上下游关系依旧牢固

　　Gallagher是在avnet.html">安富利工作了30余年的策略专家，2009年在安富利陷入困境时就被任命为技术解决方案业务总裁;2017年被任命为安富利核心分销业务总裁。

　　近年来，供应商和分销商争夺微薄利润，导致供应链关系仍然紧张。在2019年，德州仪器(TI)大幅削减了其分销渠道，安富利是其6家分销商之一，这些分销商将在今年年底失去这条线。瑞萨电子(Renesas)也在2020年上半年调整了它的分销渠道(终止与 WPI 集团合作,并与文晔科技达成战略合作协议)。

　　Gallagher强调说，尽管通过渠道开展业务的方式已经改变(越来越数字化)，但供应商、分销商和客户关系的基础并没有改变。他表示，与供应商的关系越牢固，分销商就能为客户提供更好的支持，安富利会不遗余力地强化这一信息。

　　Covid-19重创2020年业绩

　　Covid-19、中美贸易战和关税压低了电子产品的需求，因此在2020年剩余的时间里，分销商将面临着艰苦的战斗。

　　安富利和艾睿电子在上半年的销售额均出现下降。安富利第一季度和第二季度的销售额为43亿美元和42亿美元，而去年同期这两个季度均为47亿美元。

　　艾睿电子第一季度销售额为63.8亿美元，比去年同期的71.6亿美元下降了11%，第二季度销售额从去年的73.4亿美元下降10%至66.1亿美元。

　　事实上，两家公司的净利润都遭遇了“滑铁卢”(参考公司财报)。

　　安富利尚未充分利用其对Premier Farnell的收购优势，其中包括Premier Farnell旗下多家目录分销商。目录订单的利润率通常比大批量销售要高，Gallagher承认仍有工作要做。

　　他说：“Premier Farnell多年来一直投资不足，他们的立足点并不牢固。我们一直在投资他们的系统、基础架构、电子商务以及物流中心。我们落后于我们想要成为的地方。前端(集成度)不错，但是我们的SKU数量很少，我们需要更深的库存。”

　　截至目前，安富利已经为Farnell增加了130,000个SKU。“我们对此进步感到高兴，我们也在Newark进行了投资并将扩大Farnell的产品宽度和范围。”Gallagher说，小批量分销的价值，还在于为大批量业务提供有效的销售线索。

　　持续巩固供应商关系

　　Gallagher打算持续巩固供应商关系。安富利已重新获得了因供应商并购而失去的几条生产线——赛普拉斯(通过Infineon)和Microsemi(通过Microchip)，并成为Xilinx、Broadcom和Marvell的独家分销商。

　　当供应商合并时，他们通常会整合分销渠道，或者增加以前不同时经营这两个品牌的分销商。ADI最近对Maxim的收购给安富利带来了风险——当ADI在2017年收购凌力尔特时，它放弃了安富利并任命艾睿为独家全球分销商。

　　“我们与Maxim的关系非常好，”Gallagher说，“我们是Maxim在全球第一大的分销商且一直很好地推动其新业务增长，但我们没办法坐到ADI的董事会席位上，我们无法控制一切。”

　　安富利的Maxim困境揭示了电子供应链中最大的问题之一：风险管理。在Covid-19期间不想过于依赖单个供应商的终端客户都在施行“多供应商”策略。

　　大部分情况下，终端客户仍喜欢选择不同的供应商，因为当原厂合并时，他们很可能会被排除在外。当然，也有很多OEM和EMS更喜欢”一站式“购物，即从单一来源购齐所有商品。

　　到今年年底，TI的“渠道转换”将使安富利公司损失1亿至1.5亿美元。在开发新产品时，安富利已经能够将一些TI的客户移植到可比较的产品线中。Gallagher说：“基于我们提供的高价值，我们希望继续与过去从我们那里购买TI产品的客户开展业务。”

　　全球各地的设计活动都在加速。如果分销商获得了design-win，他们就有机会在终端客户设备投产时完成材料供应清单。

　　“即使有五个月的实际停工，需求端创造的收入也能使我们的业绩保持得很好，” Gallagher说，“我们很高兴，Covid-19并没有给我们带来很多负面影响。除了通过Zoom和Microsoft Teams会议之外，所有人都在努力工作，因此我们相信自己的工具设计能力。”

　　需求端直接创造的营收约占安富利全球收入的30%，这通常为赢得设计的分销商带来更高的利润率。Gallagher说：“分担份额是供应链的克星。因此，我们将花时间与供应商一起来确保可以关闭我们的设计循环。”

　　这对新任CEO来说颇具挑战性仍是保守的说法。无论如何，Covid-19仍然是全球经济一个不确定的因素。据ECIA的一项调查发现，业界对终端需求的焦虑情绪仍然很高，对原材料中断、航运受阻、物流中断以及电子元器件生产的担忧指数，从7月份的最低水平，跃升至4月和5月的峰值水平，对电子系统制造业的担忧，也从5月底的低点继续上升。

本文为《国际电子商情》2020年杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击