富昌电子过往算是比较低调的一家电子元器件分销商，在媒体上能够看到富昌电子的报道也着实不多——今年，在我们看来也是这家企业期望以新面貌出现的一个信号。

最近富昌电子宣布上海办公室迁址，而且是搬到了有“小陆家嘴”之称的前滩。开业典礼还邀请了不少上下游合作伙伴共同庆祝。我们也受邀前往参加了开业庆典，参观了富昌上海新办公室。从对几位高层的采访来看，富昌在市场动作上似乎的确相较以往更积极了。

富昌电子中国区销售副总裁Raymond Huang在接受采访时表示：“富昌对于中国的投资，新办公室肯定是展现了投资信心的。”搬入新的办公室也是期望“更好地服务客户”。富昌电子中国区照明事业部高级总监Aaron Wu则说：“前滩确实是上海目前着重打造的中央商务区，吸引了很多优秀的国内外企业加入。”

“无论从生态环境、功能、国际化程度各方面来看，前滩都很适合跨国公司进一步发展。”Aaron说，“良好的工作环境也会一定程度上提高现有员工的满意度，激发员工的工作热情和潜能。同时也能吸引更多优秀人才加入到我们的队伍中来。”

在我们看来，富昌的迁址或许很大程度上也能表明当前市场的火热——如今的市场大环境对于富昌这样国际知名的分销商而言必然是相当利好的。富昌电子中国电商事业部总监Clement Zheng在带领我们参观新办公室的时候说，原本的沙发休息区可能很快就要改做新员工的办公区域了——这或许也是市场需求的某种侧面反映。

从富昌如今的一些策略，大概也有助于我们从中窥见近未来的市场发展机遇。

分销商对技术的热衷

这些年的Aspencore供应链峰会上，我们对于诸多分销、贸易商的采访和调查都不难发现，分销商逐渐在扮演解决方案供应商的角色；或者说越来越多的分销商要走技术之路。富昌这样的大企业就更是如此了。

比较有趣的是这次采访所在的会议室，其照明系统就是由富昌自己搭建的。Aaron向我们介绍这套照明系统在布光均匀程度、色温、照度等方面的讲究。这个细节其实很能表现当代分销商在市场上扮演的角色。Aaron说：“好的芯片并不一定能搭出好的产品。我们所做的是从系统角度来确保客户的产品优势。”

Raymond补充道：“我想提一点，富昌电子内部是通过产品和技术类别来组织架构的，从而为我们的客户提供更完整、更深入、更适合的技术支持和解决方案。”

富昌电子中国区市场及业务发展高级总监Danny Chen介绍说，富昌从长期发展的角度，当前主要从汽车、工业、照明、医疗几大方面入手，“加强技术网络的不断投入，来创新增量市场。我想这也是合作伙伴很认可富昌的地方。”

“比如工业。我们长期在工业自动化、电机控制、绿色能源等领域，为客户提供包括新技术、完整解决方案在内的服务。这些解决方案都是可直接量产的。”Danny说，“富昌不只提供元器件，而是一家行业解决方案提供商。这些完整解决方案，需要掌握整个系统的know-how，需要和客户一起做技术方案。”

Aaron特别提到，在照明这一领域，1999年富昌就成立了固态照明事业部，“在全球范围内为照明企业提供系统解决方案”。从技术上来看，像富昌这样的分销商大概已经成为推动某些细分领域技术与市场向前发展的重要组成部分了。这对富昌服务的中小企业而言，是相当重要的。如Raymond所说，中小企业在“半导体知识技术积累、供应链、资金方面是弱项”，而这些方面恰恰体现了富昌电子的核心能力和客户价值。

从左到右依次为：富昌电子中国区照明事业部高级总监Aaron Wu、富昌电子中国区销售副总裁Raymond Huang、富昌电子中国区市场及业务发展高级总监Danny Chen、富昌电子中国电商事业部总监Clement Zheng

四个重点发展方向

Danny和Aaron较为细致地介绍了工业、汽车、医疗与照明这四个发展方向。工业是富昌的传统强项，除了前文提及的工业自动化、电机控制、绿色能源三大领域，“我们还在大力投资数字电源、储能、机器人、工业以太网等应用方向。”

而在汽车领域，电动化、智能化、网联化是众所周知的汽车未来发展方向。“汽车”一词的含义外延在扩张，产业转型升级在加快。“面对这些新需求，我们也做了新的布局。我们不断加强技术支持网络和设计中心的支持力量，为客户提供强大高效的技术支持服务。加强与IDH（Independent Design House）的合作，加强生态圈的建设。”

“医疗器械行业有一些特点：设计周期长、单量少、高复杂度、跨学科。不管是原厂还是代理商，能这样‘跨学科’做支持的团队不多。但富昌愿意在这一领域做长期投入。我们支持了上百家大大小小的医疗器械客户，有行业龙头，也有创新型企业。不只是为他们提供选型、嵌入式开发等芯片级的支持和服务，也会为他们带去行业最新技术动态、解读国家政策、跨行业的专业知识等信息。”

