，以利工厂备货；第四，积极与B2B电商平台合作，针对常用型号、阻值备货，增加市场流通性。

傅世强再次强调道：“为了维护良性的供应链环境，第一电阻不会随市场供需出现问题而做价格大幅变化，我们希望可以跟客户建立长久之合作关系，达到双赢的局面！”

疫情期间正是突围时机！

突如其来的新冠疫情给高度全球化的电子产业链带来沉重的压迫感。当然，危中有机，能不能化危为机、转危为安，这是关键。

开步电子的杨宝平表示：“疫情给公司的发展带来了很大挑战，如原材料短缺、人员招聘难、物流运输不畅、资金回收难等问题。但是我们更多看到的是机遇，通过此次疫情，更能凸显中国电阻制造企业在国际市场中扮演的重要地位，是全球供应链中必不可少的一环。受疫情影响，全球医疗设备严重短缺，中国较早从疫情影响中走出来，作为生产强国的中国，国产医疗设备大量的出口至国外，我们公司生产的电阻产品通过中国的知名医疗设备制造商，出口至欧美亚非众多国家，挽救更多的生命。突如其来的疫情让我们更加坚定的打造自己的电阻品牌，成长为国内知名的电阻生产商，并迅速打开国际市场。”

第一电阻的傅世强指出，尽管新冠疫情在中国已经得到控制，但是境外其他国家的疫情尚未减缓，造成全球被动元器件供给缺口持续放大，这也是近期电阻价格上涨的主要原因。虽然短期价格上涨，但实际供给面持续下跌，所以大部份电阻厂整体营收均比去年同年度下降。为了应对此困境，第一电阻近期加强了在网络营销及网站优化的工作，并针对新材料研发、生产设备及工艺技术再提升，希望在产品质量上可以持续领先同业。

对于美隆电子来说，疫情期间让管理层拥有更充足的时间去思考公司的客户战略。陈海升分享道：“在应对突发事件的第一时间，我们首先会思考如何更坚定地执行既定战略、稳抓目标客户。通过突发事件下客户的应对策略，我们可以更深入地了解现有客户的经营思维，从中评估合作契合度，抓住打入其核心供应链的突破口。”

例如今年2月底至3月初电阻市场普遍涨价，美隆却和杭州一家客户签了一个季度不涨价的合作协议， 这不仅令美隆获得大单，还令美隆顺利进入了其核心供应商。陈海升分析道，一方面，由于美隆对产品库存的合理控制，能保证每月稳定供货，所以公司敢在市场涨价的时候坚定地不涨价；另一方面，这家客户是美隆未来战略性布局的方向，美隆希望通过合作共赢的方式，来让客户感受公司的实力。

“就我个人而言，进入电阻这个行业我感到无比的幸运。”陈海升感慨道，“原因一是市场足够大，二是产品足够长远，三是不会形成一家独大，能给从业者带来无限大的发展空间。当然，市场越大就越多诱惑性，本土电阻企业想要走得更长远，还是扎扎实实做好基本功， 不宜过于激进。”

本文为《国际电子商情》2020年7月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击