实的方面，就是物质层面。这又包括：

第一，战略是入口；

第二，营销是企业确定战略之后一切的起点；

第三，运营，当企业变大之后，不得不面对的问题；

最后，就是技术的提升，这样才能真正实现持续竞争力。

虚的方面，就是精神层面。精神层面是同步的，不是说企业大了才有使命、愿景、价值观/文化。

1. 使命：德鲁克有一个竞争的“1358”管理原则，如果企业就剩一条的话，那就是使命。

2. 愿景：我们怀着使命，想着把自己干成什么样。

3. 价值观/文化：我们在做的过程中，应该遵循什么样的价值观和文化。

“最后，实的方面是从战略入手，净资产收益率结束，就是战略开始计划干活了，最后干成什么样，我们算算帐。”她补充说，“我最近特别喜欢《孙子兵法》史记篇，一开始就算算帐。运营和战略同步放在后面讲，因为它更像是结果。”

虚

先来看精神层面，这是一切的支撑。使命，为谁而干？使命是团队的精神方向指引，很多人觉得大而空，但真正体会，如果这个事情不定下来，这么多人共同往哪个方向做，给谁干呢？像我们个人也一样，如果我们一生没有想明白为什么而活，每走一步就有很多困惑。团队这么多人在一起，更要消除这个困惑，宗旨就是让人类更美的具体化。听起来很大，但如果做使命，就一定围绕这个原则去做，刘总指出。

京北通宇的使命是连接前沿科技，服务全球智造。目标是服务制造业，但要服务跟得上时代的制造业，连接前沿科技，用什么服务呢？“我们是做连接器产品比较有优势的，我们非常喜欢连接这个词，但现在京北通宇不仅限于连接器。”她谈道。

愿景，也就是我们要干成什么样？不管是什么愿景，但中间要有楼梯和台阶一步步去走。“我定的标准，这个愿景要相对大而实。”刘总说。

“举一个例子，比如当下我们在A点，愿景定到Z点，就是26个字母的最后一个，中间要跟战略分解目标匹配，我们不能从A直接到Z，直接从A定成B不可以吗？大家都知道，两点之间直线距离最短。如果两点直线是A到B，A到Z的时候发现拐了99道弯。所以战略上多跑了路，多耗了能量资源，可能让我们的竞争力不足，所以要定一个远的，但是中间一定要分解。如果不分解的话，大家就很茫然，因为我们能不能到达那儿，路上黑乎乎一片，怎么到达？这就是中间的战略分解。”刘总举例解释道。

京北通宇定的愿景是“全球领先的电子元器件全面解决方案提供商”，并且一直在这条路上走。“很多人说公司大了再定愿景，我们京北通宇2013年刚成立之初就定了愿景，并且希望愿景和方向尽量不要变，否则整个团队很多人心里迷失，调整起来非常麻烦。”刘总补充说。

价值和文化上定了目标和愿景，但做事的时候还是有很多要遵循的价值观，还有很多困惑，所以这也是要明确的。

作为华为的铁粉，京北通宇的价值观/文化借鉴自华为，但由于其导师的关系（刘总现在MBA在读，师从流程专家章义伍，他是中国麦当劳创始人之一），最后改成了三句话：

第一，一切以客户需求为中心；

第二，谁满足了客户需求，谁天天为客户奋斗，对领导者和管理者来讲，服务客户的人就是其内部客户，也就要以他们为本；

第三，时代变迁非常快，一定要坚持实时跟得上社会速度，持续变革，让这个团队持续有变革力，“但我提的使命和愿景从来没有变过。”她补充说。

实

然后看实的方面。首先是战略，有三个方面：

一、低成本战略。举一个案例，福特，一开始只有一个黑色的汽车，一条产线，大大降低了成本。成本导向，规模化，标准化。

二、特异性、差异化。举个例子，苹果，当时诺基亚是手机王者的时候，它走了智能手机创新的路线，诺基亚战败。

三、聚焦。举个例子，京北通宇在2013年刚成立的时候，资源比较少，也比较小，选择电子元器件的规模范围太大，做不过来。最后聚焦连接器领域的全球分销并自己定制化，然后一直走在这条路线上。当然，京北通宇现在把其整个范围锁在整个电子元器件领域。

然后是营销。“客户需求是导向，客户有哪些需求，我们能满足哪些需求，公司需求是满足了客户需求得到的结果。客户需求是导向，质量和正面是底线，但这也是我们行业的痛点。如果这个痛点不改，我们人人都是受害者，所以每个人要捍卫这条底线，让人人都不受害。交期，今年可能是最大的痛苦点，在此不再展开。”刘总指出。

“公司需求也就是，满足了客户需求，公司能得到什么？”从刚才所说的公司战略看，下面是京北通宇每个月汇报都要抓的六项：

第一，从规模上成长多少；

第二，利润率怎么样；

第三，现金流，你挣的钱到底是在你这儿，还是客户那儿；

第四，哪些指标是为了维护未来成长的；

第五，盘点最坏有可能出现的风险是什么，如何控制；

第六，人均效能，每个人干多少活，每个企业不一样，如果人均效能过低，成本过高，竞争力不足；如果人均效能过高，对客户服务不足，如何找到最佳平衡点。

推荐一本书，飞利浦·科特勒的《营销管理》，然后还有《营销革命4.0》。

下面来看运营/执行力的各方面占比。

第一，数据信息占到35%，这是根据很多分析得出来的。“如果想一件事做到100分，充分的数据和信息可以占到35分。今天是数字化的主题（本届全球分销与供应链领袖峰会的主题是“供应链数字化转型”），对企业的影响力要有35%，占据三分之一以上的份额，所有人不应该不重视。”