照明行业，“很多专家认为白光LED用在通用照明，每年会有3-5%的光效提升。通用照明的发展是在现有光源的条件下，继续从其他方面挖掘潜能。比如电源效率、光学器件设计。同时，我们也看到植物照明、健康照明的发展非常快。”植物照明用于提高植物的产量与品质；健康照明则在于改善睡眠质量、降低近视率、辅助病人康复等方面。Aaron表示在植物照明与健康照明这两个领域，目前富昌正与国内的企业机构、高校展开合作。

这几个发展方向的投入，一方面可表现富昌作为方案提供商角色存在的偏向性，另一方面大概也有助于我们发现行业未来的市场走向。

富昌电子中国区销售副总裁Raymond Huang

“降低综合成本”

开业典礼的讲话中，Raymond说：“我们希望客户对代理商的看法，不是简单的买卖关系，而是合作伙伴关系——只有这样，大家才敢于承诺、敢于投入。客户也越来越能够感觉到富昌这样的公司，才是他们真正想要的合作伙伴。”

我们认为，这其中能够体现的是近些年分销商角色的显著变化——即前文提到的在系统解决方案上做文章，这是分销商加强自身竞争力的作为之一。因为更多现成解决方案的提供，原本就能够帮助下游客户节省设计成本。不过似乎还不止于此。

Raymond提出不应以杀价为吸引客户的手段，“而是要帮助客户降低综合成本”。“客户经常问，富昌是不是很赚钱，利润是不是很高？”Raymond说，“我回答很直接：如果我们的价格没有竞争性，客户又怎么会下订单呢。”

我们除了要做到物料价格有竞争性，更为重要的是通过富昌电子独有的供应链解决方案、专业的技术服务和强大的财务支持等增值服务，为我们的客户带来取得物料的综合成本的节省。

“一块电路板上哪颗物料‘最贵’？我想对客户而言，可能是短缺的那颗或是买多的那颗。短缺或多余的物料往往会造成不可忽略的直接和间接损失。”

当然，客户所需永远会是我们全力以赴的方向，所以富昌电子会提供诸如BIM这类专属库存服务来帮客户备货，消除客户对供应链安全性的担忧，同时也帮助他们解决备货时资金被占用，以及维护仓储所需的投入。

“这些也是富昌能够给客户带来综合成本节省的地方。”

开业典礼上给狮子点睛

缺芯大环境下的应对之策

似乎节约“综合成本”这个话题，与时下缺芯潮对行业的影响又是息息相关的。以富昌分销电子元器件的理念，这家企业对供应链波动理应具备较大的抵抗力。Danny说：“这样的市场的确是前所未有的。我们也在第一时间追踪了供应商的变化，将市场报告缩短。销售端也做了大量的工作，来尽量减少对客户的影响。”

Danny谈到了富昌面对缺芯问题3个方面的应对方案：“首先，以更快的响应速度来增加信息透明度，帮助客户整理预期和计划：缺货时第一时间了解真实状况，对风险的规避是很重要的。我们市场、销售部门做了很多工作，积极、及时地和客户做沟通，帮助客户根据最新变化来做出决策。”

“第二，依托富昌专有的供应链服务来帮助客户减少波动。包括用我们的预留库存管理（BIM）计划来帮助客户提前备货，规避后续风险。第三，利用我们的Market Intelligence（市场情报）带给市场最新的趋势信息。我们将原本季度发布的市场报告变为每月更新，也是想增加市场的透明度。”

“满足客户背后真正对供应链安全的需求，解决客户的心理担心，客户其实就没有必要自己囤货。这也是很多客户最终选择我们的原因。”Raymond说。如前文所述，供应链也是很多中小企业的弱项，那么显然供应链安全就是为这些对象服务的关键所在了；毕竟分销商在市场上的重要价值之一，就是部分吸收供应链颠簸造成的市场风险。中小企业也是富昌重要的“业务基础”。

Danny表示：“明年的市场不确定性仍然比较大，我们也在提醒客户评估风险。从服务角度来看，富昌在供应链上的优势还是可以体现。”“我们现在和供应商合作更紧密了，客户对我们的信任度也增加了。我觉得疫情反而增加了我们之间的沟通和信任。”

富昌电子中国区市场及业务发展高级总监Danny Chen

最后回到富昌上海办公室迁址的话题。富昌电子首席运营官（Chief Operating Officer）Omar Baig在开业典礼上通过视频提到：“上海新办公室的开业是富昌电子持续投资中国市场的又一重要信号。也传递了我们对于即将到来的2022年，以及在未来持续支持中国客户、合作伙伴和员工共同发展的一份承诺。”

我想Raymond的另一句话或许会是对这份承诺很好的补充，“富昌电子是一家行事踏实、决策谨慎的公司，但是一经承诺必将全力以赴，用我们优秀的执行力给到合作伙伴最好的结果。” 这也是富昌电子能够成为客户和供应商专业、可靠、长久的合作伙伴的关键所在。