本文转载自数字商业时代，作者：丁海骜。转载已获授权。

"今年是IBM进入中国市场的第四十年，IBM的创新技术和行业经验，在改革开放以来的几十年里，帮助许多中国企业的信息化建设与世界接轨，许多大中型国有企业都曾是IBM的客户。"2024年3月14日，在IBM 2024年第一季度媒体沟通会上，IBM大中华区董事长、总经理陈旭东谈到了在过去的两年时间里，IBM一直在"根据政策、市场以及客户需求的变化"，调整自身的定位，加速自身转型。

在华四十年，IBM加速布局民营企业


IBM大中华区董事长、总经理陈旭东

IBM的这次业务调整和转型，最初来自对技术和产品的调整：2019年7月，IBM耗资340亿美元收购红帽开始布局混合云技术。到当年8月，IBM又宣布将其软件组合全面基于OpenShift云化，推出"IBM Cloud Paks产品组合"，IBM从技术到产品实现了高效率的"混合云化"。一年后，2020年7月9日，IBM新任CEO Arvind Krishna发表博文，宣布确认IBM全新的"混合云+AI"战略，且认定"混合云平台"将成为IBM继主机、中间件和服务平台三大行业领袖产品之后的"第四个平台"。

紧随战略和产品转型，IBM对业务和架构的调整也随即展开：一方面，精简服务部门，将资源集中在混合云领域，将GTS部门（全球信息科技服务部，Global Technology Services）下最大的业务单元单独拆分出去，又将IBM全球企业咨询服务（Global Business Services）转变成为以IBM Consulting （咨询）命名的"IBM全球专业服务业务的新品牌"；同时，在2021年初，全面整合软件、系统、伙伴生态等部门，成立了全新的科技事业部，将IBM的整个核心部门聚焦在"科技事业部"和"咨询"两大板块。

从2019年中到2021年初，外界看到的IBM，用了不到两年时间，就让这艘蓝色巨轮调整了方向——这堪称IT行业中最迅速、最彻底的一次由内到外、从战略到战术的自我革命。即便如此，以IBM在IT行业中的地位，IBM的此次转型依然为整个IT行业带来不小的影响，而且这种调整对于IBM自身而言，同样需要时间以实现从上而下的传导和适应。

对于IBM中国而言，其压力不仅来自于需要与IBM全球的业务转型保持同步，从技术、产品、架构和管理等方面做全面调整；更大的改变在于，就在IBM在寻求转变的这个时间段，整个世界经济、文化和政治环境都在发生着激烈的调整和改变，一些以往看似公认的商业规则正在被打破和重构，而这种由上而下的全球的经贸关系调整，使得IBM中国需要重新定义自己在这个区域市场的位置。

"在迈向数字化和智能化的今天，我们对行业趋势和自身定位看得更加清楚了，我们的定位就是做开放生态的召集人，做可信技术的共创者。"陈旭东说："转型到现在，到2024年，我们在大中华区的战略有三条：挖潜重点大客户、突破新市场、大力拓展渠道。"

陈旭东强调说，对重点大客户，IBM将专注于提升客户体验，拓展一些新的商机。而所谓"突破新市场"，则是要将"中国本土的民营企业市场作为主要增长点，把IBM的领先技术和行业专长带到民营企业，支持他们的数字化转型和企业发展，包括海外拓展。跨国公司以及最具发展潜力的汽车行业，将是我们的主攻方向，争取要发展出新的重点大客户。"至于渠道建设，则是依据2023年IBM推出的合作伙伴计划Partner Plus，"并聚焦产品和区域，建立并巩固核心渠道体系。"

显然，在业界普遍认知中，一直以金融、银行、大型国有企业等为重点目标市场的IBM，此刻在中国的市场方向，发生了一个相对明确的业务方向调整：中国本土的民营企业正在成为未来IBM业务增长的主要方向，而且在IBM的计划中，其主要输出的能力，将集中在为本土民营企业提供本土的数字化转型和企业出海方面的服务。