第二，资源、流程和工具，占26%。“数据和信息是面粉，是原材料，资源流程就是怎么把面粉做成馒头或者面包，这是《行为工程学》。这两项加起来，如果100分，你的公司已经及格了，章义伍老师重点帮京北通宇打造了流程。”

第三是激励、绩效，让大家更有干劲。“如果一个人什么都想挣，比如他工资一万块钱，现在想挣10万块钱，但如果没有下面的基础，想挣得再多，也拿不来。”刘总举例说。激励对一个人的驱动力大概占14%。所以这三项加起来是75%，同时印证了一个观点，平台的力量远大于个人的力量。

后面是个人的力量。

第四，知识、培训占11%。学历太高的不要有自豪感，没有学历也可以通过培训赶上来的。

第五项叫天赋，也即习得能力，通过反复训练才能得到，这项占8%。

最后就是愿景和动机。“刚才我提到愿景，这个激励绩效是我可以拿到多少，包括社会责任感，包括有意愿和动力去做，帮助别人等等，这个分数也是不低。企业文化建设得好，执行力也会好。”

从技术层面来看，质量是解决当下的问题，可以服务客户。创新一定是解决未来的问题。这里所提到核心的核心，一定是“人”，所有的一切都是人创造的，没有人一切也就没有意义，所以团队是根基。“一切责任是起点。你的权限是为责任服务的，然后盘点它得到了多少。如果出现了问题，这就是我基本的管理指导思想——责、权、利的匹配。如果发现遇到问题的时候，会从这几个方面去考虑，是否匹配，到底哪里出了问题。”她谈道。

下面来看ROE（净资产收益率）——杜邦分析法。

什么叫净资产？“要说净资产收益率，就要说净资产，净资产就是股东的钱和股东没分的钱。用1亿元总资产来做案例，自己的净资产是4000万，负债是6000万，负债率等于负债除以总资产，也即等于0.6%。权益乘数和杠杆率是一个词。”刘总说。

ROE=净利润率×总资产周转率×权益乘数（杠杆率）。“有的企业说，我不借债，风险就不会放大；借很多的债，风险就加大。大家可以思考一下，这三项指标里面，一个企业很难‘三高’。”

哪类企业净利率比较高？德州仪器。然后是总资产周转率。为什么投资公司不想固定资产太多，不让你买地？这会影响总资产周转率，会让净收益率降低。权益乘数叫杠杆率，就是借钱的倍数，大家知道哪个行业主要靠权益乘数挣钱？就是银行，她介绍道。

还有盈亏平衡周期，就是企业要几年是挣钱的。她介绍说，京北通宇从2013年聚焦连接器，前三年没挣钱，第四年平衡，第五年把前三年亏的挣回来。京北通宇的连接器业务有个准则是不挑活，不论大小和难度高低。“难度可以覆盖90%，团队已经建造得非常好了。然后，小的也没关系，看怎么测算，一起做。人家说刚开始做业务量不大才这样？京北通宇的承诺一直是这样，现在业务量做大了，也是这样。如果从样品第一单这个客户是你的，哪怕跟我们合作了，京北通宇也不会抢你的客户。如果这个问题谁触犯了，你可以直接找我，我接受投诉。我自信，我是承诺能说到做到的。所以盈亏平衡周期大家要测算，一般四年会收回成本。”她解释说。

再看两个案例。

首先是净利率。德州仪器的净利润率41.6%，总资产周转率0.83次，权益乘数2倍，ROE是68.6，也就是100块钱，一年净挣68.6块钱。

华为常年基本的负债率在60%到70%之间，平均65%左右，所以华为是非常智慧的公司，平衡点掌握得非常好。

意法半导体的ROE是21.4%。“很多人说我的收益率比它还大，但你思考两个问题：第一，你能不能持续变大，用这个比例能不能放大一百倍；第二，还是能保持这个收益率，比如能不能持续未来20年还是这个收益率？我定一个标准，联想只有7%，6%大约是60分，就是能贷款的金额。能达到10%，大约能达到70分，如果达到75%的话，是75到80分，如果85%就是85分以上的公司了。”

一个特别神奇的“三高”公司就是苹果。“它的总资产能周转一倍以上，华为总资产周转则是1.2左右，也非常厉害，你要知道它的总资产有多庞大。它的现金流很多，但杠杆率并不低，很稳健。苹果周转率跟华为差不多，但华为的净利率比较低，每年控制在8%左右。苹果公司的收益率达到了150%。什么概念？给它100块钱，到年底给你150块钱。它的权益乘数5.56倍，债务很高，负债率80%以上。当然债务分有息和无息，有息是从银行借的钱，无息债务是供应商的钱。”她解释道。

再来看分销行业。科技公司一定要靠运营效率挣钱，“如果你觉得你的流动资产变现很快，可以涨到70%左右。阿里巴巴说它属于科技股，可能也对，利率高一点，权益倍数还是低的，因为搞金融银行业，一般靠杠杆率挣钱。”她谈道。

最后，她介绍道，京北通宇的电子商城现在的库存大约是1.2亿左右，将近8万条自营库存，几百万可以对外连接。每个月以3000到5000个的速度在增长。明年年底按照预算来算，能达到1.8到2亿左右。