在演讲中，宋玉明博士主要讨论了关于数字化时代对用户、客户、市场和行业有些什么样的改变，以及企业转型契机的一些思考，并探讨了京北通宇作为电子元器件分销行业服务商，怎么样在数字化时代提供基于客户应用的客制化连接方案转型，以期于客户共同实现数字化时代的转型，从而达到合作共赢。

数字化时代市场客户的需求转变

数字化能给我们带来怎样的变化？关于这个话题大家也许已经听过很多遍。宋玉明博士认为数字化就是第四次工业革命的核心，“前几次工业革命带来的是工业时代，而这次工业革命由数字化、大数据、人工智能、5G带来的无所不在的通信，实现了信息化和智能化，从而带领大家进入了数字经济时代。

工业化时代的特点是以规模化的设计和制造带来成本的优势，这成为当时企业的竞争优势。福特T型车是它规模化的标志，通过大规模制造降低了成本，使作汽车变成普通消费者也能买得起的产品。不过，工业时代的大规模生产，只能是在大多数人共同需求的前提下，这注定厂商生产什么，消费者就买什么。在这样的时代，客制化是非常昂贵的，这需要高端定制，只有富人才享受得起。

但今天，很多新技术的兴起，让我们从工业经济时代进入到数字经济时代。无处不在的大数据和人工智能，使得厂商可以为普通消费者提供定制化的产品。这样就能实现“我要什么，你生产什么”，一直无法被工业经济所满足的需求得到解决。

厂商希望自己的产品是个性化的，且能为用户提供体验式的服务和参与感。这样的需求将慢慢渗透到其他行业，特别是制造业和To B行业。而这些变化会带来哪些转变呢？具体来说，首先是会带来产品的服务化。大众化工业时代的产品都是大众的消费，比如一支手机只有30%的功能是你需要的，另外70%的功能是为其他人设计，但你不得不买。数字化时代会改变这样的需求状态，变成只为我所需要的功能付费，这个时代最大的特点是变拥有权为使用权。

很多观点认为，SaaS、软件即服务，平台即服务。对于连接行业而言，以后是否会出现连接即服务的观点？产品服务化就是按需连接、按需使用，服务化出现以后就进一步出现服务的智能化。大数据、人工智能可通过大数据的分析，来分析出用户的需求，可能连用户自己都不知道的需求也可以被预测到。

再然后是公司的平台化，传统经济时代，大公司积累了大量资源、经验和制造能力，他们会提供平台给中小企业及专业公司，后者会在该平台上实现优势互补和共同协作。依据这个平台化、资源共享化大家进行资源共享，传统行业的边界将会被打破，会出现很多新型合作方式和协作方式。

通过这些行业的变化，员工会社会化和客户会员工化。通过更多网络的交流，大家会打破行业的界限。员工的社会化是指，企业由部分核心员以及大部分通过外包等方式获取的非核心员工组成。客户员工化是指客户的转介绍以及让客户变成厂商的代言人和销售。

基于以上这几方面，制造业需要做怎样的转变呢？主要通过下面几点来实现：

第一点是向大规模定制化进行转变。制造业要转变思维，围绕产品大规模的制造，变成定制化的需求制造。如何通过人工智能、大数据和工业互联网进行柔性的制造，然后将大规模的优势和定制化的需求完美结合，通过提供价格低廉的、面向大众的定制化服务非常关键。

第二点是要从一体化的设计变成模块化的设计。传统企业的每一个设计，都为了用大规模制造的能力，并围绕产品来进行一体化设计。在数字化时代，应用具备千变万化的特点，这要求转变围绕功能来进行模块化的设计，并在最终阶段通过不同的应用，组装成产品。

第三点是资源的垂直整合。此前，公司从上到下集中式控制资源能力，转变成在平台上由不同公司做专业化协同。这样无需花费很长的学习曲线积累所有的经验，平台上的各个公司能用专业化优势进行优势互补。一个公司的销售不再是以产品为主，而是以提供整体解决方案为主。

京北通宇的客制化转型

京北通宇是以连接器为主的电子分销商。它如何理解数字化、产品和服务？

一个连接器就相当于一座桥梁，连接分离的两端进行数据、信号和电力的传输，从一端到另外一端，它的可靠性更加重要。从系统层面来说，不仅有一个连接在产品里，它是无数个不同的功能组件与模块之间的连接，通过传递数据信号和电力，各种线路就会变得非常复杂。宋玉明博士表示，“可以说从系统看，我们连接的不是连接器，而是一个数据信号和电力的交通网络。”

她还介绍说，京北通宇从连接器提供商，转型为连接方案提供商。在这个转变过程中，公司和客户的对话发生了变化，不再是连接器的型号或者连接器料号的讨论，而是变成你为什么需要这样连接，要实现什么样的目的和功能，需要什么样的可靠性，为什么需要这样的可靠性等方面的讨论。在经过系统性的考虑后，会更加深入地了解客户真正的连接需求。

以智能洗衣机为例，该产品如何从一体化设计变成模块化设计。京北通宇一体化的设计是把所有的功能设计好，放在一个大的PC板上，把通信连接到每一个主题板连上。根据最后不同的使用需求进行不同的组装，把功能组装到一起。不同的组装方式要不同的功能模块组装，有一个连接线束作为单独的模块，这是在设计之初就考虑的问题。模块化思路设计的智能洗衣机，它的线束非常简洁、有很大的扩展性，能够实现基于不同功能有不同的组合。

通过模块化的功能以及从设计之初把连接方案作为模块，可以根据应用定制的连接解决方案，实现数字化时代使用者、普通用户希望的大规模定制的个性化产品。通过该方式，未来的OEM组装产品就像搭积木，可灵活敏捷地实现不同的组合。

基于这样的思考，京北通宇是如何从连接器到解决方案提供商、电子元器件分销商转型成电子元器件全面解决方案服务商？其探索是：提供完整的连接器和电子元器件分销；当现有连接器无法满足需求时，进行连接器的自主品牌定制及增值服务。通过存储芯片、集成电路、分立器件、传感机电、无源元件，这种垂直的沟通和有机的结合，可以为客户提供完整的智能连接方案。

当现有连接器无法在成本或者性能上达到最佳匹配时，京北通宇也可进行定制化生产。这样能让其在涵盖一个具体应用的情况下，根据成本和应用来进行全方位的匹配，包括了国内品牌、国外品牌以及自主品牌的灵活匹配，以能提供成本最优、应用最匹配的完整方案给客户。

据介绍，京北通宇的两个增值服务包括小线束的加工和PCBA的智造。宋玉明博士表示，现在很多大线束厂无法满足小线束的需求，他们在试制阶段有量小、价高、周期长的困扰。对于板端的客户，比如做测试、实验的客户，他们做测试时很难得到及时高效的服务，京北通宇会做小线束的服务，让大家在小批量的情况下，也能得到高质量的连接服务。据了解，京北通宇与爱驰汽车、阿尔派汽车音响公司等，在小线束业务上有过合作。

·自营网上商城扩大业务范围

京北通宇展台

另外，京北通宇早在2014年就建立了网上商城，当时主要为用户提供连接产品。到2019年，该公司扩大了自营商城的业务范围，跻身电子元器件全面解决方案供应商。在该商城上，京北通宇针对连接器、IC、无源器件、传感器、分立器件、机电元件等产品，提供200多万种在线产品、6万多种在库产品、过亿的自营库存。