"如果要比较40年前我们进入银行或者是大型国有企业等领域所遇到的困难，现在我们进入民营企业，第一个最大的区别就是购买力的差距，这个是非常大的差距。"在回答笔者提问时，陈旭东首先认为，面向中国本土民营企业开展业务，最明显的改变首先是服务客户的模式。"因此，以往IBM都是通过自己的团队来做营销和服务，现在，为了弥补我们人均的生产力，我们现在更多是要通过合作伙伴去接触更多的客户，让更多的客户产生收入。"与此同时，陈旭东还重点谈到了目标客户："我们的目标是能够选择一些在中国发展最快的重点行业，或者在中国市场最有潜力的行业形成我们的优势，或者是形成我们足够大规模的收入，从而进一步巩固IBM国内的业务，这是我们的出发点。"他尤其提到了中国的汽车领域："汽车行业发展是有周期性的，最近几年汽车行业是最具发展潜力的，而且最符合我们的业务能力，或者是相对的竞争优势——因为汽车行业的投资也是非常大的，据我个人的了解，市场上领先的汽车企业在研发上的投资都是在百亿级规模。而IBM实际上在研发能力方面具有很强的优势，所以在这些方面我觉得IBM是处于非常好的位置。"

而作为现在IBM两大业务线之一的IBM咨询的大中华区总裁，陈科典认为，事实上在过往，"民营企业就一直是我们非常重要的一个客户群体。"他尤其强调认为，汽车只是IBM下一个阶段的目标之一，但不是全部："另外还有两大咨询发展很快的行业：快消零售和电子制造。其中，快消零售里，跨国公司很多，出海业务的需求旺盛；电子制造行业中，对新能源的关注更多，同样需要更多的咨询服务。"

IBM 咨询大中华区总裁陈科典

IBM大中华区科技事业部汽车行业总经理许伟杰也同样谈到了包括汽车在内的三大民营企业集中的领域为IBM带来的可能性："在民营企业，IBM是非常有积累和经验的——过去三年，甚至五年，IBM在民营企业的业绩都是非常好的，最根本的原因就是民营企业我们做进去了，客户也非常认可我们。"在他看来，民营企业与IBM传统优势行业的客户最大的不同，是"民营企业很实在，只要能够帮他解决问题，事情就会变得非常简单"。他尤其谈到：IBM是一个正处在转型过程中的公司，仍在做组织架构上的调整和业务模式上的尝试。因此在他看来，一旦在中国市场将民营企业"这个模型验证成功"，那么未来，"IBM就有可能会组织一支队伍来专门服务电子制造行业、光伏行业、消费零售……而这种变革带来的价值，很可能就从最初的1+1+1变成3+3+3，即业务会成倍地增长。"

长城汽车流程与变革副总裁蔡颖臻（中）、IBM咨询大中华区供应链与财务转型服务总经理侯学明（左一）和IBM大中华区科技事业部汽车行业总经理许伟杰（右一）与现场媒体及分析师交流

写在最后

应该说，IBM目前所坚持红帽混合云+企业级AI平台watsonx的产品策略，是代表着整个IT产业最前端的趋势，而其为用户提供的"产品+服务"的业务方式，也最大程度地覆盖了企业的真实业务需求。

就在2024年3月21日，IBM发布 2023年度报告，以及董事长兼首席执行官Arvind Krishna致投资人的一封公开信。 Arvind Krishna 在信中除了再次强调IBM所构建的两大技术平台（面向AI的watsonx和面向混合云的 Red Hat OpenShift）外，重点谈到了转型后的IBM在2023年业绩表现。在他提供的数据中，IBM在2023财年总营收619亿美元，增长3%。其中，软件业务营收增长超过 5%，咨询业务营收增长了 6%，基础架构业务营收减少4%——很显然，IBM全球的业务转型正在沿着他们计划逐步实施。而在中国市场，真正的业务调整才刚刚开始，能否继续传奇，很大程度上取决于市场的反应。

无论如何，IBM的全新布局已经展开，改变正在到来。

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